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1、學(xué)會(huì)滾雪球式營銷————挖掘客戶身后那片大市場(chǎng)文/張昕關(guān)鍵詞：“雪球核”客戶。童年是快樂的，童年的記憶終生難忘。小時(shí)候家住東北，那時(shí)，冬天的雪比現(xiàn)在大得多，有時(shí)一夜醒來，院子里下滿了厚厚的雪，早上要出門，可是那扇外屋地的大門卻被外面的積雪擠得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，推都推不開……童年，最愛玩的游戲就是堆雪人和滾雪球了，幾個(gè)孩子在一個(gè)地上有雪天上有太陽的冬天里，在地上的雪似化非化，含有一定水分的時(shí)候，最適合滾雪球，孩子們比賽滾雪球，看誰的雪球滾的大而又不破是最開心的時(shí)候了。時(shí)光荏苒，童年不再。童年的快樂、童年玩過的有趣的滾雪球游戲卻深深
2、印在了腦海里，每當(dāng)有飄雪的日子，總是想起童年跟伙伴們?cè)谝黄饾L雪球的快樂時(shí)光。十二年前的一個(gè)秋天，一位優(yōu)秀的主管帶我走進(jìn)了保險(xiǎn)營銷行業(yè)，從此就再也沒有離開過。這得益于當(dāng)時(shí)培訓(xùn)老師說的一句話：做保險(xiǎn)找客戶，就像滾雪球一樣，越滾越大，越滾越多，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的親友圈子和社會(huì)圈子。滾雪球，是我再熟悉不過的了，我深諳老師的意思。于是，我每拜訪一位客戶，便想著滾他的雪球，希望他能夠成為我在他所在的單位滾雪球的核心客戶（我們暫且稱其為“雪球核”客戶），當(dāng)然，有滾成的，也有滾不成的，記憶中滾得最好的當(dāng)屬我所在地的市人民醫(yī)院那個(gè)大雪球
3、了，在此，我毫無保留地分享給親愛的伙伴們，希望對(duì)大家有所啟迪。對(duì)市場(chǎng)和客戶要有所選擇也許，很多伙伴都像我一樣，每拜訪一位客戶都希望滾成一個(gè)雪球，而且是越滾越大的那種。但是，并非所有的市場(chǎng)和所有的客戶都能夠滾成雪球，這是我的經(jīng)驗(yàn)。在此，“人以群居，物以類聚”這句話非常適用，我試過，在很貧困的地方，在不景氣的企業(yè)，在多數(shù)人不認(rèn)同保險(xiǎn)的群體當(dāng)中，很難滾成一個(gè)保險(xiǎn)營銷的雪球；具體到一位客戶就更是這種情況，那些性格孤僻、清高自傲、不善言談交際、以自我為中心，經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的客戶無法成為我們滾雪球的“雪球核”，像我們的保險(xiǎn)營銷要找“準(zhǔn)客戶
4、”一樣，要想像滾雪球似地做保險(xiǎn)營銷，就需找合適的市場(chǎng)，合適的客戶。市場(chǎng)找對(duì)了，客戶找對(duì)了，雪球才能滾得成。我做保險(xiǎn)去過很多企業(yè)、事業(yè)單位，也去過機(jī)關(guān)、學(xué)校和個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)，但最后是在市人民醫(yī)院才滾成的雪球；我做過親屬、鄰居、同事、個(gè)體戶、私營企業(yè)主和很多各類陌生拜訪得來的客戶的保險(xiǎn)，但最后在醫(yī)院的醫(yī)生那里才滾成了雪球。事實(shí)說明，在不適合的市場(chǎng)、在不適當(dāng)?shù)目蛻裟抢锛词節(jié)L成了雪球，也滾不大，而且十分地費(fèi)力氣。我是靠著陌生拜訪走過來的。當(dāng)時(shí)，我在市人民醫(yī)院沒有一個(gè)熟人，也是靠陌生拜訪打開的這個(gè)市場(chǎng)。有一天，我產(chǎn)生了這樣一種奇想：
5、以往我的保險(xiǎn)做得很吃力，開發(fā)的客戶東一個(gè)西一個(gè)，而且十分地艱難，能不能找到一個(gè)客戶比較集中的地方，長期地開發(fā)下去？醫(yī)院是一個(gè)人們主動(dòng)往這里“送錢”的單位，這里的醫(yī)生都是白衣天使，素質(zhì)也一定比其他地方的客戶高，能不能打開這個(gè)市場(chǎng)呢？有了這個(gè)想法以后，我就開始尋找機(jī)會(huì)。這一天，機(jī)會(huì)終于來了，我的一位客戶申請(qǐng)理賠，需要補(bǔ)充有關(guān)理賠資料，需要到市人民醫(yī)院去，我覺得有義務(wù)協(xié)助她做好這項(xiàng)工作，于是，我陪他去了醫(yī)院。因?yàn)檫@位客戶在治療期間單獨(dú)在醫(yī)院的中醫(yī)科治療了一次，但結(jié)算單上并沒有這次就診治療的單據(jù)，共計(jì)25元錢，我知道后，就想幫她
6、搞到這份結(jié)算單據(jù)，花的錢雖不多，但能幫客戶多報(bào)一點(diǎn)是一點(diǎn)，于是，我陪著她從門診到醫(yī)務(wù)科，再從醫(yī)務(wù)科到中醫(yī)科來來回回跑了四趟，終于補(bǔ)上了這份25元的單據(jù)，我對(duì)客戶負(fù)責(zé)的精神感動(dòng)了中醫(yī)科給開處方的主任醫(yī)師王主任，他對(duì)我大加稱贊，我借機(jī)遞給了他一張名片，并仔細(xì)看了一下他胸前的工作牌，記住了他的名字和職務(wù)，此后，便隔三差五地到他那里去聊天，而且每周給他送一份報(bào)紙，一來二去，就跟他混熟了，他成為我在市人民醫(yī)院開發(fā)的第一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)他是給他的女兒買的一份少兒保險(xiǎn)。因中醫(yī)科的病人較少，我也得以有更多與他交流的時(shí)間，他也成了我在人民醫(yī)院
7、的第一個(gè)滾雪球的“雪球核”客戶。要點(diǎn)一：選擇合適的市場(chǎng)，找到合適的客戶，才能滾成保險(xiǎn)營銷的大雪球。“雪球核”客戶的基本特征并非所有的客戶都能成為“雪球核”客戶，讓我們以他為核心開始滾雪球，這類似于我常說的“影響力中心”，但又有所不同，“影響力中心”是能夠借由自己的影響力影響他人的人，而“雪球核”客戶未必有這樣的影響力，也未必有多大的權(quán)力，但他卻是一位能夠幫助你的熱心人，能夠?qū)δ阍谶@個(gè)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)營銷給予很大幫助。他應(yīng)具備以下基本特征：?非常認(rèn)同保險(xiǎn)；?已經(jīng)成為自己的保戶；?對(duì)人熱情，平易近人；?對(duì)本單位的人非常了解；?沒
8、有私心，以助人為樂，而非另有所圖；?有一定的閑暇時(shí)間；?在單位里有很好的人緣。要點(diǎn)二：用“雪球核”客戶應(yīng)具備的全部特征去判斷客戶。跟能成為“雪球核”的客戶成為摯友當(dāng)找到合適的市場(chǎng)、合適的客戶以后，怎樣與雪球核客戶相處，怎樣滾雪球，是大家非常想知道的。跟所有的已成交客戶搞好關(guān)系，常聯(lián)系，直至成為好朋友，是做好保險(xiǎn)營銷的
