房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及創(chuàng)新理念

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1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新理念房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新理念目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)特點(diǎn)是：眾多樓盤越來(lái)越重視樓盤的包裝和宣傳策劃，言必稱"營(yíng)銷"；?而目前市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)是：種種營(yíng)銷戰(zhàn)略、企劃方案往往初看新穎、蠻有創(chuàng)意，在市場(chǎng)上也確實(shí)造了浩大聲勢(shì)，但商場(chǎng)的洗禮常常很殘酷，日趨理性的消費(fèi)者個(gè)體的心思并不那么好捉摸，結(jié)果是除了少數(shù)熱銷樓盤切準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏，一時(shí)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷之外，眾多房產(chǎn)商吃力并不討好，巨額的廣告投入和鬧猛的促銷讓利都拉不動(dòng)疲軟的市場(chǎng)需求。開發(fā)商、代理商、策劃商都只能對(duì)曾被視為"救命稻草"、"包治百病"的營(yíng)銷策劃苦笑：誰(shuí)叫現(xiàn)在是買方市場(chǎng)呢！　　仔細(xì)推究造成這種心理落差、尷尬局面的原因，癥結(jié)所在

2、還是：中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營(yíng)銷策劃理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品，其物業(yè)的不可移動(dòng)性、價(jià)值的高額性、生產(chǎn)周期的長(zhǎng)期性、消費(fèi)需求的層次性和多樣性，無(wú)不影響著銷售的成功可能性。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃受到空前的重視，也就不足為奇。在此認(rèn)識(shí)之上，筆者認(rèn)為有必要對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵、人文背景、職能范圍、目標(biāo)界定等作一番描述，并有意作拋磚引玉之舉，在4CS營(yíng)銷組合理論的闡釋基礎(chǔ)上，提出一些營(yíng)銷創(chuàng)新的見解?！　∫?、?房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)涵及其人文背景　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、

3、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。?　　市場(chǎng)上對(duì)營(yíng)銷有一種膚淺的認(rèn)識(shí)，將營(yíng)銷策劃僅僅等同于一本本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，或是花花綠綠、美侖美奐的廣告設(shè)計(jì)，或是精巧細(xì)致、豪華鋪張的案場(chǎng)布置。追根究底，這些文案、廣告、樣板房的"精心打造"都只是停留在吸引消費(fèi)者、營(yíng)造人氣的功效上，離達(dá)到銷售目的、實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)價(jià)值還有一大截距離呢！?　　經(jīng)過(guò)殘酷的商戰(zhàn)洗禮和有

4、效的咀嚼消化，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃界開始倡導(dǎo)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂開井、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。?二、?房

5、地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的職能范圍及目標(biāo)界定　　物業(yè)第一性，營(yíng)銷第二性。　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該有分析物業(yè)賣點(diǎn)、展開賣點(diǎn)的一個(gè)過(guò)程，但不應(yīng)該是人為制造賣點(diǎn)，不應(yīng)該是為了營(yíng)銷而營(yíng)銷。消費(fèi)者的需求必須通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品本身才能得以滿足。脫離物業(yè)本身特性、隨意夸大物業(yè)特性去營(yíng)銷，只能制造負(fù)面效應(yīng)，到頭來(lái)糾紛不斷、后遺癥并發(fā)，與市場(chǎng)營(yíng)銷的初衷背道而馳。如此看來(lái)，理性地認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的合理內(nèi)核，擺正營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)開發(fā)中的地位，對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展有著無(wú)限深遠(yuǎn)的意義?！　I(yíng)銷策劃，屬于市場(chǎng)要素整合學(xué)。我們知道，任何一宗房地產(chǎn)在市場(chǎng)上都是獨(dú)一無(wú)二的。每一宗樓盤有不同的區(qū)位，在同一區(qū)位有不同的路段，在同一路段有

6、不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號(hào)，在同一幢號(hào)有不同的房型等等。這是房地產(chǎn)品天然所具有的差別化。針對(duì)不同房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃自然就是因時(shí)、因地、因人而完全不同的排列組合過(guò)程。因此，任何房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃必須忠實(shí)于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須忠實(shí)于與這些資源的排列組合相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)定位和細(xì)分市場(chǎng)?！　I(yíng)銷不是萬(wàn)能的。沒有物業(yè)的基礎(chǔ)，就不可能有營(yíng)銷的前提。幾年前，當(dāng)大量商品房完工后開始空置，發(fā)展商無(wú)不寄希望于營(yíng)銷商的專業(yè)水平，迷信房產(chǎn)營(yíng)銷為包治百病的"名醫(yī)門診室"。如今，營(yíng)銷策劃的重心前移，"物業(yè)胎教"即營(yíng)銷的前期介入成為時(shí)下的一個(gè)市場(chǎng)特征。營(yíng)銷策劃的分量發(fā)生了重要的變化，以純市場(chǎng)觀念把

7、握物業(yè)前期開發(fā)設(shè)計(jì)的市場(chǎng)特征要遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于后期銷售。如果我們不知道市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，不知道人們對(duì)價(jià)格、地段、房型、環(huán)境、物業(yè)管理等一系列物業(yè)要素有什么要求，不知道目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，不知道一定區(qū)域內(nèi)人們的生活習(xí)性，而光憑個(gè)人的意愿、猜想或盲目跟風(fēng)去設(shè)計(jì)、去規(guī)劃、怎么可能簡(jiǎn)單的憑"營(yíng)銷"去實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣呢！　　營(yíng)銷策劃的重頭戲在于研究消費(fèi)者需求，引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求，其職能范圍是；　　1、?關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，認(rèn)真分析樓盤與市場(chǎng)的對(duì)接問題；　　2、?主動(dòng)創(chuàng)造