銷(xiāo)售九大步驟

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1、銷(xiāo)售九大步驟一、開(kāi)場(chǎng)白（寒暄）1、寒暄的目的：拉近客戶(hù)關(guān)系，初步收集客戶(hù)的資料，建立信任關(guān)系。2、原則：簡(jiǎn)潔，達(dá)到目的即可，不滋生問(wèn)題。3、收集客戶(hù)的來(lái)歷：以前來(lái)過(guò)，第一次來(lái)，朋友介紹等等。4、拉近客戶(hù)的關(guān)系，用贊美法，不需要太多贊美，要真誠(chéng)，注重客戶(hù)的細(xì)節(jié)，如年齡，長(zhǎng)相，生意，事業(yè)，穿著打扮等。收集客戶(hù)的信息：A、職業(yè)??B、居住地址??C、經(jīng)濟(jì)實(shí)力D、購(gòu)買(mǎi)意向??E家庭成員??F、是否急于居住G、誰(shuí)來(lái)居住H、超過(guò)兩個(gè)人時(shí)誰(shuí)做主等。您好，歡迎光臨XXX，請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)了解我們的項(xiàng)目嗎？（不是，那請(qǐng)問(wèn)您還記得是哪位主任接待您的嗎？）不記得了，沒(méi)關(guān)系

2、，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，這是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，請(qǐng)問(wèn)先生（姐）您貴姓呢？二、沙盤(pán)介紹目的：向客戶(hù)介紹項(xiàng)目的規(guī)劃，包裝項(xiàng)目，引發(fā)客戶(hù)的興趣，原則：總——分——總，從外到內(nèi)，從大到小A、首先介紹大區(qū)域，注意周?chē)涮自O(shè)施（醫(yī)院、學(xué)校、銀行、公園、名勝古跡等），交通動(dòng)線(xiàn)。B、在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝，突出項(xiàng)目特點(diǎn)（位置、規(guī)模、配套等），4C、最后總結(jié)包裝，例如：位置這么好的一個(gè)小區(qū)，今天看好就把他定下來(lái)吧！X先生，您這邊請(qǐng)，您看，我們現(xiàn)在所在的位置呢就是XXXXX這個(gè)位置,不知道您對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)的XXXXXX了解嗎？（中國(guó)彝族文化大觀園——南片區(qū)————位置

3、——規(guī)劃——建筑風(fēng)格——業(yè)態(tài)——配套——招商等）注意：1、在沙盤(pán)介紹過(guò)程中，講到哪指到哪，多和客戶(hù)互動(dòng)，多稱(chēng)呼客戶(hù)，多和客戶(hù)交流，將客戶(hù)帶入沙盤(pán)介紹中（如：站姿，眼神，手勢(shì)，肢體語(yǔ)言，聲音有力等）。2、回答客戶(hù)插入問(wèn)題的技巧：a、直接回答b、回避問(wèn)題（可一笑而過(guò)，或這樣吧，我先跟您介紹我們項(xiàng)目的情況，一會(huì)我給您選一套最適合您的，好嗎？）c、引導(dǎo)問(wèn)題，如價(jià)格引入賣(mài)點(diǎn)等。一、戶(hù)型的包裝，推薦房源1、根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)推??2、根據(jù)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推??3、根據(jù)銷(xiāo)售控制的房源來(lái)推2、注意推房要準(zhǔn)，主推一套，推死一套，避免給客戶(hù)太多選擇，造成無(wú)法逼定。帶看現(xiàn)場(chǎng)：

4、1、看房路線(xiàn)首先要規(guī)劃好，要帶客戶(hù)走環(huán)境較好的道路；2、在看房過(guò)程中要先給客戶(hù)心里暗示，例如：現(xiàn)在房子還沒(méi)建好，房子看上去比較暗；3、在房子里面不能停留太多時(shí)間，要能引導(dǎo)客戶(hù)走位置，要看光線(xiàn)教好的位置；4、回來(lái)的路上和客戶(hù)拉家常，不要老是談房子，讓客戶(hù)減少防備心里。二、算價(jià)A、算價(jià)時(shí)指法要嫻熟，不要按半天，都算不出來(lái)。B、算價(jià)格建議銀行按揭，算價(jià)格時(shí)先算最低首付，然后根據(jù)客戶(hù)的資金實(shí)算。4C、銀行還款要用縮放法，盡量算出最長(zhǎng)年限，減少客戶(hù)還款壓力。D、算完價(jià)格逼定，逼出問(wèn)題。五、保值增值目的:激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。A、起到一個(gè)推動(dòng)的作用，建立客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)

5、信心。B、要能從宏觀的觀點(diǎn)上去講述，在從微觀上去分析。C、可以通過(guò)和儲(chǔ)蓄、投資收藏、股票、基金等對(duì)比來(lái)分析。六、入世良機(jī)A、實(shí)際上它是扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的觀念，讓客戶(hù)早做決定，讓客戶(hù)覺(jué)得今天購(gòu)買(mǎi)是最好的時(shí)機(jī)。強(qiáng)調(diào)政策，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，目的激發(fā)客戶(hù)現(xiàn)在就買(mǎi)的欲望。B、可以用國(guó)家政策等作為觀點(diǎn)來(lái)闡述。七、價(jià)格性能比目的：激發(fā)客戶(hù)就在這里購(gòu)買(mǎi)的欲望。方法：同樣的價(jià)格比品質(zhì)，同樣的品質(zhì)比價(jià)格。八、具體問(wèn)題具體分析A、把客戶(hù)問(wèn)題逼出，圍繞問(wèn)題分析，打消客戶(hù)的顧慮。B、不要讓客戶(hù)帶著問(wèn)題出門(mén)，碰到問(wèn)題要當(dāng)場(chǎng)解釋完。4C、客戶(hù)通常會(huì)提出回去考慮等，要事先準(zhǔn)備好說(shuō)辭。九、逼定（

6、臨門(mén)一腳）分為三個(gè)層次：試逼、淺逼、深逼。A、逼定是客戶(hù)在對(duì)我們房感興趣時(shí)，我們促使他行動(dòng)的方法。B、逼定是一輪又一輪的反復(fù)努力，關(guān)鍵的關(guān)鍵是要頑強(qiáng)。C、注意逼定言辭的掌握。試逼：你今天看好就訂一套，開(kāi)場(chǎng)白和沙盤(pán)中、淺逼：在算價(jià)和戶(hù)型推薦的時(shí)候。深逼：在砍三板斧的階段進(jìn)行深逼。4