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《銷售經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練課程背景2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根
2、源?！∪绾翁岣咦陨淼念I導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。 本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。課程收益:按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售
3、對象。學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。培訓方式案例分享、實務分析、互動討論、項目模擬、培訓游戲培訓對象董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。課程大綱:上海普瑞思管理咨詢有限公司第1部分：《區(qū)域市場的營銷策略與團隊建設》一、前言營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析1、市場潛力評估①消費者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設定目標③制作銷售地圖④市
4、場細分化⑤采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與保持1、快速進入?yún)^(qū)域市場①“造勢”進入②“攻勢”進入③“順勢”進入④“逆勢”進入⑤區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴張策略①以價格為主導的擠占策略②以廣告為主導的擠占策略③以渠道為主導的擠占策略④以服務為主導的擠占策略四、區(qū)域市場的渠道攻略上海普瑞思管理咨詢有限公司1、產(chǎn)品銷售的途徑2、渠道的種類3、經(jīng)銷商的選擇4、經(jīng)銷商的考評與管理5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理7、渠道銷售隊伍的管理8、思考---經(jīng)銷商越大越好？越多越好？五、區(qū)域銷售團隊的建立1、團隊的組成2、如何成為一名優(yōu)
5、秀的團隊領導3、高效團隊的特征4、銷售隊伍的甄選5、銷售隊伍的績效管理6、銷售隊伍的激勵第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→什么是大客戶→大客戶是如何形成的→為什么要對大客戶進行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運作模型第一章客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5.客戶是誰6.客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標，不戰(zhàn)而勝第二章針對不同客戶的銷售模式一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側
6、重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購成本3.客戶的決策者4.客戶的采購時期5.我們的競爭對手6.客戶的特點及習慣7.客戶的真實需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點第四章如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一.初次拜訪的程序二.初次拜訪應注意的事項：三.再次拜
7、訪的程序：四.如何應付消極反應者五.要善于聆聽客戶說話1.多聽少說的好處2.多說少聽的危害：3.如何善于聆聽六.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次2.目標客戶的綜合拜訪3.銷售員和客戶的四種信任關系4.挖掘決策人員個人的特殊需求第五章如何具體推薦產(chǎn)品一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二.處理好內(nèi)部銷售問題三.FAB方法的運用四.推薦商品時的注意事項1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2.保持洽談的友好氣氛3.講求誠信，說到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時機6.要善于聽買主說話7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六.
