保險(xiǎn)圈備戰(zhàn)“雙錄”忙

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1、保險(xiǎn)圈備戰(zhàn)“雙錄”忙保險(xiǎn)圈備戰(zhàn)“雙錄”忙保險(xiǎn)圈備戰(zhàn)“雙錄”忙保險(xiǎn)圈備戰(zhàn)“雙錄”忙　　【摘要】11月1日起，保險(xiǎn)業(yè)也將進(jìn)入“雙錄”(錄音錄像)時(shí)代。雖然離實(shí)施還有3個(gè)多月時(shí)間，但保險(xiǎn)圈已忙開了。銷售人員忙著“戰(zhàn)前”培訓(xùn)，不僅要學(xué)習(xí)錄制技術(shù)，還要提升對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的熟知度?！　?biāo)配“雙錄”　　保監(jiān)會日前發(fā)布的《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》(下稱“《辦法》”)，對保險(xiǎn)銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行錄像、錄音。這些影音資料，將依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品年限不同，被保存5至10年。而且一旦發(fā)生糾紛，在糾紛解決后還要繼續(xù)保存2年?！掇k法》自今年1

2、1月起正式實(shí)施。　　根據(jù)《辦法》，在兩種情形下必須“雙錄”?！　∫皇?，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品(下稱“投連險(xiǎn)”)，或向60周歲(含)以上的投保人銷售保險(xiǎn)期間超過一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品?！　?jù)悉，投連險(xiǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，沒有最低保證收益率，是以往營銷誤導(dǎo)的“重災(zāi)區(qū)”?！　《?，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)(主要為銀行)，銷售保險(xiǎn)期間超過一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括利用營業(yè)場所內(nèi)自助終端等設(shè)備進(jìn)行銷售的，需要進(jìn)行“雙錄”。　　一般來說，銀行、郵電局是銷售誤導(dǎo)的高發(fā)渠道，存單變保單事件屢有發(fā)生，一些地區(qū)曾因此發(fā)生過群體性事件?！?/p>

3、　“戰(zhàn)前”培訓(xùn)　　實(shí)際上，“雙錄”并不是保險(xiǎn)業(yè)首創(chuàng)。自2008年金融危機(jī)發(fā)生后，為了防范銷售誤導(dǎo)，國外率先在私人銀行領(lǐng)域開展了“雙錄”。在國內(nèi)，銀行業(yè)也率先借鑒了該做法，在銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)必須“雙錄”。今年7月1日，證券行業(yè)也開始強(qiáng)制施行“雙錄”?！　〔贿^，媒體人采訪了解到，在銀行業(yè)和證券業(yè)實(shí)施“雙錄”政策后，有很多人反映，雙錄非常耗時(shí)，且技術(shù)難掌控，返工的風(fēng)險(xiǎn)也很高。因此，“戰(zhàn)前”培訓(xùn)是必須的。　　媒體人走訪農(nóng)業(yè)銀行上海某支行營業(yè)部詢問時(shí)，一位銷售銀保理財(cái)產(chǎn)品的客戶經(jīng)理表示，“銀行早在幾年前就開始”雙錄”了，券商

4、是本月開始的?？傮w而言，”雙錄”過程很麻煩，關(guān)鍵是當(dāng)前對”雙錄”要求特別高，不能錄錯(cuò)，也不能錄不清楚。對我們銷售人員而言，這一監(jiān)管要求會直接增加工作量?！薄　?jù)這位工作人員介紹，由于銀行此前銷售的都是理財(cái)產(chǎn)品，雙錄政策實(shí)施前的這幾個(gè)月，銀保理財(cái)產(chǎn)品銷售人員都要經(jīng)過多輪培訓(xùn)。不僅要培訓(xùn)錄制技術(shù)，也要求所有參與銷售的人員進(jìn)行更專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)。如今，由于政策原因，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，銷售人員需要加強(qiáng)對新產(chǎn)品的熟知度。同時(shí)，要一改之前僅強(qiáng)調(diào)“回報(bào)率”的情況，需突出產(chǎn)品的保障型功能?！　×碛袖N售人員抱怨稱，“雙錄”后，雖然工作量

