電話營(yíng)銷技巧--李琴ppt培訓(xùn)課件

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1、云南云才人力資源咨詢有限公司市場(chǎng)部：李琴電話營(yíng)銷的技巧目前基本上所有的公司都在有意無(wú)意的運(yùn)用電話銷售這種新興的營(yíng)銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過(guò)多的談?wù)?，一般大?guī)模或是需要短期內(nèi)撥打大量電話的電話銷售業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來(lái)做。當(dāng)然電話銷售追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話銷售?，F(xiàn)在電話銷售越來(lái)越普遍，被廣泛的運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷中。對(duì)于剛踏入這行的我，目前工作的難點(diǎn)在于采集信息，收集不到客戶信息也就沒(méi)有成交的可能，如何挖掘潛在客戶也是我需要提升的，另外客戶維護(hù)也很重要，只有做

2、好客戶維護(hù)才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)！電話銷售電話營(yíng)銷的四個(gè)階段這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購(gòu)買能力的客戶。對(duì)于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個(gè)，讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。電話營(yíng)銷人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買需求的，同時(shí)又有購(gòu)買能力的客戶。電話營(yíng)銷是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不要急于求成，電話營(yíng)銷是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成！初次與客戶通話，客戶能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶

3、通話即可。一、建立目標(biāo)客戶階段二、挖掘潛在客戶階段這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒(méi)有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購(gòu)買本公司的，也可以指對(duì)公司有一定的了解，但并沒(méi)有近期購(gòu)買計(jì)劃的客戶。這個(gè)階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說(shuō)出來(lái)。　　在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說(shuō)出來(lái)。客戶的需求是需要電話營(yíng)銷人員挖掘的，這也是電話營(yíng)銷人員的天職。這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購(gòu)買產(chǎn)品的意向，卻沒(méi)有購(gòu)買的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)。當(dāng)客

4、戶表露了購(gòu)買意向時(shí)，只要我們及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對(duì)，一定會(huì)最終成功。電話營(yíng)銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營(yíng)銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實(shí)沒(méi)有任何一個(gè)客戶會(huì)因?yàn)檎嬲\(chéng)的服務(wù)而厭煩的。只要沒(méi)有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次我們真的失敗了，我們也會(huì)從中得到經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。無(wú)論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠(chéng)的用心服務(wù)，總有一天會(huì)打動(dòng)他們，客戶是不可能始終拒絕一個(gè)用真心為他服務(wù)的人。三、鎖定準(zhǔn)客戶階段四、維護(hù)成交客戶階段這里的成交客戶是指已經(jīng)購(gòu)買過(guò)公司產(chǎn)品的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該

5、注意維護(hù)客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)通知給客戶。　　對(duì)于成交客戶，我們更應(yīng)該注意維護(hù)。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因?yàn)樗麄円延羞^(guò)需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信問(wèn)候一下。成交客戶對(duì)于電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)更值得關(guān)注，因?yàn)樗麄儠?huì)直接出現(xiàn)銷量。電話營(yíng)銷人員要堅(jiān)持做好客戶關(guān)系的維護(hù)，還要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶，讓客戶建立忠誠(chéng)度。電話營(yíng)銷工作的困難之處在于，如何在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。下面是一些電

6、話營(yíng)銷的技巧：電話營(yíng)銷技巧：1、明晰打電話的主題和目的銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無(wú)功的。在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。2、有效的銷售準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程非常短暫，

7、你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不能達(dá)成。電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：a明確給客戶打電話的目的。b明確打電話的目標(biāo)。c明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。d設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。e所需資料的準(zhǔn)備。3、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成

8、為電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。電話營(yíng)銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。4、取得客戶信任對(duì)于電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最