商務(wù)談判的報(bào)價(jià)和議價(jià)

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1、今天我們來談一談在商務(wù)談判中間的報(bào)價(jià)和議價(jià)的問題。商務(wù)談判的核心實(shí)際是個(gè)價(jià)格的問題，價(jià)格綜合的反應(yīng)著所有的商品的內(nèi)涵，因此不僅僅是個(gè)錢的問題，價(jià)格實(shí)際是個(gè)非常廣泛的含義，價(jià)格反應(yīng)了交易的意向，也反應(yīng)了整個(gè)商品的質(zhì)量、規(guī)格以及方方面面的內(nèi)在的因素。所以，商務(wù)談判很重要的一個(gè)內(nèi)容，就是如何報(bào)價(jià)，然后得到報(bào)價(jià)之后，要如何調(diào)整，或者是再包裝，最終形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。終于找到利益的交叉點(diǎn)。這個(gè)應(yīng)該說商務(wù)談判的核心，是圍繞著價(jià)格來展開的。我們下面把報(bào)價(jià)這個(gè)問題說一說。因?yàn)閳?bào)價(jià)本身談的價(jià)格又不僅僅是錢的問題，在這里面涉

2、及的內(nèi)容就比較廣泛，從報(bào)價(jià)現(xiàn)在在社會(huì)上常用的辦法，你如果歸類的話，可以有歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)兩種。這么說，從東方人的角度，采用日式報(bào)價(jià)比較多，而從西方人的角度采用歐式報(bào)價(jià)的比較普遍。下面我把這兩種報(bào)價(jià)分別給大家做一下介紹。教科書里面講，歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)各有特點(diǎn)。比如說，歐式報(bào)價(jià)本身，除了歐洲國家，美國、澳大利亞、新西蘭這些國家都采用。由于這些地方資本主義已經(jīng)有了幾百年的歷史，所以在本身商業(yè)運(yùn)行的規(guī)則已經(jīng)有了一套行之有效的辦法，我們講對這些地方而言，辦的事情絕大多數(shù)情況下我們叫做規(guī)則談判這種導(dǎo)向。而日式或者東方

3、，很多情況下，是隨著人的意志，能夠有所變化的。這個(gè)在談判中間，往往就體現(xiàn)誰的力量更強(qiáng)一點(diǎn)，誰的力量更弱一點(diǎn)，不是純粹的按照利益規(guī)則來辦的，我們在談判中間把它叫實(shí)力導(dǎo)向。所以，歐式報(bào)價(jià)很多情況下是個(gè)規(guī)則導(dǎo)向的產(chǎn)物，日式報(bào)價(jià)在很多情況下可以認(rèn)定是一種實(shí)力導(dǎo)向的產(chǎn)物。從歐式報(bào)價(jià)這個(gè)角度，實(shí)際是這樣。根據(jù)實(shí)際情況，報(bào)出一個(gè)留有余地的價(jià)格，然后根據(jù)雙方的意向，雙方的需求，以及游戲規(guī)則，當(dāng)然也含有實(shí)力的比較在里面，雙方進(jìn)行磨合，最終達(dá)成一個(gè)價(jià)格。比如說，給你一個(gè)價(jià)格，你覺得這個(gè)東西有點(diǎn)問題，他可以說好，我們在其他的方面再

4、來談優(yōu)惠，比如支付的方面，他就先給了你一個(gè)價(jià)格，然后根據(jù)雙方談判的情況，根據(jù)日常的游戲規(guī)則，我們在規(guī)則下面，或者在框架里面，再進(jìn)行探討，是升還是降。這是歐式報(bào)價(jià)的一個(gè)典型。日式報(bào)價(jià)與歐式報(bào)價(jià)不一樣。歐式報(bào)價(jià)是留有余地，但是它用別的方式，可以給你采取所謂讓步的內(nèi)涵，估計(jì)一個(gè)價(jià)格用別的方式，只要我采用了這種支付形式了，實(shí)際對你就有讓步的內(nèi)涵了，其實(shí)你也心領(lǐng)神會(huì)，因?yàn)榘凑召Y本主義這就是讓步。你得到了覺得心里比較滿足的這么個(gè)做法。日式報(bào)價(jià)不是這個(gè)情況，出手比歐式低，非常低很有競爭力，等你說好，我決定用你的了，這時(shí)候咱

