以客戶為中心的銷售技巧.pptx

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1、以客戶為中心的銷售技巧以銷售員為中心的傳統(tǒng)銷售模式以客戶為中心的銷售技巧幾乎每一位銷售員都有過這樣的經(jīng)歷：在拜訪許多公司的時(shí)候，常?？匆姶箝T上出現(xiàn)“謝絕推銷”四個(gè)大字。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？難道客戶不再購買產(chǎn)品了？客戶之所以對銷售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡單，就是因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在真正掌握了購買的主動權(quán)。以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式1．傳統(tǒng)的銷售流程在傳統(tǒng)的銷售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業(yè)將是我們的目標(biāo)客戶。然后要甄選客戶。隨后打電話詢問客戶有沒有需求，什么時(shí)候進(jìn)行采購計(jì)劃。接下來將是拜訪客戶，了解客戶的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成

2、銷售。2．傳統(tǒng)銷售模式的弊端不難看出傳統(tǒng)銷售的整個(gè)流程都是以“我”為中心的流程，或者說是以銷售員為中心的流程，沒有顧及到客戶的存在。實(shí)際上銷售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，一個(gè)客戶每天也會接受許多銷售員的拜訪。如果每一個(gè)銷售員都以自己為中心，強(qiáng)行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶面前，時(shí)間久了客戶自然會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時(shí)再去拜訪客戶的時(shí)候，就會發(fā)現(xiàn)客戶門上的四個(gè)大字“謝絕推銷”。以客戶為中心的銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷售模式步驟，真正以客戶為中心。其實(shí)客戶并不是不再買東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購買產(chǎn)品的一個(gè)流程

3、。以客戶為中心的銷售，就是要由客戶的流程來決定銷售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺。現(xiàn)代社會行業(yè)間的競爭日益激烈，對手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機(jī)會，使客戶真正感受到了上帝的感覺，同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利——購買商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品?？蛻糇晕乙庾R的增強(qiáng)，使得傳統(tǒng)銷售模式越來越難以應(yīng)付這種局面?？蛻粜枨罂蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前通常會關(guān)心五個(gè)方面的問題，這也指導(dǎo)銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要重點(diǎn)介紹這些問題，以滿足客戶的需求?？蛻粜枨?．行業(yè)的應(yīng)用趨勢客戶在購買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候。銷售員在面對越來越多的競爭的同時(shí)也要想到，客戶也面對著越來越多的競爭，每一

4、個(gè)客戶在買一套軟件的時(shí)候，他的目的是增強(qiáng)他的競爭優(yōu)勢，也就是說你的軟件能不能提高競爭力。2．提高辦公效率客戶關(guān)心的第二個(gè)問題，就是產(chǎn)品能否改進(jìn)其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。3．最先進(jìn)的技術(shù)客戶關(guān)心的第三個(gè)問題是技術(shù)問題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來越快，每一個(gè)客戶都會關(guān)心其所要購買的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進(jìn)的。原則上只有兩種客戶類型，1、金牌型，2、牧羊犬4．物有所值客戶關(guān)心的第四個(gè)問題是花費(fèi)。其實(shí)客戶不是一味想降低價(jià)格，他真正關(guān)心的是花的錢是否物有所值。5．可靠性客戶關(guān)心的第五個(gè)問題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠；第二是銷售員和公司是否可靠，

5、是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)所關(guān)心的五個(gè)問題，也是銷售員應(yīng)該重點(diǎn)介紹的五個(gè)問題。銷售的三個(gè)層次實(shí)際上，任何一個(gè)銷售員在與客戶溝通的過程中，都會存在三種不同的情況，或者稱為三個(gè)不同層次的推銷。1．一輸一贏這個(gè)層次很常見，即銷售員與客戶對某一種產(chǎn)品進(jìn)行溝通，或者進(jìn)行銷售談判。這種競爭式的銷售，使銷售員和客戶之間形成一種競爭的關(guān)系，前者盡可能把價(jià)格抬得更高，而后者盡量把價(jià)格壓得更低，因而往往導(dǎo)致賣完一件產(chǎn)品之后，銷售員和客戶的關(guān)系是一輸一贏的格局。2．雙贏第二個(gè)推銷層次中，銷售員與客戶的關(guān)系不再是競爭的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系。合作的關(guān)系造成了最后的結(jié)果：雙贏。在

6、目前的銷售領(lǐng)域中，越來越強(qiáng)調(diào)這種雙贏的合作關(guān)系。3．共贏還有一個(gè)最高的層次，即銷售員與客戶之間是一種同舟共濟(jì)的關(guān)系，這樣一個(gè)層次可以使銷售員和客戶共同成長。例如，任何一個(gè)大公司，都會有很多小的供應(yīng)商圍繞在四周，如果大公司繁榮，供應(yīng)商也隨之繁榮起來。這就是一種同舟共濟(jì)、共同成長的銷售關(guān)系。成功的專業(yè)銷售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟(jì)、共同成長的合作關(guān)系。共贏舉例：比如：與你的客戶約定，你提供給客戶更多的幫助，客戶也會幫助你不斷的轉(zhuǎn)介紹。優(yōu)秀銷售員的特征在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優(yōu)秀銷售員，必須具備以下的特征：1．誠實(shí)：優(yōu)秀銷售員的首要特征就是與客戶以誠

7、相待、共同成長。2．專業(yè)：銷售員必須變得更加專業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機(jī)會，所以銷售員必須變得更加專業(yè)才能與客戶進(jìn)行良好的溝通。3．善于聆聽：一個(gè)優(yōu)秀銷售員，也許他并沒有掌握很多表達(dá)技巧，但是他一定要掌握聆聽的技巧。能夠聆聽客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷售員的重要特征。4．了解客戶購買流程：現(xiàn)在的優(yōu)秀銷售員必須了解客戶的購買流程，并由客戶的購買流程來決定自己的銷售工作，因此優(yōu)秀的銷售員必須懂得如何去了解客戶的購買流程。基于以上這些情況，現(xiàn)在的銷售員還需要掌握以下三個(gè)重要的技能：點(diǎn)評：你也可以幫客戶推薦他們的購買流