銷售經(jīng)理技能提升訓(xùn)練

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1、區(qū)域銷售經(jīng)理技能提升與職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練時(shí)間：兩天亞洲十大培訓(xùn)師龍?jiān)瓢膊┦颗嘤?xùn)對(duì)象：大區(qū)銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管培訓(xùn)目標(biāo)：提升區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售主管團(tuán)隊(duì)管理能力、有效溝通能力、跨區(qū)域團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提升銷售技巧、有效溝通、面向政府單位或部門為客戶對(duì)象的銷售和溝通技巧、提升職業(yè)素養(yǎng)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神和責(zé)任感；課程大綱：第一章、區(qū)域銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力訓(xùn)練第二章、區(qū)域銷售經(jīng)理的有效溝通能力訓(xùn)練第三章、區(qū)域銷售經(jīng)理的跨區(qū)協(xié)作能力訓(xùn)練第四章、有效銷售技巧訓(xùn)練第五章、團(tuán)購銷售與溝通技能訓(xùn)練第六章、銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練故事—啟示：中

2、關(guān)村某軟件公司的東北大區(qū)經(jīng)理。投標(biāo)一沈陽政府采購的經(jīng)歷。第一章、區(qū)域銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力訓(xùn)練一.團(tuán)隊(duì)類型及團(tuán)隊(duì)的作用1.問題解決型團(tuán)隊(duì)案例：日本QC小組--質(zhì)量圈案例：總裁的禮物2.自我管理型團(tuán)隊(duì)案例：得州儀器公司3.多功能型團(tuán)隊(duì)例：麥當(dāng)勞的危機(jī)管理團(tuán)隊(duì)案例：團(tuán)隊(duì)能降低成本嗎?案例：總裁的禮物現(xiàn)場(chǎng)游戲體驗(yàn)：集體捆腿前行—前后進(jìn)行兩次感悟：團(tuán)隊(duì)效率和文化是在建立團(tuán)隊(duì)的過程中形成的二.如何建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)（一）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：1、確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模、2、完善成員技能案例：周先生和王先生采購?fù)炼沟墓适?、培養(yǎng)相互信任精神4、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

3、5、團(tuán)隊(duì)的組織支持6、團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通(二)團(tuán)隊(duì)作用的根本——溝通91.溝通的機(jī)制及流程/過程大型游戲：團(tuán)隊(duì)工作中的執(zhí)行溝通2.溝通的種類和方法3.溝通的障礙一個(gè)游戲：（傳話不走樣）4.必須對(duì)部下進(jìn)行有效溝通1）管理人員溝通的重要性案例：通用電氣公司的直接溝通2）溝通對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說更具有特殊意義案例：美國的總統(tǒng)選舉，拉選票案例：毛澤東善于和群眾溝通案例：某經(jīng)理人內(nèi)向，不善與部下溝通三.團(tuán)隊(duì)的合作、信任與沖突的解決引子案例：天堂和地獄的區(qū)別（一）、有效合作的前提——信任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬信任的意義案例：不信任是最大的成本（二）、團(tuán)隊(duì)

4、建設(shè)常見的四類問題案例：石匠砌墻與教堂（三）、團(tuán)隊(duì)沖突的解決1.什么是沖突？——建設(shè)性沖突——破壞性沖突2.沖突處理策略1）競(jìng)爭(zhēng)策略何時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)（強(qiáng)制）方法2）遷就策略何時(shí)使用遷就方法3）回避策略何時(shí)使用回避方法4）合作策略何時(shí)使用合作方法何時(shí)使用妥協(xié)方法案例：龜兔賽跑，最終誰贏？四.塑造高效團(tuán)隊(duì)1、明確的、得到一致同意的工作目標(biāo)2、開誠布公和建設(shè)性的爭(zhēng)議案例:斯隆的策略相互間的支持與信任3、合作與協(xié)調(diào)4、完善的辦事制度和程序5、妥善得法的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙96、定期審核7、個(gè)人的成長發(fā)展8、良

5、好的團(tuán)隊(duì)間關(guān)系9、創(chuàng)新思維游戲：解繩脫困游戲五.團(tuán)隊(duì)成員的有效激勵(lì)案例：惠普不辭退老員工（一）.激勵(lì)的原則1.激勵(lì)要因人而異案例：參會(huì)畫家，企業(yè)家每個(gè)人都認(rèn)為不像自己2.獎(jiǎng)懲適度案例：某國營單位的科研人員跳槽3.激勵(lì)的公平性案例：某壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員憤而離職案例：某著名民營火腿腸企業(yè)“親友犯錯(cuò)加倍懲罰”4.獎(jiǎng)勵(lì)正確的事案例：加班現(xiàn)象（二）、員工激勵(lì)技巧1.員工氣質(zhì)與激勵(lì)四種氣質(zhì)及其優(yōu)缺點(diǎn)氣質(zhì)和工作類別相搭配案例：四個(gè)男人去看戲案例：紅樓夢(mèng)人物的氣質(zhì)2.人才類別與激勵(lì)3.如何處理員工的抱怨第二章、區(qū)域銷售經(jīng)理的有效溝通能力訓(xùn)練溝通

6、游戲：繪畫（單向與雙向）一.有效溝通的方法語言//非語言非語言溝通的重要性關(guān)于人與人距離的結(jié)論案例：肢體語言對(duì)行為的影響溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)二.有效溝通是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的表現(xiàn)1.有效溝通與情商案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣3.密切聯(lián)系群眾是有效溝通的法寶案例：聯(lián)系群眾的案例—松下的銷售會(huì)4.做一個(gè)彈性的溝通者案例：富蘭克林避免抗拒的溝通技巧三、銷售經(jīng)理的全方位有效溝通游戲：工作中的上級(jí)、中級(jí)與下級(jí)9（一）、銷售經(jīng)理與下級(jí)溝通技巧1.銷售經(jīng)理與下級(jí)溝通的方式1）方式之一：下達(dá)命令2）方式之二：

7、聽取匯報(bào)3）方式之三：商討問題4）方式之四：推銷建議2.銷售經(jīng)理與下級(jí)溝通—責(zé)備部屬的技巧案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3.銷售經(jīng)理與下級(jí)溝通—由淺入深的技巧游戲演練：引導(dǎo)思維模式（二）.銷售經(jīng)理怎樣與平級(jí)溝通?1.銷售經(jīng)理之間的溝通相對(duì)較難的原因2.銷售經(jīng)理之間溝通的三種形式3.銷售經(jīng)理之間如何積極地溝通（三）.銷售經(jīng)理怎樣與上級(jí)溝通?案例：某公司宋經(jīng)理的疑問1.與上司溝通的總原則2.與上司溝通的一般技巧3.銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)的程序4、.銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示與匯報(bào)的基本態(tài)度5、銷售經(jīng)理與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧6、銷售

8、經(jīng)理說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧練習(xí)：說服領(lǐng)導(dǎo)能力自檢題第三章、區(qū)域銷售經(jīng)理的跨區(qū)協(xié)作能力訓(xùn)練一、跨區(qū)工作特點(diǎn)1、工作目標(biāo)的差異性2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的差異性3、銷售途徑的相似性游戲：翻葉子1.整組人員站上葉子后由訓(xùn)練員開始宣布規(guī)則2.所有學(xué)員現(xiàn)在是一群雨后受困的螞蟻，在水面好不容易找到一塊葉子站上，卻又發(fā)現(xiàn)葉