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《大客戶銷售、業(yè)務評估、跟進表》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、執(zhí)行人員電話計劃目標帳目銷售?帳目執(zhí)行人員電話號碼位置行政助手通話日期銷售人員管理者通話時間通話目的—預計的結果客戶方的參與者（名字/頭銜/職務）公司方的參與者（名字/頭銜/職務）計劃的通話議程競爭的觀點或障礙所需資源和預先的準備執(zhí)行人員電話計劃目標帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員你能潛在地影響什么觀點？你是如何產生這個影響的？這個觀點將給客戶提供什么價值？商業(yè)價值政治/個人價值執(zhí)行人員電話計劃目標帳目銷售?通話介紹你需要知道什么？為什么？問題通話總結目標帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員實際發(fā)生的通話事件承擔義務/行動支持者的估計/推薦管理者的估計/推薦個人檔案目標帳目銷售?名字傳真
2、電話號碼公司/頭銜教育程度出生日期地址配偶秘書雇主向誰報告先前的工作/公司/背景個性/風格/興趣最近的決策/項目/成就最近的責任（按級別排序）決策的標準—產品和技術方面的問題決策的標準—商業(yè)方面的問題個人檔案目標帳目銷售?帳目方案/機會銷售人員政治聯盟狀態(tài)日期行為=認為存在一個需要或者一個問題，同意需要一個解決方案或改變=提供主要產品和商業(yè)方面的信息=理解并且愿意解釋顯要的事件=同意你的公司或者產品是一個潛在的解決方案=投入時間和精力來了解你的公司或者產品的能力+私底下承認你的產品或者公司是最好的方案個人議程+愿意與你一起工作來開發(fā)一個計劃來是采用你的解決方案+公開承認你的產品或
3、者公司是最好的方案+向你提供競爭對手的計劃信息+提供個人性格、個人議程和個人政策的信息★愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔責任★與你分享公司的機密計劃，并告訴你你的解決方案對他們的和長期成功起了什么關鍵作用★積極地與你工作來開發(fā)和測試你的計劃，幫助你擊敗你的競爭對手★告訴你他/她的成功與你的計劃有關系★當你不在的時候積極和有效地幫你銷售政治策略（我們如何使個人站在我們這邊？）演講計劃目標帳目銷售?賬目演講日期銷售人員演講目的議程客戶方參與者名字/頭銜購買角色論點（商業(yè)和政治的）演講目標帳目銷售?組織1、定義行為步驟從結果開始思考。在演講結束時，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？你
4、會做出什么承諾呢/2、描繪問題框架描述項目，問題或者機會。將這些與客戶的財政上的、運作上的、市場定位上的或者競爭上的問題關聯起來。1、揭露因果關系什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個問題，那結果是什么？如果要解決這個問題或者將機會變成資金，后果是什么？演講目標帳目銷售?組織2、定義客戶檢驗客戶對項目或者解決問題的目標。他們對一個解決方案的關鍵要素的意識是什么？你認為這些要素包括什么？1、描繪你的解決方案描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？2、與商業(yè)價值相關聯描述對客戶的財政、下游運作（客戶的和競爭者的）和上游運作（合作伙伴的和供應商的）的影響。
5、引用客戶對價值的定義。TacticalPlan目標帳目銷售?什么時候誰行動需要的資源有支持者/指導員的計劃演講組織對客戶的演講分發(fā)信息給銷售隊伍與支持者/指導員一起溫習演講提綱跟客戶一起定后勤演講定稿給銷售隊伍下達指令（演講計劃/后勤）排練介紹聽取支持者/指導員的報告聽取銷售隊伍的報告銷售隊伍隊伍成員演講角色客戶分配銷售計劃目標帳目銷售?賬目項目/機會地址結束時間訂單數量銷售人員銷售管理員電話號碼銷售支持客戶的業(yè)務檔案收入利潤財政年度結束企業(yè)聯系我們的定位—產品和到此為止的收入競爭者的定位—產品和到此為止的收入對于這一次銷售機會的客戶需求或者問題目標帳目銷售?機會估計賬目/項目日
6、期日期日期日期銷售人員我們的公司競爭者我們的的公司競爭者我們的公司競爭者我們的公司競爭者是否存在一個機會？1顧客的應用或者項目已定義的+末定義的-2顧客的業(yè)務檔案已知道的+末知道的-3顧客的財政情況強+弱-4有沒有資金是+否-5顯著的事件已定義的+末定義的-我們能夠競爭嗎？6正式的決策標準已知道的+末知道的-7產品的適合度好+不好-8銷售資源要求低+高-9當前的關系強+弱-10唯一的商業(yè)價值已定義的+末定義的-我們可以贏嗎？11支持力量強+弱-12執(zhí)行的可信度強+弱-13公司能力好+不好-14非正式的決策過程已知道的+末知道的-15政治聯盟強+弱-是否值的我們去贏16短期利潤高+
7、低-17將來的銷售高+低-18收益表率高+低-19風險低+高-20戰(zhàn)略價值是+否-主要銷售問題目標帳目銷售?賬目項目/機會銷售人員引人注目的事件我們對客戶的唯一的商業(yè)價值排序準（正式的和非正式的）在客戶的決策過程中的里程/重要事件銷售計劃目標帳目銷售?在銷售過程中的正式的角色決策方向你的現狀E評估者A批準者D決策者U用戶S財政的R關系T技術的B商業(yè)的★顧問⊙非支持工程師◎支持工程師×敵人〒中立賬目/項目組織結構分析目標帳目銷售?花費的時間政治分析案例?聯系?深入?會議影響線JOH
