電話營銷技巧--李琴ppt培訓(xùn)課件

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1、云南云才人力資源咨詢有限公司市場部：李琴電話營銷的技巧目前基本上所有的公司都在有意無意的運用電話銷售這種新興的營銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過多的談?wù)摚话愦笠?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話銷售業(yè)務(wù)會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當(dāng)然電話銷售追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話銷售。現(xiàn)在電話銷售越來越普遍，被廣泛的運用于市場營銷中。對于剛踏入這行的我，目前工作的難點在于采集信息，收集不到客戶信息也就沒有成交的可能，如何挖掘潛在客戶也是我需要提升的，另外客戶維護(hù)也很重要，只有做

2、好客戶維護(hù)才能走的長遠(yuǎn)！電話銷售電話營銷的四個階段這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購買能力的客戶。對于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。電話營銷人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。電話營銷是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，電話營銷是一個自然的過程，水到渠成！初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶

3、通話即可。一、建立目標(biāo)客戶階段二、挖掘潛在客戶階段這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但并沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。　　在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時應(yīng)該主動挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說出來?？蛻舻男枨笫切枰娫挔I銷人員挖掘的，這也是電話營銷人員的天職。這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向，卻沒有購買的客戶。這個階段我們應(yīng)該及時跟進(jìn)。當(dāng)客

4、戶表露了購買意向時，只要我們及時跟進(jìn)，堅持不懈，積極面對，一定會最終成功。電話營銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務(wù)而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次我們真的失敗了，我們也會從中得到經(jīng)驗，為下次的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠的用心服務(wù)，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務(wù)的人。三、鎖定準(zhǔn)客戶階段四、維護(hù)成交客戶階段這里的成交客戶是指已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品的客戶。這個階段我們應(yīng)該

5、注意維護(hù)客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時通知給客戶。　　對于成交客戶，我們更應(yīng)該注意維護(hù)。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因為他們已有過需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時候發(fā)一個短信問候一下。成交客戶對于電話營銷人員來說更值得關(guān)注，因為他們會直接出現(xiàn)銷量。電話營銷人員要堅持做好客戶關(guān)系的維護(hù)，還要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動及時傳達(dá)給客戶，讓客戶建立忠誠度。電話營銷工作的困難之處在于，如何在最短的時間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。下面是一些電

6、話營銷的技巧：電話營銷技巧：1、明晰打電話的主題和目的銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。2、有效的銷售準(zhǔn)備電話營銷的銷售過程非常短暫，

7、你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會。而電話營銷前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營銷前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不能達(dá)成。電話營銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：a明確給客戶打電話的目的。b明確打電話的目標(biāo)。c明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題。d設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備。e所需資料的準(zhǔn)備。3、引人注意的開場白對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成

8、為電話營銷成功的關(guān)鍵。電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。4、取得客戶信任對于電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最