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《從市場招商角度看dm經(jīng)營》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、從市場招商角度看DM經(jīng)營前面我們舉了一個廣告超市的例子，提到說客戶在我們這里發(fā)布廣告就好比是客戶在我們的超市里租了一個攤位銷售他的產(chǎn)品。那如何讓客戶花錢租我們的“攤位”呢？這里我們可以對應(yīng)一下市場招商的過程來分析我們的DM經(jīng)營。招商的過程就是一個炒作的過程，炒作其實就是策劃增長的一個過程，是我們投入資金最終產(chǎn)出效益的一個手段。通過不斷的炒作，有時候也是不斷重復(fù)的炒作，達到影響力和品牌不斷增長的目的。如何策劃增長，這應(yīng)該是著重闡述的一個問題，我們好多廣告人都號稱自己是策劃人，其實只知道給客戶搞策劃，不知道如何給自己搞策劃，不知道如何通過策劃讓效益更快的上來，廣告大部分處于自然增長
2、狀態(tài)，包括很多已經(jīng)成為品牌的DM廣告，都是因為時間長沒有強有力的競爭對手而自然增長起來的。如何策劃增長，我們引用商場招商的例子，舉一個建材市場招商的例證。某建材市場籌建大體完畢，招商開始了，肯定是大幅度優(yōu)惠活動，比如說前半年租金減半，前十名入住的商戶享受贈品等等，當然廣告宣傳是必不可少的，這樣逐漸的就有商戶開始進駐的了，有了商戶進來，肯定慢慢消費者就進來了，消費者多了，剩下的攤位也慢慢的有商戶租出去了，商戶越來越多了，品種也齊全了，消費者就越來越多了，逐漸的商場就進入了良性循環(huán)，形成品牌。這都是商場招商的一個普遍的過程。廣告策劃增長如同商場招商一樣，只是在這里我們把它理論化了。
3、我們要是想炒作餐飲專版，可以把它理解為我們建造了一個餐飲市場，前期我們一定要通過政策上的優(yōu)惠吸引一部分飯店上來發(fā)布廣告，再通過具體的業(yè)務(wù)工作把這個專版在短期之內(nèi)炒得越大越好。但是這里一定要理解一個核心問題，就是我們炒作時一定是炒量，而不是炒版面，版面小一點，量多一點，這才是炒作的核心所在，而這正是很多廣告人看不到的一面，炒作時只是找了一兩個大客戶做成整版或是半版，這樣做是沒有吸引力的，對讀者和其它的商戶都是沒有吸引力的。關(guān)于這個問題我們還是引用商場招商的例子來解釋，建材市場招商伊始，因為各種原因，不管是優(yōu)惠的幅度不夠，還是市場不景氣，還是商場的地理位置不好，總之招商工作進行的不
4、順利，前20天只進駐了兩個商戶，接下來的事情我們可以想象，對那些后來想進駐的商戶來說，他肯定要看看商場招商進行的怎么樣了，有多少人進來了，結(jié)果一看，只來了兩家，即使是進駐的這兩家商戶租用的面積很大（就好象我們的版面上只有兩個半版的飯店廣告一樣），對商戶的信心也是個打擊，他會認為只有兩家，顯然是大多的商戶不認可，只有兩家顯然吸引不到更多的消費者，他就會猶豫不決，那商場的招商工作就會陷入惡性循環(huán)，甚至會導致進駐的兩家也撤走了。那為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢？就是商場沒有從根本上解決一個戰(zhàn)略問題，就是剛開始無論如何也要把商戶的量做起來，即使是租金更低，只有商戶的量多了起來，才會聚集人氣，
5、才會逐漸的有更多的消費者進來購物，剩余的攤位也會慢慢的租出去，這樣才會形成良性循環(huán)。最終是因為鎖定了消費者，才會更牢固的鎖定商戶，前期招商因為價位低損失的費用（可以理解為市場前期投入）在將來才會收回來。我曾經(jīng)有個客戶，建了一個蔬菜海鮮批發(fā)市場，因為位置稍微偏一點，前期的優(yōu)惠幅度也不是很大，所以招商工作始終沒有做起來，整整停頓了半年，他也很發(fā)愁。后來我跟他分析說，我說你已經(jīng)閑置大半年了，看現(xiàn)在的狀況再過半年也不會有太大的好轉(zhuǎn)，干脆不如這樣，把所有的攤位免費一年，發(fā)動幾個業(yè)務(wù)員往下跑，在投放幾期廣告，先把商戶拉一部分來再說。他說行嗎，我說沒有問題，他說現(xiàn)在經(jīng)費緊張，廣告費都沒有，我
6、說我可以給您半年的期限，有了費用之后再給我，他看我的誠意也很大，就采納了我的建議。結(jié)果是，因為免費，逐漸的就有一些商戶開始進駐了，而且越來越多。我又跟他說：你給他們開個會，就說因為我們一年之內(nèi)沒有收大家的租金，請大家把批發(fā)價降一降，這是政策。結(jié)果大家就全部執(zhí)行了，產(chǎn)品降了價之后，慢慢的消費者就多了起來，因為價格低，后來的生意一直很火，逐漸的所有的攤位就都有商戶進駐了。5個月的時候這個客戶跟我說：現(xiàn)在的商戶都是免了一年的租金，我這邊也得需要資金周轉(zhuǎn)呀。我說不要緊，你給大家開個會,問問大家現(xiàn)在生意怎么樣，再說我們商場是本著誠意和大家合作的，說一年免費我們就是一年，但是我們現(xiàn)在的資金
7、周轉(zhuǎn)遇到了困難，想讓大家?guī)蛡€忙，把一年之后的三個月租金先交上來，讓商場挺過這個難關(guān)，希望大家諒解、支持并執(zhí)行。結(jié)果是所有的所有的商戶都按時交上了錢。為什么大家會交錢呢，因為生意好了，這個時候你趕這些商戶走他也不走了。看了上面的例子我們應(yīng)該有些思路了，我們接著討論我們的話題。其實我們的報紙也是在建一個個人才市場，房屋交易市場，二手貨市場，餐飲市場，教育市場等等，從商場招商成功的過程我們可以得到這樣一個結(jié)論：前期市場發(fā)展期，我們是先擁有了客戶，有了足夠多的客戶，才會逐漸的吸引讀者來看，等品牌成熟
