藥店如何科學(xué)制定績效目標(biāo)

《藥店如何科學(xué)制定績效目標(biāo)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、藥店如何科學(xué)制定績效目標(biāo)作者：保文來源：瑞商網(wǎng)【編輯語錄】績效目標(biāo)在百科名片中這樣界定：績效目標(biāo)（常被稱為目的和責(zé)任，英文Achievementimitatesatarget）是指給評估者和被評估者提供所需要的評價標(biāo)準(zhǔn)，以便客觀地討論、監(jiān)督、衡量績效。因?yàn)閱T工的績效目標(biāo)是有效績效管理的基礎(chǔ)。2013年年底，瑞商網(wǎng)在帶教客戶的過程中發(fā)現(xiàn)，好多藥店都已經(jīng)開始在制定明年的績效目標(biāo)了。對于應(yīng)該制定為多少才合理，制定的目標(biāo)從何著手完成都存在較多的疑慮。于是，瑞商網(wǎng)數(shù)據(jù)分析師特別針對“如何確定績效目標(biāo)”的問題，為連鎖藥店一把手及管理者支招?？偨Y(jié)今年的工作成績

2、，確定明年的目標(biāo)，是連鎖藥店管理者需要進(jìn)行的工作。到這個時候，大家對自己今年的目標(biāo)完成得如何，應(yīng)該都已經(jīng)有了明確的結(jié)論。有些企業(yè)超額完成了目標(biāo)，有些企業(yè)可能差一點(diǎn)點(diǎn)，比如完成了95%，有些可能完成的情況與目標(biāo)還有一段距離。不管企業(yè)面臨哪種情況，年終總結(jié)階段，管理層需要進(jìn)行總結(jié)、思考的一個重要問題是：達(dá)成目標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)是什么？達(dá)不成目標(biāo)的教訓(xùn)是什么？我認(rèn)為需要從這樣幾個方面來考慮：量化指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)本年度是否采取了有效的改進(jìn)措施，改進(jìn)成果的量化指標(biāo)是多少？本年度采取的改進(jìn)措施中無效的，是方向不對、方法不當(dāng)，還是執(zhí)行不力？針對目標(biāo)未完成的企業(yè)而言，目標(biāo)是否制

3、定高了，根本就完不成？對于超額完成目標(biāo)的企業(yè)，目標(biāo)是否制定得比較保守，所以大家完成得不錯，但是并沒有充分挖掘出大家的潛力。之所以進(jìn)行上述總結(jié)，重要的原因，是為了做好明年的預(yù)算。也就是本期我想與大家交流的主題：如何確定2014年的銷售目標(biāo)（營運(yùn)目標(biāo)）。據(jù)我所知，這幾天很多企業(yè)都出臺了2014年的銷售目標(biāo)，有的已經(jīng)開始在公司店長會上發(fā)布了。估計也都在經(jīng)歷“定高了”還是“定低了”這樣的爭論中。當(dāng)然，大多數(shù)情況是老總認(rèn)為定低了，店長認(rèn)為定高了。管理層呢，或許正處在如何說服店長，或者說服老總這樣一個為難的境地。不管是說服老總說“定高了”，還是說服店長說“定

4、低了”，還是找到切實(shí)可行的方法了。基本的原則是“用數(shù)據(jù)說話”，這也是瑞商網(wǎng)多年來一直提倡的。按照目標(biāo)管理的理論體系，制定目標(biāo)時，需要遵循SMART原則（這個原則我們給大家都講過），這個原則對于我們制定年度目標(biāo)依然是重要的和有效的。SMART原則里，最重要的一條，是制定“可達(dá)成”的目標(biāo)。這里的可達(dá)成，有兩層含義：一是制定的目標(biāo)不能太低，輕而易舉就能實(shí)現(xiàn)；二是制定的目標(biāo)不能太高，超過門店的營運(yùn)能力，營運(yùn)部門如何努力，都很難完成。我們執(zhí)行績效管理，制定目標(biāo)的目的，是希望它成為一個正激勵系統(tǒng)，推動大家去達(dá)成目標(biāo)。而不是成為一個懲罰系統(tǒng)。這一點(diǎn)大家首先要達(dá)

5、成共識，作為制定合理的績效目標(biāo)的思想基礎(chǔ)。尤其是老總，更要建立起這種意識。當(dāng)然，也有人提出如果不做懲罰，門店的關(guān)注度沒有比做了懲罰后的高。但是，我想表達(dá)的是：我提的不是懲罰系統(tǒng)，并不是說沒有懲罰，而是有獎有罰。如果搞得光有罰，沒有獎，才稱為懲罰系統(tǒng)。所以這是不會提出過高目標(biāo)的思想基礎(chǔ)。這也是“可達(dá)成”原則的思想基礎(chǔ)。制定可達(dá)成目標(biāo)的具體方法，還是需要采用數(shù)據(jù)分析的方法。在講方法之前，我先給大家講一個案例吧：在這兩天我們給各個企業(yè)開的分析會中，主題就是一起評價各個企業(yè)2014年銷售額增長率指標(biāo)是否合理。陜西的一家企業(yè)明年定的指標(biāo)是基本目標(biāo)20%，挑

6、戰(zhàn)目標(biāo)30%，結(jié)果我分析了他們家的數(shù)據(jù)后，認(rèn)為20%低了，應(yīng)該調(diào)整到30%，40%。諸如這種定低了的例子，還有好幾家。另一家河北的企業(yè)也是定的20%，結(jié)果我分析完數(shù)據(jù)，給出的觀點(diǎn)是：20%的目標(biāo)對這家企業(yè)可能過高了，完成的難度較大。如果沒有特別的改進(jìn)措施，估計目標(biāo)達(dá)不成。分析哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)可以定出合理的指標(biāo)呢？同樣是20%的目標(biāo)，結(jié)果一家定高了，一家定低了，是為什么呢？其實(shí)這些結(jié)論是進(jìn)行了以下的數(shù)據(jù)分析后，依據(jù)數(shù)據(jù)做出的判斷：【案例1】：第一家企業(yè)，今年年中開始進(jìn)行精細(xì)化管理改進(jìn)。因此，我分析了他家前三個月（9，10，11）的同比增長率，結(jié)果同比增

7、長率連續(xù)三個月都在23%左右。顯然，明年20%的增長目標(biāo)，已經(jīng)低于本階段的增長成果。在這里我采用了趨勢環(huán)比分析的方法，很快就確定，20%的目標(biāo)太低了?？紤]到其它因素（一會我會著重講這些因素），在加10%左右的增量目標(biāo)，是合理的，因此，我提出基礎(chǔ)目標(biāo)可以做到30%?！景咐?】第二個企業(yè)，管理基礎(chǔ)比較好，單店銷售額都比較高，商品結(jié)構(gòu)也比較合理。近三個月的同比增長率，只有10%左右。如果提出20%的增長率指標(biāo)，意味著環(huán)比增長率要達(dá)到10%左右，才能完成。因此，20%的增長目標(biāo)，壓力就比較大了。剛才的例子，我先采用趨勢分析的方法，對目標(biāo)“可達(dá)成”進(jìn)行初步

8、判斷。后面，還要著重分析預(yù)期的增長部分（第一家企業(yè)分析時我采用的方法）首先我們需要分析現(xiàn)有數(shù)據(jù)，找到可以提升的方向，確定預(yù)期的改進(jìn)方法，