華泰保險(xiǎn)ea營(yíng)銷模式

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1、華泰保險(xiǎn)EA營(yíng)銷模式3華泰EA營(yíng)銷環(huán)境及現(xiàn)狀分析3．1華泰保險(xiǎn)簡(jiǎn)介華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“華泰財(cái)險(xiǎn)”)是華泰保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司全資設(shè)立的子公司。2011年7月，經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)注冊(cè)成立，注冊(cè)資本金30億元人民幣，注冊(cè)地為上海。公司成立后承接了華泰保險(xiǎn)集團(tuán)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。目前在全國(guó)百余座城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、水險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近年來(lái)，華泰財(cái)險(xiǎn)加速轉(zhuǎn)型與變革步伐，逐步確立和重點(diǎn)發(fā)力EA、經(jīng)紀(jì)重客、電子商務(wù)三大主渠道發(fā)展戰(zhàn)略，并已取得顯著成效。EA模式是公司通過(guò)學(xué)習(xí)借鑒

2、美國(guó)、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)成熟的EA模式建立的首套適合中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的EA(EA)模式。華泰EA以社區(qū)門店為平臺(tái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，主要為社區(qū)周邊居民提供保險(xiǎn)咨詢、查詢、投保、出單、理賠等服務(wù)。華泰EA模式自2009年在福建試點(diǎn)成功后，目前已在全國(guó)20多個(gè)省市開(kāi)設(shè)，EA門店實(shí)現(xiàn)全轄覆蓋，初步形成了以廣東、江蘇、遼寧為中心，輻射長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)等重點(diǎn)區(qū)域、布局全國(guó)的EA網(wǎng)絡(luò)，門店拓展數(shù)量達(dá)到1300多家，保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，對(duì)公司整體保費(fèi)貢獻(xiàn)度持續(xù)加大，EA商業(yè)模式初步打造成型。華泰財(cái)險(xiǎn)憑借強(qiáng)大的市場(chǎng)拓展能力、卓越的承保能力、

3、領(lǐng)先的產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新能力、全面的風(fēng)險(xiǎn)管控能力和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)水平，以及“以人為本”的企業(yè)文化和社會(huì)責(zé)任享譽(yù)業(yè)界。多次躋身亞洲財(cái)險(xiǎn)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力百?gòu)?qiáng)，連續(xù)兩年被評(píng)為亞洲非壽險(xiǎn)公司第六名、中國(guó)非壽險(xiǎn)公司第四名；2012年被國(guó)際著名信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)惠譽(yù)授予財(cái)務(wù)實(shí)力評(píng)級(jí)(IFS)“A一”，榮獲年度“最具成長(zhǎng)力保險(xiǎn)公司獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳客戶聯(lián)絡(luò)中心一客戶服務(wù)獎(jiǎng)”：2013年被授予“年度最佳保險(xiǎn)企業(yè)獎(jiǎng)”，同時(shí)憑借“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”業(yè)績(jī)成果和市場(chǎng)影響力，榮獲“最佳保險(xiǎn)創(chuàng)新案例獎(jiǎng)”、“杭州市金融創(chuàng)新一等獎(jiǎng)”，憑借EA(EA)模式榮獲“最具創(chuàng)新力保險(xiǎn)公司

4、”獎(jiǎng)，公司企業(yè)形象和品牌影響力得到不斷提升。3．2華泰EA營(yíng)銷環(huán)境分析3．2．1華泰保險(xiǎn)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析在華泰公司運(yùn)營(yíng)管理上，面對(duì)新的商業(yè)模式和銷售渠道，管理者同樣面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須盡快轉(zhuǎn)化角色。比如，以前分公司的經(jīng)理可能擅長(zhǎng)督促或帶領(lǐng)營(yíng)銷員跑業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在的角色是開(kāi)設(shè)并管理EA門店。EA門店店主雖然也銷售保險(xiǎn)，但他是獨(dú)立的個(gè)體，身份與營(yíng)銷員不完全相同。分公司經(jīng)理怎樣調(diào)動(dòng)店主的積極性，怎樣對(duì)其進(jìn)行管理并提供幫助，這些都需要在實(shí)踐中進(jìn)行摸索。華泰保險(xiǎn)采用的是藍(lán)海戰(zhàn)略，即運(yùn)用小而精的策略來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，華泰保險(xiǎn)在進(jìn)軍藍(lán)海上，進(jìn)行了許多

