商超陳列到底應(yīng)該怎么辦？

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1、商超陳列到底應(yīng)該怎么辦？開篇寄語??????經(jīng)過一段時(shí)間醞釀，《贏周刊》“企業(yè)診所”今天終于與廣大讀者朋友見面了。我們期待廣大讀者朋友積極參與這個(gè)欄目建設(shè)。如果您在實(shí)際工作中遇到了令您困惑的問題（營銷、管理等諸方面），不妨告訴《贏周刊》，我們將會(huì)充分發(fā)揮我們的專家資源，為您的問題提供一些思路和啟示。當(dāng)然您在工作中有一些成功的心得，也不妨在這里與大家共享。這個(gè)欄目的開設(shè)也是我們一貫秉承“中小企業(yè)全面服務(wù)提供商”辦報(bào)宗旨的體現(xiàn)！本版期待大家的參與！來信請(qǐng)寄廣州市海珠區(qū)江麗路12號(hào)新理想華庭104室《贏周刊》編輯

2、陳天（郵編：），或打電話020-/,或者E-mail至hncsq_2001@sohu.com?！幷甙磫栴}：消費(fèi)品企業(yè)員工培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”，但實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、競品／本品在該店的銷量基礎(chǔ)和客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。這樣的情況下，商超陳列到底應(yīng)該怎么做呢？（中山李先生）魏慶：銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用。實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招

3、拆招?????商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。一、順應(yīng)商?????超自身陳列規(guī)范背景各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案。動(dòng)作常用技巧如下：１．陳列方案的設(shè)計(jì)制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、本品已爭

4、取到的陳列空間、本品的預(yù)計(jì)具體陳列位置等。２．按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。（如：圖１）３．按品牌集中（超市給各廠家劃出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。超市貨架一般是４～６層，最有效的貨架是中間幾層（１００～１７０厘米），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架橫向陳列一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成最高層、最底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位；而完全縱向陳列（各品項(xiàng)豎直排列）同時(shí)要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面，又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉

5、陳列法：ａ．不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。ｂ．盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面，例：如圖３所示超市貨架共五層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。二、進(jìn)店時(shí)???的陳列位搶占背景1.產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。2.新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。動(dòng)作１．新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談

6、判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：ａ．以促銷促進(jìn)陳列。ｂ．宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場自身的品種比別人都有優(yōu)勢(shì)）。ｃ．本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤、更好的售后服務(wù)）。ｄ．全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣播宣傳費(fèi)投入計(jì)劃。ｅ．利用競爭心理：本品在其他超市的業(yè)績?cè)鲩L情況。ｆ．利用弱勢(shì)競品：某競品（銷售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少

7、排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。２．首次供貨足量送達(dá)。陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要１００％全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。否則會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。三、日常拜訪中???的陳列位搶占動(dòng)作１．拜訪時(shí)間。了解競品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面。２．每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)。３．搶弱勢(shì)品牌。“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)

8、，我保證可以增加多少銷量”。４．待機(jī)而動(dòng)。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）。５．業(yè)代聯(lián)盟。聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”。６．排面互換。在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排