華泰保險ea營銷模式

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1、華泰保險EA營銷模式3華泰EA營銷環(huán)境及現(xiàn)狀分析3．1華泰保險簡介華泰財產(chǎn)保險有限公司(以下簡稱“華泰財險”)是華泰保險集團(tuán)股份有限公司全資設(shè)立的子公司。2011年7月，經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)注冊成立，注冊資本金30億元人民幣，注冊地為上海。公司成立后承接了華泰保險集團(tuán)的財產(chǎn)險及責(zé)任險業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。目前在全國百余座城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，經(jīng)營范圍涵蓋財產(chǎn)損失險、責(zé)任險、水險、意外傷害險、健康險等保險業(yè)務(wù)。近年來，華泰財險加速轉(zhuǎn)型與變革步伐，逐步確立和重點發(fā)力EA、經(jīng)紀(jì)重客、電子商務(wù)三大主渠道發(fā)展戰(zhàn)略，并已取得顯著成效。EA模式是公司通過學(xué)習(xí)借鑒

2、美國、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國家地區(qū)成熟的EA模式建立的首套適合中國保險市場的EA(EA)模式。華泰EA以社區(qū)門店為平臺開展經(jīng)營活動，主要為社區(qū)周邊居民提供保險咨詢、查詢、投保、出單、理賠等服務(wù)。華泰EA模式自2009年在福建試點成功后，目前已在全國20多個省市開設(shè)，EA門店實現(xiàn)全轄覆蓋，初步形成了以廣東、江蘇、遼寧為中心，輻射長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)等重點區(qū)域、布局全國的EA網(wǎng)絡(luò)，門店拓展數(shù)量達(dá)到1300多家，保費規(guī)模實現(xiàn)跨越式增長，對公司整體保費貢獻(xiàn)度持續(xù)加大，EA商業(yè)模式初步打造成型。華泰財險憑借強大的市場拓展能力、卓越的承保能力、

3、領(lǐng)先的產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新能力、全面的風(fēng)險管控能力和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)水平，以及“以人為本”的企業(yè)文化和社會責(zé)任享譽業(yè)界。多次躋身亞洲財險公司綜合競爭力百強，連續(xù)兩年被評為亞洲非壽險公司第六名、中國非壽險公司第四名；2012年被國際著名信用評級機(jī)構(gòu)惠譽授予財務(wù)實力評級(IFS)“A一”，榮獲年度“最具成長力保險公司獎”、“中國最佳客戶聯(lián)絡(luò)中心一客戶服務(wù)獎”：2013年被授予“年度最佳保險企業(yè)獎”，同時憑借“網(wǎng)絡(luò)購物退貨運費險”業(yè)績成果和市場影響力，榮獲“最佳保險創(chuàng)新案例獎”、“杭州市金融創(chuàng)新一等獎”，憑借EA(EA)模式榮獲“最具創(chuàng)新力保險公司

4、”獎，公司企業(yè)形象和品牌影響力得到不斷提升。3．2華泰EA營銷環(huán)境分析3．2．1華泰保險內(nèi)部營銷環(huán)境分析在華泰公司運營管理上，面對新的商業(yè)模式和銷售渠道，管理者同樣面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須盡快轉(zhuǎn)化角色。比如，以前分公司的經(jīng)理可能擅長督促或帶領(lǐng)營銷員跑業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在的角色是開設(shè)并管理EA門店。EA門店店主雖然也銷售保險，但他是獨立的個體，身份與營銷員不完全相同。分公司經(jīng)理怎樣調(diào)動店主的積極性，怎樣對其進(jìn)行管理并提供幫助，這些都需要在實踐中進(jìn)行摸索。華泰保險采用的是藍(lán)海戰(zhàn)略，即運用小而精的策略來開拓新的市場空間，華泰保險在進(jìn)軍藍(lán)海上，進(jìn)行了許多

5、嘗試和努力，曾開發(fā)了很多產(chǎn)品，例如運費保險，就是華泰保險采用藍(lán)海戰(zhàn)略的產(chǎn)物。保險業(yè)的發(fā)展過程，其實就是一個不斷發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的過程。當(dāng)然發(fā)現(xiàn)了藍(lán)海，迅速進(jìn)入藍(lán)海并占領(lǐng)，就會形成“高價效應(yīng)”，獲取高額利潤。隨著市場競爭者的進(jìn)入，藍(lán)海又逐漸變成紅海，競爭變得劇烈，利潤空間變得狹小。華泰保險目前仍在不斷嘗試發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，但從其保費結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品仍然占據(jù)著絕對地位。華泰保險在營銷策略上，比較重視產(chǎn)品創(chuàng)新，但在價格策略上，追求穩(wěn)健經(jīng)營的管理理念，基本上不參與過高的代理手續(xù)費或過低的價格的競爭，故在價格上處在市場上的中等水平。在促銷策略方面，明顯表現(xiàn)不

6、足，基本上很少運用促銷。在保險公司的渠道策略上，主要表現(xiàn)為代理費用的競爭，代理費高者就能取勝。華泰保險以不斷追求自身的發(fā)展為公司總體戰(zhàn)略，逐步做大做強，公司制定了十年發(fā)展規(guī)劃，爭取在2020年市場占有率達(dá)到10％。華泰保險的穩(wěn)健經(jīng)營思想，基本上滲透到了日常工作上的每個環(huán)節(jié)，并形成了具有華泰保險特色的企業(yè)文化，被員工普遍接受和認(rèn)可，并影響著員工的行為。在組織效率上，華泰保險建立了oA審批流程系統(tǒng)，該標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的建立，大大地提高了華泰保險的工作效率。3．2．2華泰保險外部營銷環(huán)境分析在外部環(huán)境上，我國保險業(yè)并沒有“EA”的概念，對這種新型

7、業(yè)務(wù)模式，在目前的保險中介監(jiān)管制度框架下是缺乏政策支持的。在國內(nèi)現(xiàn)行的監(jiān)管體系中，門店等同于一級機(jī)構(gòu)在接受監(jiān)管，而中介代理機(jī)構(gòu)是按專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)來區(qū)分的，EA門店的身份其實有些尷尬p7。。目前，EA門店是以華泰保險集團(tuán)下屬華泰保險銷售有限公司營業(yè)部的方式納入監(jiān)管的。1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是保險公司必須監(jiān)控的所有外部環(huán)境中最為復(fù)雜的一種。中國經(jīng)濟(jì)自改革開放以來保持著高速增長，必然帶來社會財富的增長和經(jīng)濟(jì)規(guī)模的增加。2013年我國GI)P總量為568845億元，比2012年的519470億元增長7．7％，比2009年的34090

8、3億元增長了66．8％。經(jīng)濟(jì)的快速增長帶來了保險需求的增加，這將給華泰保險帶來巨大發(fā)展機(jī)遇。2．市場環(huán)境從1980年保險業(yè)恢復(fù)以來，歷經(jīng)兩次重大創(chuàng)新，使保險業(yè)得到空前的發(fā)展。第一是營銷機(jī)制的創(chuàng)新，核心是傭金制度的創(chuàng)新；第