推銷溝通與技巧

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1、【課題】揭秘約見顧客的技巧、掌握接近顧客的方法與溝通技巧【教材版本】崔利群,蘇巧娜.中等職業(yè)教育教學(xué)改革試驗(yàn)教材——推銷與溝通技巧.第一版.北京:高等教育出版社,2010.【任務(wù)目標(biāo)】認(rèn)知目標(biāo):1.了解約見的概念、重要性,掌握約見的內(nèi)容與方法。2.明確接近顧客的目的,掌握推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題。能力目標(biāo):能運(yùn)用所學(xué)方法與技巧約見和接近顧客,并能與顧客溝通。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn):約見的內(nèi)容與方法。教學(xué)難點(diǎn):推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題?!窘虒W(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板;演示法、講授法、討論法、歸納法、案例分析。【課時(shí)安排】2課時(shí)(90分鐘)?!窘虒W(xué)過程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入新課(

2、5分鐘)案例導(dǎo)入王玉松:M乳品公司大客戶經(jīng)理  宋衛(wèi)東:華惠(化名)大型連鎖超市采購經(jīng)理  周一早晨,王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。  王玉松:早上好,宋經(jīng)理,我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松,想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜,請問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎?(通過前期了解,王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓名及電話)  宋衛(wèi)東:我現(xiàn)在沒有時(shí)間,馬上就要開部門例會了。(急于結(jié)束通話,很顯然對此次交談沒有任何興趣)  王玉松:那好,我就不打擾了,請問您什么時(shí)間有空,我再打電話給您。(這時(shí)一定要對方親口說出時(shí)間,否則你下次致電時(shí)他們還會以另一種方式拒絕)  宋衛(wèi)東:明天這個(gè)時(shí)間吧。15  王玉松:好的,明天見。(

3、明天也是在電話里溝通,但“明天見”可以拉近雙方的心理距離)  周二早晨,王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話?! ⊥跤袼桑涸缟虾茫谓?jīng)理,我昨天和您通過電話,我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。(首先要讓對方想起今天致電是他認(rèn)可的,所以沒有理由推脫)  宋衛(wèi)東:你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店?  王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品,一共5個(gè)單品,希望能與貴賣場合作?! ∷涡l(wèi)東:我對這個(gè)品類沒有興趣,目前賣場已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷售了,我暫時(shí)不想再增加品牌了,不好意思。(顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了)  王玉松:是的,賣場里確有幾個(gè)品牌,但都是常溫包裝,我產(chǎn)品是活性乳酸菌,采用保鮮包裝,您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范

4、圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶;其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道,銷售量每個(gè)月都在上升,尤其是您附近的那幾家大型餐飲店,會有很多消費(fèi)者到賣場里二次消費(fèi);我公司采用“高價(jià)格高促銷”的市場推廣策略,所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡短的說辭提高對方的談判興趣,在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利,每一方面都點(diǎn)到為止,以免引起對方的反感從而結(jié)束談判)?! ∷涡l(wèi)東:(思考片刻)還有哪些渠道銷售你的產(chǎn)品?(對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣,但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法)  王玉松:現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了,其中包括一些國際連鎖,銷售情況良好,我可以給您出

5、示歷史數(shù)據(jù)。(通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對方的信心)  宋衛(wèi)東:好吧,你明天早上過來面談吧,請帶上一些樣品。王玉松是如何約見顧客并爭取再次與之溝通機(jī)會的? 約見既是推銷準(zhǔn)備工作的延續(xù),也是實(shí)施推銷工作的開始。推銷人員在完成必要的推銷接近的準(zhǔn)備工作以后,就可以進(jìn)一步約見、接近潛在顧客。第二環(huán)節(jié)新授課(70分鐘)任務(wù)一約見顧客的方法與溝通技巧活動二揭秘約見顧客的技巧一、約見的重要性(一)約見的含義[教師講解]15所謂約見,從字面上來講,就是預(yù)約見面。從推銷人員的工作來看,是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。(二)約見的重要性[教師講解]1.有利于推銷人員成功地接近顧客,提高推銷效

6、率推銷人員為能自然、順利地接近潛在顧客,必須事先與顧客定約。這樣既表示推銷人員對潛在顧客的尊重,又可讓潛在顧客心中有數(shù)。安排合適的時(shí)間與推銷人員見面,能避免推銷人員撲空,白白浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。2.有利于推銷人員順利地開展推銷洽談事先征得潛在顧客同意約見,首先可以使推銷人員初步贏得潛在顧客的信任與支持。其次,也可以使?jié)撛谀繕?biāo)顧客在思想上有所準(zhǔn)備。[教師歸納]當(dāng)雙方正式接觸時(shí),由于都是有備而來,交談的氣氛會相對融洽,顧客也較容易接受推銷人員,有利于推銷人員順利地開展面談,并為進(jìn)一步的推銷鋪平道路。3.有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測[教師講解]推銷人員事先約見潛在目標(biāo)顧客,確定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)

7、等,潛在目標(biāo)顧客可能做出種種反應(yīng)。推銷人員可據(jù)此對潛在目標(biāo)顧客的性格、特點(diǎn)、愛好等做進(jìn)一步的了解,從而對推銷洽談及潛在目標(biāo)顧客可能提出的各種異議做出接近實(shí)際的預(yù)測,以利于推銷人員精心、充分地準(zhǔn)備推銷洽談。二、約見顧客的內(nèi)容(一)訪問的對象[教師講解]1.盡量設(shè)法直接約見購買決策人以及其他對購買決策具有重大影響的人,避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。2.要尊重接待人員或決策者周圍的人。[要點(diǎn)分析]推銷人員絕對不可以對接待人員、秘書,以

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