5、嘗試和努力，曾開(kāi)發(fā)了很多產(chǎn)品，例如運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)，就是華泰保險(xiǎn)采用藍(lán)海戰(zhàn)略的產(chǎn)物。保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的過(guò)程。當(dāng)然發(fā)現(xiàn)了藍(lán)海，迅速進(jìn)入藍(lán)海并占領(lǐng)，就會(huì)形成“高價(jià)效應(yīng)”，獲取高額利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，藍(lán)海又逐漸變成紅海，競(jìng)爭(zhēng)變得劇烈，利潤(rùn)空間變得狹小。華泰保險(xiǎn)目前仍在不斷嘗試發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，但從其保費(fèi)結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然占據(jù)著絕對(duì)地位。華泰保險(xiǎn)在營(yíng)銷策略上，比較重視產(chǎn)品創(chuàng)新，但在價(jià)格策略上，追求穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的管理理念，基本上不參與過(guò)高的代理手續(xù)費(fèi)或過(guò)低的價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，故在價(jià)格上處在市場(chǎng)上的中等水平。在促銷策略方面，明顯表現(xiàn)不

6、足，基本上很少運(yùn)用促銷。在保險(xiǎn)公司的渠道策略上，主要表現(xiàn)為代理費(fèi)用的競(jìng)爭(zhēng)，代理費(fèi)高者就能取勝。華泰保險(xiǎn)以不斷追求自身的發(fā)展為公司總體戰(zhàn)略，逐步做大做強(qiáng)，公司制定了十年發(fā)展規(guī)劃，爭(zhēng)取在2020年市場(chǎng)占有率達(dá)到10％。華泰保險(xiǎn)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)思想，基本上滲透到了日常工作上的每個(gè)環(huán)節(jié)，并形成了具有華泰保險(xiǎn)特色的企業(yè)文化，被員工普遍接受和認(rèn)可，并影響著員工的行為。在組織效率上，華泰保險(xiǎn)建立了oA審批流程系統(tǒng)，該標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的建立，大大地提高了華泰保險(xiǎn)的工作效率。3．2．2華泰保險(xiǎn)外部營(yíng)銷環(huán)境分析在外部環(huán)境上，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)并沒(méi)有“EA”的概念，對(duì)這種新型

7、業(yè)務(wù)模式，在目前的保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度框架下是缺乏政策支持的。在國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的監(jiān)管體系中，門店等同于一級(jí)機(jī)構(gòu)在接受監(jiān)管，而中介代理機(jī)構(gòu)是按專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)來(lái)區(qū)分的，EA門店的身份其實(shí)有些尷尬p7。。目前，EA門店是以華泰保險(xiǎn)集團(tuán)下屬華泰保險(xiǎn)銷售有限公司營(yíng)業(yè)部的方式納入監(jiān)管的。1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是保險(xiǎn)公司必須監(jiān)控的所有外部環(huán)境中最為復(fù)雜的一種。中國(guó)經(jīng)濟(jì)自改革開(kāi)放以來(lái)保持著高速增長(zhǎng)，必然帶來(lái)社會(huì)財(cái)富的增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)規(guī)模的增加。2013年我國(guó)GI)P總量為568845億元，比2012年的519470億元增長(zhǎng)7．7％，比2009年的34090

8、3億元增長(zhǎng)了66．8％。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)帶來(lái)了保險(xiǎn)需求的增加，這將給華泰保險(xiǎn)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)遇。2．市場(chǎng)環(huán)境從1980年保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來(lái)，歷經(jīng)兩次重大創(chuàng)新，使保險(xiǎn)業(yè)得到空前的發(fā)展。第一是營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新，核心是傭金制度的創(chuàng)新；第