距離戰(zhàn)，還是貼身戰(zhàn)

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1、距離戰(zhàn)，還是貼身戰(zhàn)？關(guān)于分銷的方法，首先必須探討的是我們和最終用戶之間的距離。之后才能決定到底是進(jìn)行距離戰(zhàn)還是進(jìn)行貼身戰(zhàn)。所謂距離戰(zhàn)，就是指通過批發(fā)商或銷售代理店將商品賣到最終用戶手中的方法。與之相反，貼身戰(zhàn)就是指直接賣給顧客。據(jù)LB-C戰(zhàn)略首創(chuàng)者竹田陽一先生說，距離戰(zhàn)是市場份額最大的企業(yè)的戰(zhàn)略。與之相對，市場份額第二位以后的公司一定要使用貼身戰(zhàn)術(shù)了。為什么呢？因?yàn)槿绻\(yùn)用貼身戰(zhàn)術(shù)的話，即使在廣告投入量、推銷人員人數(shù)方面遜色于大企業(yè)，也不會受到太大的影響。大企業(yè)通過中間批發(fā)商之手，不直接面向顧客銷售。在這種情況下，小公司如果直接地、貼近顧

2、客地進(jìn)行銷售的話，就不容易處于劣勢。再加上現(xiàn)在商品的需求并不是很樂觀，必須要盡量喚起買方的購買欲望，所以顧客的信息變得越來越關(guān)鍵，相比而言，還是貼身戰(zhàn)有利于取得絕對優(yōu)勢的成果。進(jìn)行貼身戰(zhàn)的公司可以享受到各種各樣的益處。第一，由于去掉了中間環(huán)節(jié)，可以確保高的毛利。由于零散的客戶較多，所以賣方握有價格主導(dǎo)權(quán)。結(jié)果，不僅貨款的回收周期縮短，在資金周轉(zhuǎn)上也處于有利地位。不僅如此，隨著顧客數(shù)量的增多，風(fēng)險被分散了，經(jīng)營趨于穩(wěn)定。當(dāng)然也會產(chǎn)生業(yè)務(wù)效率低下的缺點(diǎn)，不過隨著經(jīng)營系統(tǒng)的微機(jī)化、以及網(wǎng)絡(luò)的利用、無廠化經(jīng)營的應(yīng)用，現(xiàn)在這個缺點(diǎn)完全可以克服。貼身

3、戰(zhàn)是盡可能靠近最終顧客的經(jīng)營方式，也就是說它的銷售對象數(shù)量非常龐大。所以不能在每個對象身上花費(fèi)相同的時間。一定要從中挑出最有可能性的顧客并接近他們。因此，如何向感興趣的潛在顧客伸出歡迎之手，如何省錢高效地吸引顧客，諸如此類的直銷經(jīng)營知識必不可少。所謂直銷經(jīng)營就指直接向顧客傳達(dá)銷售信息，然后接受顧客索取資料和訂貨的方式。郵購就是直接銷售的典型例子。此外，以葬禮、住宅、裝修、保險、補(bǔ)習(xí)課堂、美容沙龍、療養(yǎng)院、車檢等等為典型代表，以廣告宣傳手冊為主要吸引顧客手段的行業(yè)都可以認(rèn)為是在靈活地運(yùn)用著直銷手段。一些過去通過中間商進(jìn)行銷售的廠家為了削減流

4、通成本，直接和分布在全國的小賣店進(jìn)行交易。在這種情況下，它也可以采用直接去接洽，或是利用廣告夾頁或DM等促銷策略，從這個意義而言，他們也靈活使用了一部分直銷知識。許多公司感受到了和顧客直接打交道的直銷的好處，想由間接銷售轉(zhuǎn)向直接銷售，不過可惜的是銷量并沒有像他們設(shè)想的那樣節(jié)節(jié)上升，反而隨著直銷的推進(jìn)赤字越來越大，到了最后不得不放棄這種想法。他們失敗的最大原因就是直接銷售有其固有的、與間接銷售截然不同的規(guī)則，而那些公司對此一無所知就開始了創(chuàng)業(yè)。直接銷售從某些意義上說是一個數(shù)字游戲。這是系統(tǒng)性的銷售方法，只要明白了這個數(shù)字游戲的規(guī)則，公司就可

5、以以非?？斓乃俣劝l(fā)展起來。實(shí)際上，在通販（指通過電話、郵購的方式進(jìn)行銷售）這一行業(yè)中，你經(jīng)常會看到，一家?guī)啄昵澳赇N售額只有5億日元的公司現(xiàn)在年收入高達(dá)60億日元。在這一章中，為了你的公司能快速的成長，讓我來說明一下這個數(shù)字游戲的規(guī)則。