促使成交技巧培訓(xùn)88

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如何成為

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2統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：28%的顧客是方案性購置即購置前主意已定；72%的顧客是隨意性購置即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的影響.

3故事一

4基辛格做媒基辛格堪稱世界上第一談判大師。一次基辛格主動(dòng)為一個(gè)窮老農(nóng)民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你兒子物色了一位最好的兒媳。〞老農(nóng)答復(fù)“我從來不干預(yù)我兒子的事。〞基辛格說；“可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒〔羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家〕。〞老農(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話………〞

5基辛格做媒基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個(gè)萬里挑一的好丈夫。〞羅斯切爾德伯爵忙婉拒到：“可我女兒太年輕。〞基辛格說：“可這位小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)。〞“恩……如果是這樣的話……〞基辛格又找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)。〞“可是我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)〞基辛格：“可你知道嗎，他是羅斯切爾德伯爵的女婿。〞于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。

6故事二

7農(nóng)民賣蔥有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，他賣出去的價(jià)格是7分，后來一個(gè)人對(duì)這個(gè)老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了，不過我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.〞那個(gè)老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是7分/斤，果然沒有少，于是就爽快地容許了，心里還很舒服.這個(gè)人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各局部之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢〔3.5分/斤〕就買到了蔥。

8好的銷售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢到主動(dòng)付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。靈活運(yùn)用營銷技巧

9銷售人員的角色演變售貨員推銷員導(dǎo)購員促銷員銷售參謀

10銷售參謀的根本素質(zhì)1、職業(yè)化形象

11銷售參謀的根本素質(zhì)2、嫻熟的專業(yè)知識(shí)

12銷售參謀的根本素質(zhì)3、超強(qiáng)溝通

13銷售參謀的根本素質(zhì)4、熱情效勞：三心效勞：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。

14銷售參謀必須明白：少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。

15銷售參謀的根本素質(zhì)5、成交欲望

16喬·吉拉德的故事喬·吉拉德經(jīng)常會(huì)問客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？〞當(dāng)對(duì)方說不是的時(shí)候，他說，“可您真像，上周有一個(gè)兒童醫(yī)院的醫(yī)生說，他介紹的一個(gè)醫(yī)生要來我這里買車。對(duì)了，您是做什么的呢？〞對(duì)方說是附近的禽蛋場(chǎng)的。喬立刻就說：“聽說，你們那里提供的雞蛋可以供給整個(gè)德克薩斯州。〞注意，這個(gè)對(duì)話中運(yùn)用了巧妙的贊揚(yáng)，展示了高層的社會(huì)關(guān)系，不僅運(yùn)用了有效的令人喜歡的技巧，同時(shí)還問出了對(duì)方的職業(yè)。

17顧客消費(fèi)心理分析顧客的購置程序一般可分為五個(gè)階段：1、引起需要2、收取信息3、比較評(píng)估4、購置決策5、購后感受

18“購置心理的7個(gè)階段〞“銷售過程的5個(gè)階段〞以及“銷售員的任務(wù)〞購買心理銷售過程過程中銷售員的任務(wù)（第1階段）“留意”（第1階段）等待機(jī)會(huì)（1）等待接近顧客的機(jī)會(huì)（第2階段）“感到興趣”（第2階段）接近（2）把握機(jī)會(huì)向顧客說話（第3階段）“聯(lián)想”（第3階段）說明商品簡(jiǎn)潔說明商品的特征，描繪商品的好形象發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推廣適合的商品實(shí)際演練，說明實(shí)例（第4階段）“產(chǎn)生欲望”（第5階段）“比較”（第4階段）建議、說明以各種角度說明比較對(duì)顧客的詢問作貼切的回答以資料和實(shí)例獲得信賴（第6階段）“信任”（第7階段）“決定”（第5階段）總結(jié)依顧客的情況抓住總結(jié)的機(jī)會(huì)以總結(jié)的技巧促使顧客下決心

19開場(chǎng)了解客戶介紹產(chǎn)品客戶意見購置信號(hào)成交面對(duì)面銷售的六大步驟

20促使顧客成交技巧1.把握成交的黃金時(shí)機(jī)2.建議購置不同類型顧客的接待技巧1.不同“購置意向〞顧客的接待技巧。2.不同“性格傾向〞顧客的接待技巧。3。不同“年齡〞顧客的接待技巧。

