懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售戰(zhàn)略優(yōu)化研究

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1、懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售戰(zhàn)略優(yōu)化研究----銷售管理論文-->第1章緒論1.1選題的背景及意義21世紀(jì)初以來我國開始興起了銀行保險合作，其中跟保險產(chǎn)業(yè)的恢復(fù)，產(chǎn)生和發(fā)展這三者有著密不可分的聯(lián)系。1992年，根據(jù)《保險代理機構(gòu)管理辦法》被劃分為兼職、專職代理機構(gòu)。1995年《中華人民共和國保險法》提出代理人資格這一理念。在1996年2月，頒布《保險代理人管理暫行規(guī)定》條例后開展與銀行合作。隨后，在1996年，工商銀行與平安公司開始拓展代理保險這項業(yè)務(wù)。就當(dāng)前而言，銀行代理保費總金額大幅上漲；銀行代理保費收入占總保費份額不斷提升；更多代理渠道被拓展，這些確立了銀保合作

2、的基本趨勢。我將以懷化市郵政儲蓄銀行為研究對象，通過銀行代理保險業(yè)務(wù)的起源進(jìn)行分析，從而研究郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售中出現(xiàn)的問題，并對這些現(xiàn)實問題進(jìn)行深入的調(diào)研、分析、解決，提出可行性的措施，以混業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)為切入口，為促進(jìn)銀行代理保險業(yè)務(wù)的合規(guī)銷售、合規(guī)經(jīng)營，及金融一體化的科學(xué)健康發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。本文討論的是懷化市郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售策略的優(yōu)化研究，其研究的主要意義有以下幾點。一是郵儲銀行做大保險代理業(yè)務(wù)的需要。目前，懷化市郵儲銀行的部分工作人員未認(rèn)識到代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性，還沒有意識到提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實現(xiàn)收入多元化，

3、是擺在國內(nèi)所有銀行包括郵儲銀行面前的緊迫課題。保險代理手續(xù)費收入具有風(fēng)險低、收益穩(wěn)定、對利潤貢獻(xiàn)率高的特點，因此，通過本文的銷售策略研究來引導(dǎo)各級機構(gòu)重視代理保險業(yè)務(wù)，并集中資源發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)，對于增加銀行中間業(yè)務(wù)收入、做大做強保險業(yè)務(wù)市場、擴大業(yè)務(wù)覆蓋面和銀行在保險市場的影響等方面都具有重要意義。二是郵儲銀行規(guī)范保險代理業(yè)務(wù)，防范風(fēng)險的需要。規(guī)范與發(fā)展既矛盾又相互聯(lián)系。在事物的初期，由于對事物的認(rèn)識并不全面，因此很難規(guī)范，勉強用一些以往類似事物的管理方法去規(guī)范新事物必然束縛手腳，裹足不前。保險代理業(yè)務(wù)開展的初期采取以基層行為主、各自為戰(zhàn)、各顯其能的策略用意也在于此。

4、但目前情況發(fā)生了質(zhì)的變化，從業(yè)務(wù)量看，總體上銀行保險代理業(yè)務(wù)量已越來越大(有的銀行代理保險業(yè)務(wù)量已相當(dāng)于一家中型的保險公司)；從外部監(jiān)管看，監(jiān)管力度已今非昔比，監(jiān)管機構(gòu)已將代理機構(gòu)宣傳誤導(dǎo)列為近期監(jiān)管重點，對保險代理手續(xù)費收入的監(jiān)管也在收緊。因此，郵儲銀行也應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)規(guī)范的銷售策略來促進(jìn)代理保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，同時防范代理業(yè)務(wù)的風(fēng)險。1.2銀行代理保險業(yè)務(wù)的起源銀行代理保險起源于上個世紀(jì)八十年代，最早在歐洲興起，在當(dāng)時可以說是金融領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展的結(jié)果，影響比較大，它是銀行與保險公司相滲透、相融合的戰(zhàn)略經(jīng)營合作模式，也是金融行業(yè)機構(gòu)之間協(xié)作經(jīng)營的開始，兩者通過客戶資源共

5、享、銷售渠道建設(shè)，建立了一體化式的經(jīng)營模式，滿足了不同客戶之間對金融機構(gòu)多方位的服務(wù)需求。具體來劃分銀行保險的發(fā)展歷程有四個階段：第一階段：萌芽階段，在1980年之前的時期都屬于萌芽階段，這一時期的銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展存在很大的局限性，銀行所承擔(dān)的角色主要是兼業(yè)代理人，這種代理人主要由保險公司承擔(dān)所需的代理費用，通過擴展業(yè)務(wù)來實現(xiàn)，使銀行直接介入到保險領(lǐng)域，嚴(yán)格意義上講，這種簡單的介入并不能成為是銀行保險業(yè)務(wù)，還沒有體現(xiàn)銀行保險的內(nèi)涵和實質(zhì)，這一環(huán)節(jié)的介入只是在銷售環(huán)節(jié)上，雖然銀行根據(jù)客戶的需要提供一些簡單的保險單，但是這僅僅是作為補充，這種做法一定意義上說降低了銀行承擔(dān)

6、的風(fēng)險，這是銀行與保險公司單純性合作的產(chǎn)物，沒有形成較大的市場競爭，但是為下一階段的發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)和經(jīng)驗。第二階段：二十世紀(jì)八十年代開始，銀行保險逐漸有了起步。在這個階段，銀行機構(gòu)著力于開發(fā)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不相同的產(chǎn)品，比如有年金類的養(yǎng)老保險產(chǎn)品（客戶可以通過銀行購買這個產(chǎn)品，并在系統(tǒng)中約定好每年扣付保費，并約定到達(dá)一定年限后，分次或一次性返還定額年金，同時從購買之日起獲得相應(yīng)的保障功能），從這之后，銀行就正式與保險行業(yè)開始了千絲萬縷的關(guān)系。而銀行保險真正的起源是什么時候呢？要從銀行開始參與資本保障性產(chǎn)品的研發(fā)開始說起，因為從某種意義上來說，銀行雖然介入了保險領(lǐng)域的

7、銷售環(huán)節(jié)也介入了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，與保險公司也成為了競爭對手。但實際上，銀行開始發(fā)展保險的初衷主要是為了在銀行業(yè)之間的競爭中脫穎而出，為了打開銀行的有限業(yè)務(wù)范圍所造成的，并不是真正自主自愿地去參與到保險行業(yè)的銷售與生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的。而在當(dāng)時，發(fā)展銀行保險的主要市場還是在歐洲。第二階段：二十世紀(jì)八十年代開始，銀行保險逐漸有了起步。在這個階段，銀行機構(gòu)著力于開發(fā)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不相同的產(chǎn)品，比如有年金類的養(yǎng)老保險產(chǎn)品（客戶可以通過銀行購買這個產(chǎn)品，并在系統(tǒng)中約定好每年扣付保費，并約定到達(dá)一定年限后，分次或一次性返還定額年金，同時從購買之日起獲得相應(yīng)的保障功