談作業(yè)成本法在客戶價(jià)值分析中的運(yùn)用

《談作業(yè)成本法在客戶價(jià)值分析中的運(yùn)用》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、談作業(yè)成本法在客戶價(jià)值分析中的運(yùn)用現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)開始意識(shí)到客戶是企業(yè)最重要的資源，是市場競爭的焦點(diǎn)。許多管理者不再把企業(yè)當(dāng)做產(chǎn)品和服務(wù)的組合來進(jìn)行管理，而是把它看做客戶的組合來進(jìn)行管理。但是，著名的80／20法則卻告訴我們這樣一個(gè)事實(shí)-往往只是頂部20％的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80％的利潤。威廉。謝登在此基礎(chǔ)上，把它修正為80／20／30，其含義是，頂部20％的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80％的利潤，但其中一半給底部30％的非盈利客戶喪失掉了。由此可見，一個(gè)企業(yè)不應(yīng)該力圖去滿足每一個(gè)客戶的需求，而應(yīng)該進(jìn)行價(jià)值細(xì)分，區(qū)分出盈利能力不同的客戶，區(qū)別對(duì)待。而作業(yè)成本法能夠分析出準(zhǔn)確的客戶成本信

2、息，為客戶價(jià)值分析提供支持。一、客戶價(jià)值分析的內(nèi)涵本文所要研究的客戶價(jià)值是把客戶作為企業(yè)的一項(xiàng)資源，這種資源能給企業(yè)帶來的利益，稱為企業(yè)的客戶價(jià)值。一般用客戶終生價(jià)值這種評(píng)價(jià)方法來衡量客戶價(jià)值的大小。9/9客戶終生價(jià)值也稱為客戶壽命期價(jià)值，它等于對(duì)一個(gè)客戶所期望的終生收益減去該客戶的終生成本。對(duì)于現(xiàn)有客戶來說，其終生價(jià)值可以分成兩個(gè)部分：一是歷史價(jià)值，即到目前為止客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤的現(xiàn)值；二是未來價(jià)值，即客戶在將來可能為企業(yè)帶來的利潤的現(xiàn)值。而未來價(jià)值又可以分解為兩個(gè)部分：第一部分是假定客戶現(xiàn)行購買行為模式保持不變時(shí)，客戶未來可望為企業(yè)創(chuàng)造的利潤總和的現(xiàn)值，這部分是根據(jù)客戶關(guān)

3、系的當(dāng)前狀態(tài)作出的對(duì)客戶未來價(jià)值的保守估計(jì)；第二部分是假定企業(yè)采取更積極的客戶保持策略，使客戶購買行為模式向著有利于增大企業(yè)利潤的方向發(fā)展時(shí)，客戶未來可望為企業(yè)增加的利潤總和的現(xiàn)值，這部分是對(duì)客戶增值潛力的一種估計(jì)。從上面的分析可以看出，要評(píng)價(jià)客戶的終生價(jià)值，就要分析客戶在現(xiàn)有購買行為模式下為企業(yè)帶來的利潤。客戶利潤由客戶收入和客戶成本兩部分構(gòu)成。其中，客戶收入就是銷售額，計(jì)算較為簡單。相比較而言，客戶成本的計(jì)算就比較復(fù)雜。對(duì)于分析和計(jì)算較為復(fù)雜的成本對(duì)象，作業(yè)成本法有著無可比擬的優(yōu)勢。二、作業(yè)成本法在客戶價(jià)值分析中的運(yùn)用　　作業(yè)成本法的思想及其優(yōu)勢9/9與以數(shù)量基礎(chǔ)為成本動(dòng)因

4、的傳統(tǒng)成本法相比，作業(yè)成本法通過一種更加合理和系統(tǒng)的程序來分配成本：首先識(shí)別耗費(fèi)資源的作業(yè)，然后確定作業(yè)所耗費(fèi)的資源，歸集作業(yè)成本，最后根據(jù)每個(gè)成本對(duì)象所消耗的作業(yè)量來分配作業(yè)成本。這些作業(yè)是有層級(jí)的，分為單位級(jí)、批量級(jí)、產(chǎn)品維持級(jí)等。在具體分配作業(yè)成本時(shí)，按照因果關(guān)系層層分配直至最終成本對(duì)象。這不同于傳統(tǒng)成本只采用幾個(gè)簡單但不一定構(gòu)成因果關(guān)系的單位級(jí)成本動(dòng)因分配間接費(fèi)用，因此，采用作業(yè)成本法計(jì)算出來的結(jié)果更加精確。作業(yè)成本法的優(yōu)勢不僅在于其可以精確地計(jì)算成本，而且在于它對(duì)于管理者如何才能降低成本、提高利潤提供很好的決策支持。作業(yè)成本法引導(dǎo)管理者關(guān)注的重點(diǎn)是作業(yè)-作業(yè)耗費(fèi)資源，