21把握成交的黃金時(shí)機(jī)語言信號(hào)當(dāng)顧客集中在一件產(chǎn)品上，再三詢問的時(shí)候當(dāng)顧客征求同伴的意見時(shí)當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)候詢問有無配套產(chǎn)品和贈(zèng)品時(shí)。開始詢問售后效勞的時(shí)候。行為信號(hào)顧客剛進(jìn)門眼睛看著一個(gè)產(chǎn)品發(fā)亮?xí)r。當(dāng)聽完介紹不再發(fā)問時(shí)。不停的觀察，操作產(chǎn)品時(shí)。顧客非常注意導(dǎo)購員的言行。不住地點(diǎn)頭時(shí)。第二次再來觀看產(chǎn)品時(shí)。東摸西看，觀察產(chǎn)品有無瑕疵時(shí)。

22建議購置方法二選一法譬如：“是要黑色還是白色的？〞或者：“請(qǐng)問是星期2還是星期3提貨？〞這樣的問話能使顧客快速選擇，快速成交。也許還在猶豫，聽見你提出成交，也不好意思再考慮了。請(qǐng)求成交法譬如：“我給您開票了好么？〞或者：“請(qǐng)您來把地址填一下。〞這樣也能使顧客沒時(shí)間再去考慮和猶豫。前提是顧客已經(jīng)了解產(chǎn)品

23優(yōu)惠成交法譬如：“先生，您今天購置的話我還可以送您一套xx牌座墊，很劃算的。〞這就叫附加值，附加值就是價(jià)值的一種提升，所以又稱為讓步成交法。用好你有限的贈(zèng)品是很關(guān)鍵重要的，也許有的顧客當(dāng)天不買，但是有了這樣的附加值他會(huì)考慮購置或者定貨。假定成交法譬如：“先生，您看，如果有了這輛車會(huì)很方便，也有助于談業(yè)務(wù)，并省去了很多時(shí)間。〞此方法就是把顧客的未來利益點(diǎn)展示在顧客面前。

24不同類型顧客的接待技巧不同“購置意向〞顧客的接待技巧不同“性格傾向〞顧客的接待技巧不同年齡顧客的接待技巧

25有既定購置目的的顧客特征：一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)款，指名要購置某個(gè)系列，購置目標(biāo)明確，購置之前也許是了解過產(chǎn)品，也許是使用過產(chǎn)品，或者是別人介紹來購置。這類顧客的購置心理是“求速〞，因此，我們首先要面帶笑容，點(diǎn)頭示意。其次如果是你介紹過的顧客，最好是記清面容，以免接待時(shí)忘記，并且給予這樣的顧客優(yōu)先接待，叫顧客感覺你還記得他有種親切感，當(dāng)然也要給前面的顧客解釋清楚，最后快速結(jié)算，快速成交。

26目標(biāo)不明確的顧客特征：這里指的是前面說的隨意型顧客，占消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的很大比列。他們有時(shí)候看起來很有主見，但是一經(jīng)介紹就會(huì)改變主意。所以一定不要相信以下這樣顧客愛說的話：“我已經(jīng)決定今天什么也不買。〞或“我今天只是隨便看看，什么也不買。〞接待技巧：對(duì)于這樣的顧客，銷售參謀的介紹起著決定性的作用，可以說是誰介紹的好，能叫他滿意，他就會(huì)購置。對(duì)于這樣的顧客也許會(huì)花比較長(zhǎng)的時(shí)間，所以一定要注意一定要有耐心，抓住自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和比較實(shí)惠的促銷活動(dòng)。

27了解商品行情的顧客特征：進(jìn)店后很悠閑，神情自如，隨便環(huán)視，也不急于提出購置要求接待技巧：對(duì)這類顧客，應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，不能用眼睛老盯著他，一面使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他，只有在顧客表露出中意或發(fā)生興趣時(shí)再主動(dòng)熱情地介紹和推薦適合產(chǎn)品。

28下不了決心的顧客特征：這樣顧客的心理大多是“會(huì)不會(huì)現(xiàn)在買了過幾天又降價(jià)了？〞“是不是我還有我沒看到的更好的？〞“是不是過幾天又出更好的了？〞接待技巧：對(duì)待這樣的顧客首先要搞清楚他不購置的原因。比方是價(jià)格原因：“先生，今天是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，我可以向您保證它在1個(gè)月能不會(huì)變動(dòng)。如果有變動(dòng)，商場(chǎng)有差價(jià)補(bǔ)還這樣的保證，您就放心吧。〞

29默型的顧客特征：這樣的顧客屬于最難對(duì)付的一種，一般對(duì)你的介紹他會(huì)保持沉默“金口難開〞。很難搞清楚他的心里在想什么。接待技巧：對(duì)待這樣的顧客要采取多問，根據(jù)顧客的穿著和舉動(dòng)判斷出他對(duì)那類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計(jì)出他感興趣的話題。交談時(shí)要輕聲慢語地進(jìn)行說服。

