亞伯拉罕的行銷策略

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1、杰.亞伯拉罕的行銷策略頭腦急轉(zhuǎn)彎，垃圾變黃金放眼眾所稱羨的企業(yè)家，他們和一般人最不一樣的地方在于，能看到并抓住眼前出現(xiàn)的「突破機(jī)會(huì)」，果決采取行動(dòng)，使得人生和事業(yè)，獲得跳躍式的成就?！巴黄?，是用非傳統(tǒng)的新鮮、高超和令人振奮的方式來行事?！苯?亞伯拉罕表示，你不能老是跟在別人屁股后面，卻又同時(shí)想當(dāng)老大，你必須對(duì)周遭尚未開發(fā)的機(jī)會(huì)展開行動(dòng)。例如，在Ａ產(chǎn)業(yè)中被棄如敝屣的商業(yè)策略，應(yīng)用到另一個(gè)未使用過的Ｂ產(chǎn)業(yè)時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生如原子彈爆炸性的效果。突破創(chuàng)新的人，會(huì)去尋找任何一絲可能的機(jī)會(huì)。1972年，美國民主黨大會(huì)提名麥高文競(jìng)

2、選總統(tǒng)，但麥高文卻出其不意，拋棄他的副總統(tǒng)搭檔伊高頓?，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備5000個(gè)兩人連袂競(jìng)選的徽章與貼紙，頓時(shí)無用武之地。然而，一個(gè)16歲的少年卻看出機(jī)會(huì)，花了微不足道的5美分，將這堆“垃圾”全部買走。然后，以絕版稀有的政治紀(jì)念品為名，馬上轉(zhuǎn)手賣出，每個(gè)售價(jià)25美分，現(xiàn)賺好幾倍。這個(gè)年輕人不是別人，就是今天全球的的首富、創(chuàng)立微軟的比爾.蓋茲。敏銳的洞察力，讓比爾.蓋茲日后也可以看到別人沒有察覺的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，很多影響人類生活的發(fā)明，例如：按鍵式電話、原木筆等產(chǎn)品，都不是專業(yè)人士的杰作，而是一些「普通人」的神來之筆。他們能從

3、創(chuàng)新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金礦。獨(dú)特賣點(diǎn)，充滿無限想象杰.亞伯拉罕指出，若要取得壓倒對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要想辦法挖掘獨(dú)特的賣點(diǎn)(USP)，讓你與競(jìng)爭(zhēng)者有明顯區(qū)別，并且好感度更高?！蔼?dú)特賣點(diǎn)的可能性是無限的，往往不同的公司在不同的巿場(chǎng)就會(huì)有不同的獨(dú)特賣點(diǎn)?！苯?亞伯拉罕指出，尋找賣點(diǎn)的最佳方法，就是確認(rèn)你的產(chǎn)業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補(bǔ)巿場(chǎng)缺口。另外一種發(fā)展獨(dú)特賣點(diǎn)的方法，是采取先發(fā)制人的營(yíng)銷包裝手法。最典型的例子是多年前的施麗茲啤酒(SchlitzBeer)。1920年初期,大約有104

4、家啤酒品牌在巿場(chǎng)較勁，施麗茲啤酒排名第八。當(dāng)時(shí)所有的啤酒商在廣告上都傳達(dá)同樣的訊息：“我們最純！”但是卻從沒人解釋“純”的意思。為了提升銷售，施麗茲聘請(qǐng)一位營(yíng)銷顧問去釀酒廠參觀，他對(duì)施麗茲嚴(yán)謹(jǐn)講究的釀造和裝瓶過程大為傾倒，決定將整個(gè)釀酒過程用營(yíng)銷手法告訴消費(fèi)者，沒想到這卻成為施麗茲的獨(dú)特賣點(diǎn)，因?yàn)樗堑谝粋€(gè)向消費(fèi)者展示“純”的意義。消費(fèi)者認(rèn)識(shí)施麗茲釀造和裝瓶的過程之后，這個(gè)牌子馬上贏得好感，６個(gè)月后，巿占率從第八名躍升為第一名。和客戶談戀愛勇于創(chuàng)新、突破外，成功還必須有卓越策略(StrategyofPreemine

5、nce)。杰.亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置于自我利益之前。卓越策略能讓你透視別人的需求，讓別人渴望與你做生意，甚至使客戶變成你的終生朋友。和客戶做生意時(shí)，要尊重他真正的需求。當(dāng)一位父親進(jìn)入腳踏車店，想為六歲的兒子買第一輛腳踏車時(shí)，店員不要一味地想推銷高價(jià)產(chǎn)品，如果可以站在家長(zhǎng)的角度，提供中肯的選購建議，你很可能成為他終生的銷售顧問，因?yàn)樗滥悴恢幌胭u產(chǎn)品給他。“要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛?！苯?亞伯拉罕比喻，若能抱著這種態(tài)度，就會(huì)將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認(rèn)真地為他們盡一份心，和

6、客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。卓越策略能讓你更洞察明白人性。杰亞伯拉罕指出，一個(gè)成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問題的欲望。解除客戶心理防衛(wèi)想要爭(zhēng)取客戶，就要提供讓客戶無法對(duì)你說“不”的好處。有一位農(nóng)夫想要為自己的女兒買一匹馬，Ａ賣家告訴農(nóng)夫小馬售價(jià)500美元；同樣的馬，Ｂ賣家則索價(jià)750美元，但他告訴農(nóng)夫，在做任何決定前，他要農(nóng)夫的女兒先試騎小馬一個(gè)月，不僅如此，還提供小馬一個(gè)月吃草的所需費(fèi)用，每周還派訓(xùn)馬人教農(nóng)夫女兒如何喂養(yǎng)和照顧小馬，30天后，如果農(nóng)夫決定不買小馬他會(huì)將馬房清

7、掃乾凈后，取回小馬。如果你是農(nóng)夫，會(huì)跟誰買馬？答案當(dāng)然是后者。4“不僅要降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，更要提供‘比無風(fēng)險(xiǎn)更好’的保證”，杰.亞伯拉罕表示，當(dāng)你承擔(dān)客戶所有風(fēng)險(xiǎn)，告訴他們?nèi)绻麑?duì)產(chǎn)品不滿意，無論任何理由都會(huì)立刻退還所有的費(fèi)用，同時(shí)還提供額外的加值服務(wù)時(shí)，客戶幾乎很難對(duì)你說“不”。小誘餌，釣大魚大部份生意的獲利，都是靠重復(fù)光顧的老客戶，但是一開始若無法吸引這些新客戶上門，也是徒然。杰.亞伯拉罕表示，要和一個(gè)客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系不容易，除非你能在一開始時(shí)降低他們的心理防衛(wèi)，甚至不惜賠本交個(gè)朋友。一旦你能贏得對(duì)方的信任，他們就

8、會(huì)變成終身客戶，不斷地回來和你做生意。杰.亞伯拉罕舉他諮商過的個(gè)案為例，這家業(yè)者光是做冷暖氣空調(diào)設(shè)備維修，每年?duì)I收竟然高達(dá)6000萬美元，秘訣就在于每到春夏之交，會(huì)將成本30美元的維修費(fèi)用降到19.95美元，棊者愿意損失10美元，但因?yàn)橛幸话氲目蛻粼诰S修過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)其它必須解決的問題，衍生至少125美元的高利潤(rùn)額外工作。而且，經(jīng)由這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)爭(zhēng)取到的新客戶