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1、《以客戶為中心的銷售》培訓(xùn)講義（節(jié)選）【出版單位】北京大學(xué)出版社【課程名稱】以客戶為中心的銷售【課程編號(hào)】MG02【所屬體系】情景劇場（營銷類）【課程目錄】?第一講以客戶為中心進(jìn)行銷售1.你也可以成為成功的推銷員2.向傳統(tǒng)銷售方式告別3.推銷員：不賣產(chǎn)品和服務(wù)第二講精心準(zhǔn)備你的銷售計(jì)劃1.新客戶無處不在2.差別源于準(zhǔn)備第三講接近客戶——提問與傾聽1.如何接近客戶2.銷售中的提問技巧3.銷售中的傾聽技巧第四講提供解決方案實(shí)現(xiàn)銷售1.銷售解決方案，而不是產(chǎn)品2.讓拒絕成為過去3.達(dá)成一致與銷售回訪第五講擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)1.怎樣獲得引薦2.建立你的社交網(wǎng)絡(luò)3.如何獲得關(guān)注第六
2、講自我管理超越平凡1.保持熱情2.設(shè)置目標(biāo)3.時(shí)間管理第七講發(fā)揮特別優(yōu)勢1.注意著裝2.正確地尋找決策者3.宴請與公關(guān)4.E時(shí)代的營銷模式第八講雙十二法則1.營銷中的12個(gè)失誤2.營銷中的12個(gè)關(guān)鍵要素?【內(nèi)容摘要】你也可以成為成功的銷售員?現(xiàn)代社會(huì)，商業(yè)競爭越來越激烈，顧客也越來越成熟，銷售員面臨著越來越大的壓力。他們迫切需要觀念、知識(shí)和技巧等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。但對于想獲得成功的銷售員來說，沒有不可逾越的障礙，只要銷售員接納并學(xué)習(xí)新的銷售觀念，掌握正確的銷售技巧，并且堅(jiān)持不懈，是完全可以成為成功的銷售員的。?成功的銷售員需要克服的難關(guān)?1．態(tài)度：
3、自信和堅(jiān)持銷售是具有挑戰(zhàn)性的工作，它挑戰(zhàn)心理承受能力的極限。如果你沒有極強(qiáng)的自信，那就根本不會(huì)取得成功；如果沒有頑強(qiáng)的毅力，也同樣不會(huì)取得成功。要學(xué)會(huì)在自己處于最低谷時(shí)都能保持自信，并且堅(jiān)持下去，相信自己能夠做一名出色的銷售員。切記：銷售不需要天才！?2．技巧：以客戶為中心進(jìn)行銷售客戶的心理已越來越成熟，他們反感那些只關(guān)心把產(chǎn)品賣到他們手里的人。所以作為銷售員要更新自己的觀念，改變自己的銷售方式。銷售成功最重要的因素就在于正確的方式。而正確的方式首先要有一個(gè)正確的出發(fā)點(diǎn)，即以客戶為中心進(jìn)行銷售，而不是以自我為中心，只關(guān)心自己能不能把產(chǎn)品賣出去。?【情景片段】銷售員陳
4、樹（把宣傳材料遞給客戶）：王經(jīng)理，您看看我們公司打印機(jī)的資料。王經(jīng)理漫不經(jīng)心地接過來，翻著。陳樹（忐忑不安地坐在沙發(fā)上，心里想）：這次我會(huì)得到訂單嗎？他會(huì)聽我說嗎？我一定要想辦法把產(chǎn)品賣給他。王經(jīng)理：我今天很忙，來不及和你細(xì)談，改天吧！陳樹（失落地）：那什么時(shí)候呢？王經(jīng)理（把資料隨手放進(jìn)一個(gè)文件夾里）：有時(shí)間我通知你吧。再見！陳樹（無奈）：再見！陳樹（走出，想）：他會(huì)買嗎？下次我一定要說服他。?點(diǎn)評：陳樹在推銷過程中一直只想著自己，完全是以自我為中心，只關(guān)心能否賣出產(chǎn)品，絲毫沒有想過客戶的需求。沒有掌握以客戶為中心進(jìn)行銷售的技巧，遭拒絕是理所當(dāng)然的事。?不斷實(shí)踐和練
5、習(xí)作為一名銷售員，需要擁有堅(jiān)持和自信的態(tài)度，掌握以客戶為中心的銷售方法。但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的銷售員，只有態(tài)度和理論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷的實(shí)踐和練習(xí)。做銷售其實(shí)不難，就像學(xué)騎單車和游泳，開始時(shí)你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會(huì)發(fā)現(xiàn)就算從車上摔了下來，也不會(huì)粉身碎骨，而在淺水里游泳也根本不會(huì)被淹。只要你堅(jiān)持下去，最后你必然會(huì)隨心所欲地騎著車，也會(huì)像魚一樣體會(huì)到在水中暢游的自由和樂趣。??向傳統(tǒng)銷售方式告別?傳統(tǒng)的銷售方式大多是建立在這樣的假設(shè)上：銷售人員和客戶的目的相反。銷售員關(guān)注的只是如何使客戶“買”產(chǎn)品或服務(wù)，其著力點(diǎn)是去“賣”產(chǎn)品或服務(wù)。
6、很明顯，許多銷售人員都沿襲著這種并不高明的銷售方式：常常只關(guān)心自己的利益，例如說自己的公司、產(chǎn)品和特性，而不是花時(shí)間和精力去關(guān)心客戶的需求、問題以及解決問題的方法。隨著市場競爭的日益激烈和客戶的日益成熟，傳統(tǒng)的銷售方式已不再適用。只有放棄傳統(tǒng)的銷售方式采取以客戶為中心的全新的銷售方式，才能在銷售競爭中取得成功。?1．以產(chǎn)品為中心的銷售方式所謂以產(chǎn)品為中心的銷售方式是指推銷員在銷售過程中采取以介紹自己產(chǎn)品優(yōu)越性為主的方式進(jìn)行銷售。雖然銷售員應(yīng)該熟悉自己的產(chǎn)品，但卻不能以產(chǎn)品為中心，喋喋不休地介紹自己的產(chǎn)品。因?yàn)槟菢訒?huì)使客戶感到困惑和疲倦，而且缺少互動(dòng)性，不利于和客戶建
7、立起信任和合作的關(guān)系。?【情景片段】情景一：銷售員Ａ向客戶推銷銷售員Ａ：我們的打印機(jī)采用的是等離子切割專利技術(shù)加工的高分辨率噴嘴，專利防水配方墨水，7微升超小墨，智能進(jìn)紙技術(shù)，適應(yīng)各種紙張的打印……?情景二：銷售代表Ｂ向客戶推銷銷售代表Ｂ：我們的發(fā)動(dòng)機(jī)功率有275馬力，14個(gè)汽缸，16個(gè)閥門，并且我們還提供30個(gè)月的質(zhì)量保證服務(wù)……?情景三：銷售代表Ｃ向客戶推銷銷售代表Ｃ：先生，耽誤您幾分鐘時(shí)間。您看看我們的ＭＰ3（拿出一只ＭＰ3），它內(nèi)置64－128Ｍ內(nèi)存，數(shù)碼錄音260到520分鐘，可做移動(dòng)硬盤存儲(chǔ)各種類型電腦文件，有5種音效模式……?點(diǎn)評：從以上的事例可以