5、成本對(duì)象耗費(fèi)作業(yè)，因此要減少成本就應(yīng)該從減少資源耗費(fèi)以及控制耗費(fèi)的作業(yè)量兩個(gè)方面進(jìn)行。這是一種更加科學(xué)的成本控制方法。運(yùn)用作業(yè)成本法分析客戶成本以客戶為成本對(duì)象，不僅應(yīng)考慮向客戶出售產(chǎn)品的制造成本，還應(yīng)將與客戶相關(guān)的營銷、分銷甚至管理費(fèi)用分?jǐn)偟娇蛻舫杀局腥?。這是因?yàn)椋菏紫?，所有客戶消耗的資源比率不盡相同，所以把營銷、分銷和管理費(fèi)用分配給客戶是有價(jià)值的。形成客戶成本差異的原因有：產(chǎn)品用戶化程度不同、訂單的可預(yù)測性不同、售前售后服務(wù)的多少不同等等。這些差異不僅存在，而且會(huì)越來越大，因?yàn)楝F(xiàn)在“以客戶為中心”的營銷觀念將會(huì)帶來更加個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。其次，與客戶相關(guān)的營銷、分銷等費(fèi)用在

6、整個(gè)成本費(fèi)用中所占的比例越來越大，因此，不應(yīng)該忽略這部分費(fèi)用，而應(yīng)該將之合理地分配到各個(gè)客戶對(duì)象中去。在具體運(yùn)用作業(yè)成本法分析客戶成本時(shí)，可分為以下幾個(gè)步驟：9/91、以客戶為成本對(duì)象定義作業(yè)。這一步驟就是將企業(yè)從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)活動(dòng)進(jìn)行識(shí)別并定義下來。本文的重點(diǎn)在于分析生產(chǎn)環(huán)節(jié)之后的作業(yè)及成本費(fèi)用。2、根據(jù)資源耗費(fèi)動(dòng)因歸集作業(yè)成本。定義完作業(yè)以后，就可以將每個(gè)作業(yè)所耗費(fèi)的資源歸集到各個(gè)作業(yè)成本對(duì)象中，具體計(jì)算出每個(gè)作業(yè)所耗費(fèi)的資源。3、根據(jù)作業(yè)成本動(dòng)因分配作業(yè)成本。對(duì)每個(gè)作業(yè)選擇一個(gè)合適的成本動(dòng)因，然后加以分配。根據(jù)作業(yè)成本動(dòng)因的不同，可以將作業(yè)成本分為：①單位水平的客戶作業(yè)

7、成本。這一層級(jí)的作業(yè)成本可以直接分配到向各個(gè)客戶銷售的產(chǎn)品中，例如需要單獨(dú)配送的產(chǎn)品配送成本。②批量水平的客戶作業(yè)成本。這類作業(yè)成本與銷售給客戶的產(chǎn)品批數(shù)有關(guān)，例如處理訂單和批量配送所發(fā)生的成本。③客戶維持水平的客戶作業(yè)成本。這類成本的發(fā)生是為了維持客戶關(guān)系，而與銷售給客戶的產(chǎn)品數(shù)量和批數(shù)無關(guān)，例如對(duì)各個(gè)客戶進(jìn)行訪問所花費(fèi)的成本費(fèi)用。④分銷渠道水平的作業(yè)成本。這類成本的發(fā)生與某一個(gè)分銷渠道相關(guān)，而與各個(gè)客戶或銷售的產(chǎn)品數(shù)量沒有直接關(guān)系，例如負(fù)責(zé)分銷渠道管理的經(jīng)理人員的工資。⑤企業(yè)維持水平作業(yè)