電話營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)課件.ppt

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1、電話營(yíng)銷技巧提升人資培訓(xùn)科制電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售2電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。01主要目標(biāo)02次要目標(biāo)3根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶訂下約訪時(shí)間確定客戶開戶時(shí)間確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案0102030405常見的主要目標(biāo)有下列幾種：電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見的次要目標(biāo)有下列幾種：01取得準(zhǔn)客

2、戶的相關(guān)資料03引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的他的投資建議書02訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間04得到轉(zhuǎn)介紹5電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目標(biāo)——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————電話銷售目標(biāo)表6電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning7電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作四件重要準(zhǔn)備工作：1了解真正客戶入市動(dòng)

3、機(jī)234整理一份完整的建議書研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料其他準(zhǔn)備事項(xiàng)電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作A財(cái)務(wù)利益B方便性C安全感D社會(huì)認(rèn)同/身份地位客戶來開戶的動(dòng)機(jī)電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（一）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1.在聲音中放入笑容2.在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3.在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。10電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練開場(chǎng)白接通KeyMan有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)一般來說，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。11電話營(yíng)售基本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交

4、異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話12開場(chǎng)白電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：13開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司林心如，我們公司已經(jīng)有7年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、電話營(yíng)銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。14開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請(qǐng)問你現(xiàn)在在那家

5、券商進(jìn)出？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。15開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。16開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，我們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本

6、身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。17開場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹,引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？18開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是福建鼎盈投資有限公司的陳大明，我們公司的專長(zhǎng)是提供閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的成功人士獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下目前是由

7、那一家券商為您服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打電話過來。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。19開場(chǎng)白常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。20開場(chǎng)白相同背景法王先生，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們公司，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)