湖北大漢光武酒業(yè)有限公司-酒類(lèi)市場(chǎng)十大變化與經(jīng)銷(xiāo)商十項(xiàng)選擇

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1、湖北大漢光武酒業(yè)有限公司-酒類(lèi)市場(chǎng)十大變化與經(jīng)銷(xiāo)商十項(xiàng)選擇酒類(lèi)市場(chǎng)十大變化與經(jīng)銷(xiāo)商十項(xiàng)選擇演講人鐵犁我們應(yīng)該思考的幾個(gè)問(wèn)題許多觀點(diǎn)不一致,有一點(diǎn)相同:生意越來(lái)越難做因?yàn)槿绱?才需要學(xué)習(xí)與交流11>.用昨天的方法,賺明天的錢(qián),行嗎?2.用窮人的方法,賺富人的錢(qián),成嗎?3.用賣(mài)低檔酒的方法,賣(mài)高檔酒,可以嗎?分析問(wèn)題,從研究行業(yè)變化開(kāi)始;唯一不變的真理----大連賓館為何爆滿(mǎn)?變化改變命運(yùn)人最懼怕的兩樣事物:自己:自己最大的敵人變化:市場(chǎng)天天在發(fā)生變化選擇決定命運(yùn)成功源于正確的選擇選擇正確,成功一半;選擇錯(cuò)誤,只有失敗

2、;經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的成功概率經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌成功概率有多少?如果連續(xù)成功不失敗,經(jīng)銷(xiāo)商可以做多大?正確抉擇,從透視行業(yè)變化開(kāi)始;一.行業(yè)核心變化與企業(yè)首要選擇:1.10年前湖北最大的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)?現(xiàn)在最大的酒商是誰(shuí)?2.白酒行業(yè)重要的變化是什么?對(duì)我們有什么影響?3.2006年,行業(yè)白酒最大變化是什么?誰(shuí)毀掉了古井貢低價(jià):意味著市場(chǎng)大嗎?價(jià)格與企業(yè)生死中國(guó)人喜歡降價(jià):所以家樂(lè)福生意才最熱鬧;降價(jià)英雄成囚徒:古井貢兩番降價(jià),企業(yè)陷入絕境;生死升降一念間:酒鬼與五糧液,提價(jià)成功,降價(jià)失敗;誰(shuí)做掉了批發(fā)市場(chǎng)?火爆與冷落,1

3、0年生死兩茫茫;白酒行業(yè)的五大悖論大與小賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品,希望做大的企業(yè),價(jià)格越賣(mài)越低,規(guī)模越賣(mài)越小;高與低賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品的企業(yè),越賣(mài)價(jià)格越高,越賣(mài)規(guī)模越大;多與少賣(mài)得多的人,賺錢(qián)少,賣(mài)得少的人,賺錢(qián)多;升與降高端的忙漲價(jià),低端忙降價(jià),漲的越漲,降的越降;生與死為生存而戰(zhàn)的企業(yè)死得更快,不顧死活的做得長(zhǎng)久;白酒零售價(jià)格、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額的變化９００６００３２０２４０１６０１１０３２９5茅臺(tái)酒零售價(jià)17><７001１00<７２04８0360190<7638(按廠價(jià)計(jì)算)銷(xiāo)售額億元420450530620610380３４0２１011

4、0銷(xiāo)量萬(wàn)噸１５1185.542.51.510.5零售價(jià)（元）1015201020052000199519901985198019<70年代白酒不同價(jià)格段銷(xiāo)量的變化1500-50006萬(wàn)10萬(wàn)20萬(wàn)60萬(wàn)160萬(wàn)110萬(wàn)50萬(wàn)噸2015-40001000—3000超高端600---2000400--600180—400<70--18030--<708--304---62--44萬(wàn)6萬(wàn)10萬(wàn)40萬(wàn)200萬(wàn)150萬(wàn)<70萬(wàn)噸201030002.5萬(wàn)2萬(wàn)6萬(wàn)25萬(wàn)180萬(wàn)210萬(wàn)100萬(wàn)噸2005--洋酒160萬(wàn)260萬(wàn)1

