汽車4s店汽車營(yíng)銷策劃書

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1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷綜合練習(xí)XXX汽車4S店汽車營(yíng)銷策劃書班級(jí)：汽修1111策劃人：XXX二O一三年十一月10一、概述：本營(yíng)銷計(jì)劃書是深圳華日汽車貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”之整車（轎車）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分，旨在拓展本公司的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大本公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，向轎車整車銷售的新領(lǐng)域進(jìn)軍，建立本公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。目標(biāo)：1．確定本公司進(jìn)入汽車消費(fèi)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，選定目標(biāo)市場(chǎng)；2．確定進(jìn)入汽車消費(fèi)市場(chǎng)的車型；3．在一個(gè)計(jì)劃期內(nèi)達(dá)到一定的銷售額和市場(chǎng)占有率；4．初步建立本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶群體；5．進(jìn)一步提升本公司在汽車銷售和服務(wù)領(lǐng)域的品牌形象

2、；6．為今后汽車整車銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展創(chuàng)造條件。內(nèi)容：1．企業(yè)概況；2．環(huán)境分析；3．目標(biāo)市場(chǎng)選擇；4．營(yíng)銷策略組合；5．成本預(yù)算；6．計(jì)劃的實(shí)施；7．效益評(píng)價(jià)。二、企業(yè)概況：深圳華日汽車貿(mào)易有限公司是深圳深業(yè)集團(tuán)下屬的大型汽車維修企業(yè)。多年來，憑借著強(qiáng)悍的技術(shù)實(shí)力樹立了在深圳汽車維修市場(chǎng)中良好的品牌形象，成為深圳市勞動(dòng)局汽車維修工培訓(xùn)和考級(jí)的定點(diǎn)單位。深圳華日汽車貿(mào)易有限公司以汽車維修和檢測(cè)為主，其維修車型和數(shù)量名列本市同業(yè)前茅，尤以日本豐田汽車售后服務(wù)為依托，成為進(jìn)口高檔轎車的維修檢測(cè)基地。三、環(huán)境分析：1.宏觀環(huán)境分析l10良好

3、的政策環(huán)境：汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策確立汽車產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)；鼓勵(lì)發(fā)展轎車尤其是私人轎車；行業(yè)管理的逐步放開；對(duì)外開放力度的進(jìn)一步加大；零部件全球采購(gòu)的實(shí)施等。l良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、持續(xù)、高速增長(zhǎng)；人均GDP的快速增加；恩格爾系數(shù)的逐步降低；居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改善；居民銀行存款的快速增長(zhǎng)等。l社會(huì)文化環(huán)境：有相等數(shù)量的人口，城市人口密集；社會(huì)文化差異不大。l地理環(huán)境（略）l科技環(huán)境：迅速發(fā)展的科學(xué)技術(shù)和科學(xué)普及的加快。2．微觀環(huán)境分析l供貨商：良好的合作基礎(chǔ)，具有與供貨商建立進(jìn)一步合作關(guān)系的可能。l中介機(jī)構(gòu)：有與經(jīng)營(yíng)中介機(jī)構(gòu)合作的基礎(chǔ)及融

4、資渠道。l客戶：多年汽車維修業(yè)務(wù)形成的一定客戶群以及對(duì)其他潛在客戶的影響。四、市場(chǎng)細(xì)分1．確定選定產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍：深圳市轎車消費(fèi)市場(chǎng)?？钍健÷眯小　∪洹　蓭?．列舉客戶的潛在需求：通過調(diào)查訪問，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)轎車的需求差異表現(xiàn)在①價(jià)格②款式③外型④排氣量四個(gè)方面。3．確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：將上述四個(gè)因素設(shè)定為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)4．一次細(xì)分：　　　　　?。保啊　　。玻啊　　。常啊　　　　　r(jià)格（萬元）　　經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)１０至２０萬元的三廂車和２０至３０萬元的旅行車市場(chǎng)可以作為備選目標(biāo)市場(chǎng)。　?。担渭?xì)分：10外型　　　穩(wěn)重　　　　活潑1.5排氣量（升）經(jīng)統(tǒng)計(jì)

5、測(cè)定在排氣量和外型的組合中，1.5升以上排氣量活潑型的需求更大。對(duì)此市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。五、SWOT分析1．STRENGTH優(yōu)勢(shì)分析：l深圳華日汽車貿(mào)易有限公司具有多年汽車維修的從業(yè)歷史，有向汽車4S店擴(kuò)展的先決條件。l公司有與多家汽車制造企業(yè)合作的基礎(chǔ)，特別是作為日本豐田汽車的特約維修站，具有系列維修和養(yǎng)護(hù)豐田轎車的基礎(chǔ)條件。l有豐厚的財(cái)力和技術(shù)服務(wù)的人力資源。l有多年來開辟汽車維修市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。l有良好的客戶網(wǎng)。l有進(jìn)行大規(guī)模開發(fā)市場(chǎng)的能力。2．WEAKNESS弱勢(shì)分析：l未從事過汽車整車銷售，缺乏一定的整車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。l高層營(yíng)銷管理人員缺乏

6、。l缺乏汽車消費(fèi)市場(chǎng)信息網(wǎng)3．OPPORTUNITY機(jī)會(huì)分析：l汽車消費(fèi)市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)，消費(fèi)需求巨大。l汽車售后服務(wù)市場(chǎng)商機(jī)無限。l汽車銷售業(yè)面臨著整合、調(diào)整、升級(jí)的變革。4．THREAT威脅分析：10l汽車銷售商迅速擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。l外資汽車經(jīng)銷企業(yè)迅速進(jìn)入汽車銷售市場(chǎng)。l供需關(guān)系的改變。l商業(yè)利潤(rùn)的下降和經(jīng)營(yíng)成本的提高。六、確定目標(biāo)市場(chǎng)1．備選目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)價(jià)l市場(chǎng)容量測(cè)定：①連續(xù)比例法：深圳市居民家庭約數(shù)為30萬戶，目前家用轎車擁有輛為25%，未購(gòu)轎車家庭戶為22.5萬戶，調(diào)查顯示其中30%在一年內(nèi)有購(gòu)車意愿，而其中66%家庭定位在

7、以上細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)此得出：細(xì)分市場(chǎng)容量=*（1-25%）*30%*66%=44550輛。②時(shí)間序列法：2000年深圳轎車銷量為42000輛，2001年銷量為51000輛，預(yù)計(jì)2002年為70000輛，分別遞增21%和37%?？紤]到其他不確定因素，預(yù)計(jì)明年汽車銷售增長(zhǎng)約35%。據(jù)此得出：細(xì)分市場(chǎng)容量=70000*（1+35）*66%=62370輛l市場(chǎng)產(chǎn)品分析在該細(xì)分市場(chǎng)上，目前市場(chǎng)已有的轎車品種包括：老款車型桑塔那、捷達(dá)、富康等，新車型包括夏利2000、賽歐、派利奧、奇瑞、羚羊、愛麗舍、福美來、中華、寶來等，即將批量上市的威馳、索塔那、長(zhǎng)

8、安福特等。各種車型各有特色，其定位各有側(cè)重。具體分析后發(fā)現(xiàn)，天津豐田的威馳轎車市場(chǎng)適宜面寬泛，可以廣泛滿足不同需求特征的消費(fèi)者。l可盈利性分析目前，汽車消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)總體需求平衡又顯結(jié)構(gòu)性緊缺狀態(tài)，轎車價(jià)格基