5、再談其他的，你要說我那支付上，咱們再探討探討，他會(huì)說，如果支付上探討的話，這個(gè)事兒價(jià)格得漲。所以從歐式報(bào)價(jià)的角度講，是一個(gè)價(jià)格，通過雙方的調(diào)整是逐漸向下走，而日式的報(bào)價(jià)，是給你一個(gè)起點(diǎn)很低的價(jià)格，很有競爭力，你只要把它抓住了，他才告訴你，如果再有其他附加條件的話，價(jià)格會(huì)往上揚(yáng)，我想這點(diǎn)大家就抓住了歐式和歐式報(bào)價(jià)的最大本質(zhì)的區(qū)別。一個(gè)是好出手，往下走，一個(gè)是低出手，往下走。好象東方人在很大程度上采用的都是日式的報(bào)價(jià)行為。比較普遍。包括我們的華商，在很多程度上也是這個(gè)樣子。如果我們了解了歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)的時(shí)候，

6、你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在歐式報(bào)價(jià)中間，責(zé)任是很清楚的，在日式報(bào)價(jià)中間，有相當(dāng)多含糊的地方，因此在報(bào)價(jià)過程中，請大家注意，要比較仔細(xì)。我個(gè)人還是比較欣賞歐式這種報(bào)價(jià)方式的，因?yàn)闅W式的報(bào)價(jià)方式把所有的其他的類別都認(rèn)為是一種對你的優(yōu)惠和讓步，這時(shí)就比較好辦。有這樣的案例，發(fā)展澳大利亞有兩兄弟都有個(gè)礦山，弟弟準(zhǔn)備賣礦山，談二千六百萬，少一分也不行。你怎么著也得二千六百萬，這個(gè)談判員很奇怪，你怎么這么僵死呢，一定要二千六百萬，最后從側(cè)面一打聽，因?yàn)樗绺绺牡V山是一樣的，他哥哥賣的時(shí)候賣到了二千五百五十萬，他就死咬著二千六百萬，

7、所以這個(gè)價(jià)格上他決定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道這個(gè)癥結(jié)之后，談判人員就跟他磋商，二千六百萬，如果我給你二千五百萬的話，我采用其他的支付方式，這其實(shí)是對你特大的讓步，因?yàn)槭菤W式報(bào)價(jià)，大家都生活在同一個(gè)游戲規(guī)則下面，最后他接受了，實(shí)際是價(jià)格上似乎低了一點(diǎn)，但是在其他的支付條件下，比他哥哥優(yōu)惠的多。這樣，等于跟他哥哥找齊，拉平了，所以這兩種報(bào)價(jià)的方式千萬要注意，各有特點(diǎn)，你比較適應(yīng)哪個(gè)，就用哪個(gè)。東方人在很多程度上對于嚴(yán)格按照游戲規(guī)則辦事是不適應(yīng)的。加入世貿(mào)組織干什么？就是讓你從實(shí)力導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)入規(guī)

8、則導(dǎo)向，我記得我在跟東南亞的專家在談10＋1，10＋3的時(shí)候，澳大利亞新西蘭提出來，10＋5，10東盟國家，1中國，3加上日韓，5加上澳、新，結(jié)果幾乎所有的東南亞的國家，包括日本都講，我們都購買力，你們先別來了，什么原因？我們亞洲人有一個(gè)特點(diǎn)，這個(gè)事兒不行，那個(gè)事兒行，這個(gè)事兒不讓步，先干那個(gè)事兒，亞洲人可以，以妥協(xié)為主，西方人嚴(yán)格的按照這個(gè)規(guī)矩辦事，按照游戲規(guī)則辦事，進(jìn)來之后，大家都覺得為難，別的