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《推銷溝通與推銷禮儀》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、現(xiàn)代推銷理論與技巧主講：許旭紅第三講推銷溝通與推銷禮儀一、推銷溝通在人際交往中，運(yùn)用各種信息傳播符號(hào)（語言與非語言）與特定交往對象互動(dòng)以獲其理解的行為。（一）根本要求1、善于溝通：以交往對象（顧客）為中心，尊重對方，善待對方，講究技巧。2、有效溝通：推銷溝通的結(jié)果是推銷工作能夠獲得交往對象（顧客）的理解。（二）基本方式◆美國傳播學(xué)者艾伯特·梅拉比安：溝通信息的全部表達(dá)=7%語言+38%聲音+55%表情）1、語言溝通：字母、文字、句子、套詞等。（1）善于表達(dá)的“3A”要求：Accept，接受顧客的經(jīng)驗(yàn)、習(xí)俗、禮儀；Ap
2、preciate，欣賞（重視）顧客；Admire，贊美顧客（實(shí)事求是，贊其長處）。（2）善于傾聽的“2A”要求：Attitude，態(tài)度真誠；Affirm，肯定到位。2、非語言溝通（伴隨語言溝通）：身體接觸、親近、方位、外表、頭部動(dòng)作、面部表情、手勢、眼睛動(dòng)作、目光接觸等，能夠輔助加強(qiáng)語言溝通作用?！衄F(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為，諸如承認(rèn)、愛情、拒絕、尋釁、優(yōu)越感、屈從、謙恭、滿足、妥協(xié)、害怕、悲傷、歡樂、痛苦、哀愁等情緒，通常都可以由非語言傳播符號(hào)來表達(dá)，而且在某種情況下，某些情緒只能由這些非語言傳播符號(hào)來表達(dá)，語言無法替代（即“
3、此時(shí)無聲勝有聲”）。因此，推銷員在推銷過程中，有效利用非語言傳播符號(hào)傳情達(dá)意，生動(dòng)形象說明自己的意圖，并從顧客的非語言行為中判斷其真實(shí)意向，這是推銷順利完成的一個(gè)至關(guān)重要的因素。１１二、推銷形象（一）儀表美：長相天生，儀表可造1、體魄康?。鹤⒁忮憻?，身體康健。2、外表美化：（1）整潔：外表美化“從頭開始”——護(hù)發(fā)美發(fā)（按時(shí)清洗、定期理發(fā)、發(fā)短為佳），眼角耳廓清潔，鼻毛常修，胡須常刮（男性），牙齒保潔，口臭不留（工作前不飲酒、不吃生蔥生蒜等帶強(qiáng)烈刺激氣味的食物），指甲勤剪，狐臭力除。（2）自然：男性不宜光頭或長發(fā)披肩或
4、扎辮或怪發(fā)、女性不宜光頭或板寸或超長，矯牙、拔須等。（3）互動(dòng)：能被交往對象（顧客）所接受——男性不宜使用發(fā)飾，女性用則樸實(shí)；慎重染發(fā)，不宜使用顏色過雜或怪異的彩油；工作時(shí)不允許戴帽或裹巾，不戴墨鏡。3、適當(dāng)化妝（1）自然：化妝品使用自然得當(dāng)，不宜濃妝艷味（1米之內(nèi)為人所聞不為過，3米之外為人所聞則為過），力求“妝成有卻無”。（2）協(xié)調(diào)：化妝品的顏色味道力求統(tǒng)一，力戒妝面殘缺（用餐、飲水、出汗之后，注意查妝補(bǔ)妝）（3）避人：不宜當(dāng)著顧客的面化妝或補(bǔ)妝。（二）服飾美：講究穿戴，穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落1、著裝美：（
5、1）男推銷員著裝注意“三個(gè)三”：①三色原則：全身著裝的顏色一般不多于三種顏色（色系），否則會(huì)顯得花哨。A.男性正裝：尺寸合適，上衣不可脫下（除非在自己的辦公室），上衣衣扣要系上（最下端一粒不系，坐下時(shí)可解開其他衣扣），襯衫衣扣要系上（只有不打領(lǐng)帶時(shí)可解開襯衫領(lǐng)扣），袖口恰好露出1厘米左右為最美觀，下擺均勻掖進(jìn)褲腰之內(nèi)。衣褲單色同色（首推藏青色，灰色與棕色成熟典雅，黑色莊嚴(yán)肅穆）；襯衫必須為長袖且單一色彩，白色為最佳選擇，藍(lán)色、灰色、棕黑色也可考慮１１；領(lǐng)帶為正裝最重要飾物，藍(lán)色、灰色、棕色、黑色、紫紅色等單色領(lǐng)帶是理
6、想選擇，一條領(lǐng)帶切忌對于三種顏色，少打淺色或顏色領(lǐng)帶。牛皮鞋最般配，慣例為深色且單色，最佳為黑色。襪子以深色單色為宜，最好是黑色。B.休閑西裝：色彩鮮艷亮麗，多為淺色、花色，款式為單件，強(qiáng)調(diào)寬松舒適。②三一定律：全身著裝的三個(gè)部位應(yīng)當(dāng)保持同一種顏色，即鞋子、腰帶與公文包。◆公文包被稱為“移動(dòng)式辦公桌”，是外出推銷不可離身之物。面料以真皮為宜，牛皮與羊皮最佳，黑色與棕色為正統(tǒng)色，標(biāo)準(zhǔn)款式為手提式長方形（箱式、夾式、挎式、背式等類型的皮包一般不能充當(dāng)公文包）；◆使用前應(yīng)當(dāng)拆除真皮標(biāo)志，只攜一個(gè)，不宜裝物過滿。③三大禁忌：
7、A.商標(biāo)忌不拆：西裝左袖口商標(biāo)、純羊毛標(biāo)志、真皮標(biāo)志等使用前應(yīng)予拆除。B.襪子忌亂穿：尼龍、白色不穿；涼鞋不穿襪。C.領(lǐng)帶忌胡用：◆簡約式不用（一拉得或一掛得忌用）；◆不穿正裝時(shí)，短袖、風(fēng)衣夾克、獵裝、毛衣不打領(lǐng)帶；◆顏色與西裝、襯衫相差太大；◆面料太次，應(yīng)用真絲或羊毛，棉、麻、絨、皮、革、塑料等物制成的領(lǐng)帶不宜佩戴；◆圖案太雜，以單色無圖案為主，或以條紋、圓點(diǎn)、方格等規(guī)則的幾何形狀為主；◆款式隨意，傳統(tǒng)正規(guī)是下端為箭頭，平頭顯得時(shí)髦隨意；◆長度不適，最標(biāo)準(zhǔn)長度是下端箭頭抵達(dá)皮帶扣上端；◆亂用領(lǐng)帶夾（除非VIP或制服
8、），即便使用也應(yīng)勿視以人，須夾在打好領(lǐng)帶的“黃金分割點(diǎn)”即襯衫自上而下的第四粒至第五粒紐扣之間，并且只能一件。（2）女推銷員著裝注意“六大忌”女性正裝（套裙或套裝）：上衣下裙，同一質(zhì)地、同一色彩的素色面料；上衣平整貼身，較少飾物、花邊，下裙以窄為主，裙長及膝或過膝；造型合身，款式時(shí)尚。①忌過份雜亂：A.一套套裙的全部顏色最多不超過兩種；B.圖案
