如何拓展私人銀行業(yè)務(wù)

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1、如何拓展私人銀行業(yè)務(wù)李秀光私人銀行業(yè)務(wù)是指金融機(jī)構(gòu)面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。大力開拓私人銀行業(yè)務(wù)，有利于提升銀行多元化盈利能力，推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)金融創(chuàng)新，提供公私聯(lián)動營銷水平，進(jìn)一步提升金融品牌形象。那么銀行如何才能更好地抓住私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會，不斷提高財富管理能力呢？一、全力打造高素質(zhì)的私人銀行客服團(tuán)隊。培養(yǎng)一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍和顧問咨詢團(tuán)隊，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。私人銀行的客戶一般都是大企業(yè)家、中小企業(yè)主、社交名流等，所以在和這類客戶溝通的時候不僅要有基本的溝通技巧，還要迎合這類客戶的

2、喜好和他們多交流一些他們感興趣的話題，這樣能夠更多地得到客戶對其個人及該銀行的認(rèn)可，所以要求客戶經(jīng)理要有扎實的專業(yè)知識，對我國宏觀經(jīng)濟(jì)解讀能力要強(qiáng)，而且能夠?qū)ξ覈牟煌袠I(yè)發(fā)展有了解并能有一定的分析和預(yù)測。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindin

3、gsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit3私人銀行業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財、貴賓服務(wù),它的服務(wù)對象是富豪和超級富豪,業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛,涉及到投資、保險、金融、會計、稅務(wù)及房地產(chǎn)等專業(yè)知識。從而要求從業(yè)人員為知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才,要掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論知識及業(yè)務(wù)操作技能。為此，我行要從現(xiàn)有的金融理財師（客戶經(jīng)理）及相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊中甄選出優(yōu)秀人才進(jìn)行再教育、再培訓(xùn)，通過實戰(zhàn)積累經(jīng)驗，提高為客戶服務(wù)的專業(yè)技能和技巧，迅速建立起一支優(yōu)秀的

4、私人銀行客戶經(jīng)理隊伍和咨詢顧問團(tuán)隊。同時，建立完善的獎懲機(jī)制、制定良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及提供持續(xù)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會，努力提升團(tuán)隊的凝聚力和競爭力。二、開展有效市場營銷，拼搶高資產(chǎn)凈值客戶資源。首先，可以采取市場細(xì)分的營銷策略。市場細(xì)分是根據(jù)潛在客戶不同的需求特征，將整體市場劃分成若干個客戶群的過程。通過市場細(xì)分，銀行能夠向目標(biāo)子市場提供獨特的服務(wù)產(chǎn)品及其相關(guān)的營銷組合，從而使客戶需求得到更為有效的滿足，并維持顧客的忠誠度。通過市場細(xì)分，發(fā)掘并拼搶優(yōu)質(zhì)客戶資源，降低獲取成本，提高維持率，延長客戶生命周期，建立差異化競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)更多收益。目前來看，中

5、國的私人銀行客戶是創(chuàng)富者，并且現(xiàn)在仍然在創(chuàng)富階段，這就造成了私人銀行的客戶中相當(dāng)大一部分既是自然人又是法人，是公私一體的，這一點在許多中小企業(yè)主中體現(xiàn)得最為明顯。其次，通過多元渠道獲取客戶來源。我行l(wèi)oanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsan

6、dreviewcomments,accordingtotheBank'scredit3可以開拓高端客戶的主要渠道包括：內(nèi)部員工的推薦；老客戶的推薦，通過服務(wù)好原有的老客戶，帶動其社交圈中的高端客戶選擇該銀行的服務(wù)；行內(nèi)其他部門的推薦，即由網(wǎng)點、中小企業(yè)貸款中心、投資銀行業(yè)務(wù)部門等其他業(yè)務(wù)部門的推薦，為此加強(qiáng)公私聯(lián)動、交叉銷售，已經(jīng)是未來中資私人銀行的一個發(fā)展方向。最后，在客戶拓展方面，應(yīng)該將重點放在挖掘已有客戶的價值方面，而不必過于強(qiáng)調(diào)短期實現(xiàn)客戶規(guī)模的迅速擴(kuò)張。通過制定不同于零售業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)，致力于對已有客戶的精耕細(xì)作，從客戶終身價值的角度確

7、定戰(zhàn)略性的服務(wù)規(guī)劃，以累進(jìn)的方式穩(wěn)步實現(xiàn)盈利。加強(qiáng)與具備高端客戶資源的第三方機(jī)構(gòu)合作，如高檔汽車4S店等建立合作伙伴關(guān)系；通過召開研討會、主題沙龍等方式的營銷活動，開拓新的客戶資源等。三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，強(qiáng)化私人銀行品牌形象，深化客戶關(guān)系。私人銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)相比，具有以高資產(chǎn)凈值客戶為服務(wù)對象，業(yè)務(wù)以專業(yè)化、綜合化的服務(wù)為內(nèi)容，服務(wù)具有個性化、私密性、尊享性的特征。努力實現(xiàn)從傳統(tǒng)個人銀行業(yè)務(wù)大批量、標(biāo)準(zhǔn)化、以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的營銷服務(wù)模式，向以深化客戶關(guān)系為導(dǎo)向的個性化營銷服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。從某一種程度而言，私人銀行的客戶經(jīng)理，一定是客

8、戶的非常好的合作伙伴，是客戶信任的朋友；客戶經(jīng)理既是資深專業(yè)人士，具備管理財富的各種技能，又是一個有品位的人，有人格魅力，是客戶欣賞的人