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《華紅兵：鄧建國開發(fā)的赤水河酒》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、鄧建國開發(fā)的赤水河酒鄧建國開發(fā)的赤水河酒，從赤水河酒當(dāng)前紅遍大江南北，到突然間沉寂下來，其中必然有不少的奧秘。近兩年來，酒類媒體一直在探索赤水河的秘密，即為什么它能六個(gè)月席卷半個(gè)中國？誰是真正的幕后英雄？為什么它又突然間從人間蒸發(fā)？誰又是真正的幕后操作人？《酒類營銷》總策劃萬興貴先生找到真正的知情者并獨(dú)家采訪了他?！ ∵@兩年來連續(xù)震驚中國酒界的奇才就是全國十大策劃專家華紅兵，盡管華紅兵不愿更多地提及往事，本刊總策劃萬興貴先生還是對(duì)他進(jìn)行了獨(dú)家采訪。 問：請您講一下赤水河的來龍去脈，您是怎樣想起搞赤水河酒的？
2、 華紅兵：2003年6月中旬，我在北京正在給一家大型保健品企業(yè)搞策劃，一天晚上收到廣東巨星影視公司老板鄧建國的邀請，見面后他說這幾年搞影視拍片子不賺錢，全國各地電視臺(tái)欠他幾千萬資金收不回來，他想利用這些廣告資源炒作一種白酒，問我可行不可行。我說是什么酒，鄧建國說不知道該搞什么酒，我說要搞就搞中國第一酒鎮(zhèn)茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒，他同意，于是鄧建國委派我去茅臺(tái)鎮(zhèn)選OEM企業(yè)。在茅臺(tái)鎮(zhèn)一家小酒館認(rèn)識(shí)了茅臺(tái)鎮(zhèn)赤水河酒業(yè)公司的老板陳小華女士。我當(dāng)時(shí)就看上了“赤水河”三個(gè)字，我認(rèn)為赤水河是中華美酒河，比洋河、瀏陽河更具酒文化的底蘊(yùn)，理
3、應(yīng)成為未來強(qiáng)者，所以當(dāng)時(shí)就問陳小華女士有沒有赤水河的商標(biāo)，愿不愿意轉(zhuǎn)讓，陳小華同意了我提出的所有要求，于是回京后向鄧建國建議和茅臺(tái)赤水河酒業(yè)公司合作?！ ∈潞罂偨Y(jié)這段歷史中，發(fā)現(xiàn)恰恰一個(gè)重要的細(xì)節(jié)關(guān)鍵性地決定了赤水河的發(fā)展。當(dāng)時(shí)的陳小華經(jīng)營狀況很差，正是鄧建國救了陳小華，可是陳小華隱瞞了一個(gè)十分重要的情節(jié)：她不具備赤水河的中文商標(biāo)所有權(quán)。 問：在赤水河的前三個(gè)月的成功運(yùn)作中，鄧建國、陳小華和您，各自扮演了什么角色？發(fā)揮了什么作用？ 華紅兵：鄧建國是老板，管廣告投放，陳小華是廠長，管生產(chǎn)發(fā)貨，我是營銷總經(jīng)理，
4、不過我這個(gè)總經(jīng)理實(shí)際上是招商部經(jīng)理，手中的財(cái)務(wù)簽字權(quán)只有3000元，更重要的是我無法直接管工廠，又不能管廣告投放，這種體制在未來的歲月中遇到了很大的麻煩?！ ≡诔嗨拥那傲鶄€(gè)月的招商過程中，我率領(lǐng)十五名員工，我敢說，赤水河當(dāng)年的員工是一流的人才團(tuán)隊(duì)，是我一手調(diào)教和訓(xùn)練出來的，只用了啟動(dòng)資金50萬元，就迅速完成全國十五個(gè)省的招商工作。然而市場貨越多，麻煩就越大，我與陳小華、鄧建國產(chǎn)生了十分尖銳的矛盾。我和鄧建國的分歧幾乎無法彌合，主要的分歧是： 1.廣告沖突。反對(duì)鄧建國及他的女友出任產(chǎn)品形象代言人，認(rèn)為他是一個(gè)