5、50萬(wàn)噸2000洋酒洋酒250萬(wàn)190萬(wàn)噸1995--洋酒洋酒洋酒1.1萬(wàn)8萬(wàn)<70萬(wàn)240萬(wàn)180萬(wàn)噸1990超高端高端準(zhǔn)高端經(jīng)典商務(wù)普通應(yīng)酬低檔盒裝酒光瓶酒散酒１．與１９８５年相比，２０年間，銷(xiāo)量增加６０％，銷(xiāo)售額增加了<７．５倍，零售價(jià)增加５倍；２．與１９９５年相比，１０年間，銷(xiāo)量減少２５％，銷(xiāo)售額增加了１倍，零售價(jià)增加１倍；３．與２００５年相比，１０年后，白酒銷(xiāo)量還將減少２５％，銷(xiāo)售額將增加了１．４倍，零售價(jià)將增加１倍；４．與１９９５年相比，２００５年，從廠價(jià)到零售之間的差價(jià)，平均增加了一倍,到2015年,

6、還會(huì)增加20—30%；５．以茅臺(tái)為例，與１９８５年和１９９５年相比，2005年零售價(jià)格分別增長(zhǎng)了１０倍和１倍，以目前４５０的價(jià)格，到２０１５年，茅臺(tái)還會(huì)增加１倍；市場(chǎng)變化的四大原因:1.財(cái)富集中,中國(guó)社會(huì)巨大轉(zhuǎn)型;2.政策傾斜,打貧濟(jì)富鼓勵(lì)先富;3.階級(jí)分化,中產(chǎn)階級(jí)開(kāi)始形成;4.經(jīng)濟(jì)發(fā)展,社會(huì)消費(fèi)全面升級(jí);把握價(jià)格變化,選對(duì)贏利方向價(jià)格是變化核心金六福:轉(zhuǎn)型給我們的啟示二.消費(fèi)趨勢(shì)變化與盈利方式選擇;春宵一刻值千金三個(gè)世界三種酒快與慢:請(qǐng)不要用窮人的方式賺錢(qián);賺與虧:錢(qián)不是賺出來(lái)的,錢(qián)是‘‘虧”出來(lái)的;多與少:最

7、長(zhǎng)久的賺錢(qián)方式,品牌;窮與富:中國(guó)最富的窮人,牛根生;不同年代消費(fèi)者的酒種與品牌選擇多飲白酒,紅酒,洋酒20202010品牌飲洋飲個(gè)性1980,1900,三飲白酒,紅酒,洋酒202020102000飲時(shí)尚品牌19<70雙飲白酒,啤酒201020001990飲好質(zhì)量1960單一酒種為主白酒200019951985飲多1940,1950數(shù)量階段酒種選擇品牌消費(fèi)階段質(zhì)量數(shù)量消費(fèi)階段數(shù)量消費(fèi)階段消費(fèi)主張出生年代白酒十二種銷(xiāo)售終端與對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群直接供貨消費(fèi)者廣東初興12.BtoC電子商務(wù)低檔,應(yīng)急購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)8.便民連鎖干

8、雜店洋酒量小,有一定潛力4.西式餐廳企業(yè)系列產(chǎn)品11.品牌專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)購(gòu)品牌專(zhuān)購(gòu)<7.名煙名酒店個(gè)人消費(fèi),低檔為主3.大眾中餐紅酒洋酒10.休閑型夜店(輕吧)中低檔為主,居民補(bǔ)充性購(gòu)買(mǎi)6.中型超市及連鎖商務(wù)公務(wù)宴請(qǐng)老字號(hào),特色店2.中檔特色中餐啤酒紅酒洋酒主戰(zhàn)場(chǎng)9.娛樂(lè)型夜店(重吧)品種多,檔次齊居民集中采購(gòu)5.K/A,K/A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)政務(wù)商務(wù)宴請(qǐng)1.高檔核心中餐