5、增加了，但是與業(yè)績并不掛鉤，銷售人員的薪水也不會因?yàn)樾抡叨{(diào)高?！　∧祥_大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)系教授朱銘來對《國際金融報(bào)》媒體人指出，“雙錄”其實(shí)是一次營銷方式的徹底升級，而此次升級需要對全行業(yè)進(jìn)行大量培訓(xùn)才能實(shí)現(xiàn)。　　“為了將來解決糾紛，保留錄音錄像證據(jù)，不單是針對保險(xiǎn)公司，其實(shí)對于合同締約雙方都有監(jiān)督和保護(hù)的作用。這一制度實(shí)施后，對保險(xiǎn)銷售人員的整體要求變高了，不管是電話營銷還是其他渠道的營銷，必須加強(qiáng)專業(yè)知識培養(yǎng)，一些特定的保險(xiǎn)術(shù)語必須掌握，銷售過程中他們不能只談保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能而避開保障功能?！敝煦憗矸Q?！　〗?/p>

6、機(jī)營銷　　有認(rèn)真接受培訓(xùn)的，也有絞盡腦汁借機(jī)“拉客”的。　　想拉客戶的銷售員是這樣刷朋友圈的：“保險(xiǎn)公司實(shí)施雙錄，就是投保時(shí)，錄音錄像，這樣一來不是你拿錢就能買保險(xiǎn)了，一錄音錄像，就能看出你是不是健康的人，體重特胖或特瘦、身高不符合規(guī)定、殘疾等，一眼就可看出，一旦出現(xiàn)不符合規(guī)定的條件，你想買健康、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外等保險(xiǎn)產(chǎn)品，都需要體檢！”所以，趕緊在“雙錄”前買保險(xiǎn)，否則真是晚一年貴一年?！　∶襟w人注意到，利用政策“緩沖期”做噱頭營銷，已是不少銷售人員的慣用伎倆。比如，此前有部分公司借用“返還型健康險(xiǎn)”表述混淆健康保

7、險(xiǎn)的特點(diǎn)和作用，并以此為產(chǎn)品“停售”造勢，實(shí)為虛假宣傳，借機(jī)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。　　實(shí)際上，據(jù)《國際金融報(bào)》媒體人采訪了解，即便沒有“雙錄”，該體檢還得體檢，該被拒保的還是會被拒。而即將實(shí)施的“雙錄”絕不僅僅是為了給消費(fèi)者買保險(xiǎn)時(shí)“設(shè)障礙”，而是更好地保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。　　實(shí)行“雙錄”，主要是為了杜絕保險(xiǎn)業(yè)一直以來的頑疾：銷售誤導(dǎo)。據(jù)相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)，今年上半年，63家險(xiǎn)企被保監(jiān)會及各級保監(jiān)局共罰款近6000萬元，而去年全年險(xiǎn)企被罰的總金額為7836萬元。從各家險(xiǎn)企的處罰決定書中可以看出，騙保拒保、編制虛假材料、虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)

8、成為保險(xiǎn)行業(yè)被罰的主要原因。　　添置裝備　　目前，離保險(xiǎn)業(yè)執(zhí)行“雙錄”還有3個(gè)多月的時(shí)間，各家公司必須在此之前迅速配備好人員、技術(shù)裝備、信息儲備系統(tǒng)等?！　∮袠I(yè)內(nèi)人士坦言，對保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)而言，不管是購置錄音錄像設(shè)備、存儲設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)仍O(shè)備，還是培訓(xùn)所有銷售人員，都是一筆不小的開支。這些成本費(fèi)最終是否會轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上目前還并不清楚?！　〔贿^