小區(qū)營銷推廣方案

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1、小區(qū)營銷推廣方案小區(qū)攔截營銷推廣標準方案??????????????????????????——市場拓展部前言隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式：逛建材市場→選擇花色→選擇品牌→成交現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧

2、客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。我公司目前大部分地區(qū)已經(jīng)取得前期開拓經(jīng)銷商的第一大步勝利，為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，公司特制定以拉動終端市場為導向的小區(qū)攔截營銷方案標準進行全國性的推廣，各辦事處可針對當?shù)靥囟ǖ臓I銷環(huán)境與經(jīng)銷商溝通、協(xié)商后對本方案進行部分修改，并報公司配案后施行本方案。方案目標：打造友邦MSO集成吊頂

3、強勢品牌，提升公司產品市場占有率，加速集成吊頂取代傳統(tǒng)吊頂?shù)氖袌鏊俣龋嵘?jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，鞏固友邦MSO集成吊頂在集成吊頂?shù)念I軍地位。方案時間：2006年6月——2006年12月方案主題：拉動終端零售市場、提升產品市場占有率活動地點：高、中檔住宅小區(qū)方案大綱：一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；四、特物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；五、進駐前的準備（包括物料、產品等）；六、正式進駐及接待與介紹

4、產品；七、掃樓；八、參觀預約登記、確認；九、展廳接待；十、接受預訂；十一、舉行團購；十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實施步驟：一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責：直接上級：副總經(jīng)理直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表主要職責：1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市

5、場調研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6）協(xié)調小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責：1）開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；7）負責小區(qū)售后服務工作；8）

6、完成部門經(jīng)理安排的其它工作。1、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內容參照公司培訓手冊，培訓課程：2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。3、調整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結工作

7、中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表》商務人員周報表區(qū)域：??????????????姓名：??????????????日期：上周主要工作內容????銷售總結????????工作描述????????市場動態(tài)????問題及建議????下周工作重點????銷售目標：????萬元????客戶目標：????家????儲備目標：??家????目標分解????????其它????1、????????2、????????3、????????4、????????5、主管建議????

8、二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司