5、有爭議的人物，而白酒需要一個(gè)親和力很高的名星而不是形象不佳的人來代言。鄧建國為了省錢，也為了使廣告費(fèi)不浪費(fèi)，一方面宣傳自己，堅(jiān)持他自己的作法，結(jié)果廣告效果非常差?！ ?.管理沖突。堅(jiān)持?jǐn)U大銷售隊(duì)伍，每一家代理商至少應(yīng)配備一名區(qū)域經(jīng)理，而鄧總反對(duì)，他認(rèn)為不需要，至今我也想不明白，為什么不需要。 3.路線沖突。堅(jiān)持認(rèn)為赤水河酒必須依靠廣告拉動(dòng)、終端促銷、活動(dòng)搭臺(tái)、文化促進(jìn)的四位一體的營銷路線，而鄧總認(rèn)為只需要宣傳炒作和赤水河藝術(shù)團(tuán)的文藝演出就可以啟動(dòng)市場。我認(rèn)為鄧總過分高估了自己的炒作能力。在今天明星輩出的年代，
6、鄧總的名氣其實(shí)是很小的，而他自己不這么認(rèn)為，他認(rèn)為他用過去拍電視劇的方法可以把一部不知名的電視劇炒紅，為什么一瓶酒不行呢？一位影視大鱷由于不了解中國白酒的市場潛規(guī)則而栽倒在酒缸里，我為他的勇氣而歡呼，也為他的固執(zhí)而氣憤！ 4.定位沖突。認(rèn)為赤水河酒應(yīng)定位于“人生得意酒”，以區(qū)別于小糊涂仙酒的“糊涂文化”，舍得酒的“有舍有得，先舍后得文化”，畢竟赤水河是當(dāng)年紅軍長征中最得意的一場戰(zhàn)役，赤水河又是茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒的母親河，釀出了中華好酒，如果定位于“人生得意時(shí)，暢飲赤水河”，一定能掀起市場巨浪。可惜鄧總把赤水河定位于這
7、樣的廣告訴求：“喝了赤水河，身強(qiáng)力壯好干活，喝了赤水河，紅紅火火好生活。” 5.理念沖突。認(rèn)為產(chǎn)品招商只是營銷工作的開始，而鄧總按照他過去拍電視劇的理解，拍完電視劇，賣了片子，收回錢就是一個(gè)完全的銷售過程，所以赤水河的代理商幾乎得不到總部更有實(shí)效的支持?！ ?.決策沖突。鄧建國是個(gè)藝術(shù)家，如果他選擇從事影視藝術(shù)，他一定是個(gè)偉大的藝術(shù)家，他常常突發(fā)奇想，不按游戲規(guī)則出牌是他最可貴的藝術(shù)品質(zhì)。他熱愛女人，這在藝術(shù)界被理解為汲取生活創(chuàng)意的無可厚非的行為，他常常今天告訴你一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)十分閃亮的點(diǎn)，只要付諸實(shí)施，可以取
8、得意想不到的成功，如2002年8月9日的鄧建國金盆洗手新聞發(fā)布會(huì)，從籌備到成功召開，只用了15天時(shí)間，花了十五萬人民幣，做了一千五百萬元的廣告效果?！ ∪欢?，作為一個(gè)企業(yè)家，鄧建國身上的藝術(shù)品質(zhì)轉(zhuǎn)化為事業(yè)上的阻力，我率領(lǐng)的營銷團(tuán)隊(duì)無法和他配合，他的許多決策常使我莫名其妙，如有一本書叫《中國活寶鄧建國》，這本書寫的是真正的鄧建國，但是一個(gè)被丑化了的鄧建國，我堅(jiān)持不準(zhǔn)這本書在招商會(huì)上出現(xiàn)，