30心直口快型的顧客特征：這樣的顧客要么會(huì)直接拒絕要么會(huì)直接購置。一旦決定購置，決不拖泥帶水。接待技巧：這樣的顧客屬于性子急的人，所以應(yīng)該微笑相待，順著他的話來說服他，說話的速度可以快一點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。

31挑剔的顧客特征：對(duì)于你的介紹他會(huì)說：“這個(gè)也不行那個(gè)也不是〞盡管你說的是真實(shí)情況，他也覺得你是在騙人，往往對(duì)介紹的商品抱不信任的態(tài)度接待技巧：對(duì)這樣的顧客不要反駁，也不要反感，更不能帶著“氣〞來。先聽，搞清楚他說這些話的目的，再耐心的給他解釋

32謙遜的顧客特征：這樣的顧客總是聽你介紹，并且會(huì)說：“對(duì)，就是這樣。〞接待技巧：對(duì)于這樣的顧客要誠懇，禮貌的給他介紹，不但要介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，再技巧性的闡述產(chǎn)品的缺乏，這樣更能取得顧客的信任。

33害怕的顧客特征：這樣的顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕和銷售參謀對(duì)視，經(jīng)常是瞪著眼睛尋找什么，無法安靜停在什么地方。他們的心理大多是不想陷于痛苦的或者是必須答復(fù)與私人有關(guān)的問題的提問當(dāng)中。接待技巧：對(duì)待這樣的顧客必須親切，然后仔細(xì)觀察，稱贊在他身上發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。不要深入打聽私人問題，使他們保持輕松。因該多接觸，尋找自己與他們?cè)谏钌系墓餐c(diǎn)。這樣，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友，最后再去介紹產(chǎn)品。

34冷淡型顧客特征：這樣的顧客采取自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意產(chǎn)品優(yōu)異好壞或自己喜歡與否，也不關(guān)心銷售參謀的介紹。接待技巧：對(duì)于這樣的顧客必須先煽動(dòng)他的好奇心，使他對(duì)商品發(fā)生興趣，然后愿意主動(dòng)聽你的介紹

35老年顧客特征：喜歡用習(xí)慣了的商品，對(duì)于新產(chǎn)品接受能力比較差，很多情況下都是在親戚朋友介紹下購置產(chǎn)品。購置心理穩(wěn)定，不易受廣告和贈(zèng)品的誘惑。他們希望買到質(zhì)量好，價(jià)格公正，方便舒適，結(jié)實(shí)耐用和售后效勞有保障的實(shí)惠產(chǎn)品。購置動(dòng)作慢，喜歡問長(zhǎng)問短，對(duì)銷售人員的態(tài)度極其敏感。接待技巧：對(duì)于這樣的老年顧客來說首先要很熱情，介紹實(shí)惠好用的產(chǎn)品。介紹當(dāng)中可以詢問一下家庭狀況，聊聊家常話會(huì)叫他們感覺很親切的的。強(qiáng)調(diào)售后效勞，解決他們的顧慮。

36中年顧客特征：大多屬于理智型購置，購置比較自信，喜歡購置已證明有價(jià)值的新產(chǎn)品。接待技巧：這樣年齡的顧客一般收入都比較穩(wěn)定，高收入的人會(huì)注重品牌檔次。一般追求的是平安，健康，品質(zhì)和價(jià)格。所以只要明確好主推款型認(rèn)真介紹就可以了。

37青年顧客特征：有強(qiáng)烈的生活美感，大多都屬于新婚，這樣的顧客會(huì)購置新穎，潮流的產(chǎn)品，往往是新產(chǎn)品的第1批購置者。接待技巧：從休閑的角度為他設(shè)計(jì)，以推薦時(shí)尚潮流的產(chǎn)品。

38成功秘訣簡(jiǎn)單的話重復(fù)去說簡(jiǎn)單的事重復(fù)去做

39高業(yè)績(jī)來自團(tuán)隊(duì)的力量

40來自荒野求生的真實(shí)故事

41茫茫大海里幾只零星的海豚在覓食

42突然它們欣喜假設(shè)狂地看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚群這時(shí)它們并沒有為饑餓沖向魚群急于求成

43因?yàn)槿绻菢?，魚群就會(huì)被沖散。它們游動(dòng)著尾隨在魚群后面,用特有的聲音“吱、吱……〞向大海的遠(yuǎn)方召喚。

44一只、兩只、三只……越來越多的伙伴游了過來，不斷地參加到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！

45哇！已經(jīng)五十多只了，它們還沒有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量會(huì)聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！

46所有的海豚圍著魚群環(huán)繞，形成一個(gè)球狀把魚群全部圍攏在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。

47當(dāng)中間的海豚吃飽后，它們就會(huì)游出來替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)，直到最后，每一只海豚都得到了飽餐。

48讓我們攜手共進(jìn)，開創(chuàng)眾泰美好的明天！