一個銷售人員渠道開拓秘訣[轉(zhuǎn)帖]

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1、一個銷售人員的渠道開拓秘訣[轉(zhuǎn)帖]何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在他升任區(qū)域經(jīng)理之前，曾經(jīng)在白色家電市場一線做了三年的業(yè)務(wù)員，在對渠道的開發(fā)與管理這個問題上，小何有著獨到的見解和經(jīng)驗。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級市場渠道時，小何認真想了想，然后跟我講了一個，他自己如何利用智慧與競爭對手爭搶三級渠道的故事。　　　　90年代中期，國內(nèi)的家電市場競爭非常激烈，尤其是在白色家電領(lǐng)域，除了國內(nèi)幾大品牌之間的爭斗，一些跨國大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競爭行列。他們除了在一線城市市場緊追不放

2、外，對二、三線市場也采取了行動，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競爭對手X冰箱，早已先于M冰箱，進入了浙江省H縣市場，占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢?！　⌒『尉褪窃谶@個時候被區(qū)域營銷經(jīng)理派到浙江省H縣市場的。小何的任務(wù)，是要在這塊M冰箱的空白地區(qū)，快速建立起自己的銷售網(wǎng)點，以完善整個渠道網(wǎng)絡(luò)。當時，擺在小何面前的困難有三個：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個地區(qū)幾乎沒有任何知名度，三是這個有著40多萬人口的郊縣市場，其實就只有三家實力強大的經(jīng)銷商把持著，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的零售商普遍不具有批發(fā)渠道。而且，競爭對手X冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個H縣的

3、銷售網(wǎng)絡(luò)?！　冰箱沒有更大的經(jīng)濟實力和時間去培養(yǎng)新的經(jīng)銷商，所以要想在短時間內(nèi)建立新的經(jīng)銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對手手中搶奪?！　榇耍『螌ｉT對這三家經(jīng)銷商做了詳細的調(diào)查分析，結(jié)果如下：　　A經(jīng)銷商主要經(jīng)營當?shù)仄放茡P子冰箱，信譽好，形象也好，但銷售網(wǎng)絡(luò)并不完善；　　B經(jīng)銷商專門經(jīng)營伊萊克斯、西門子，服務(wù)好，但僅有縣城一家商店；　　C經(jīng)銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機，資格較老，但思維陳舊，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全縣?！　⊥ㄟ^對每個經(jīng)銷商的調(diào)查分析，小何還發(fā)現(xiàn)，C經(jīng)銷商雖然只做一家冰箱，但目前對X冰箱的合作不是很滿

4、意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經(jīng)營的，客戶忠誠度比較高，只是經(jīng)營思想陳舊，發(fā)展步伐遠比其他同行要慢的多。但是，由他自己經(jīng)營的電器商店規(guī)模也是全縣第一的，除了批發(fā)網(wǎng)繽?，直营店的销售也菏|曬邸?nbsp;　　但由于C經(jīng)銷商依然是傳統(tǒng)的坐商，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都是自己開車來他這里批發(fā)提貨的，盡管有很多是老客戶，但由于另兩家競爭對手的服務(wù)要比他好，所以實際上C經(jīng)銷商也在逐步流失一些客戶?！　〉珶o論如何，C經(jīng)銷商實際的銷售能力，依然是全縣最強的，對從來沒有進入過這個地區(qū)的M冰箱來說，C經(jīng)銷商和他的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無疑是最佳的選擇！　　小何決定把

5、目標瞄準C經(jīng)銷商?！　經(jīng)銷商袁老板40上下，早年賣過百酒,也販過假煙，后來才逐步轉(zhuǎn)到經(jīng)營家用電器的，其經(jīng)營家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業(yè)內(nèi)有很大的知名度。從開始主要做電風扇和黑白電視機，到今天成為X冰箱的獨家經(jīng)銷商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷商，袁老板也算是走過了一段財富的發(fā)展之路，在這個小縣城的商業(yè)領(lǐng)域，也算得上是個有頭有面的人物。　　一經(jīng)選定目標，小何就開始實行他的計劃?！　∫惶?，小何穿戴整齊地來到袁老板的店里，像是一個隨意路過的人，偶爾進入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業(yè)員向他介紹產(chǎn)品，他也只是嗯嗯

6、地點頭，還不時自言自語地說“不錯！不錯……”這時，又有一個顧客進入店堂，營業(yè)員見小何不像是買商品的人，就轉(zhuǎn)而接待新來的顧客了。　　小何觀察了一會，發(fā)現(xiàn)這個營業(yè)小姐對產(chǎn)品不太熟悉，介紹產(chǎn)品時不能切中顧客的要害，一看是沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)的，所以當又一個顧客進來時，小何就主動上前，向顧客推介各類產(chǎn)品，從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造、性能特點到外觀質(zhì)量以及使用中注意的問題，無論彩電還是冰箱，小何都如數(shù)家珍，說的細膩而娓娓動聽，使得兩個顧客當場選擇小何介紹的電器商品。　　小何隔一天就來袁老板的店里，連續(xù)來了幾次，每次來，他都能幫助店里銷售很多臺彩電冰箱。袁

7、老板也從營業(yè)員口里知道他是個學電器專業(yè)的行家，所以也很歡迎他來，有時兩個人也聊聊家電市場行情。袁老板還發(fā)現(xiàn)，小何自己不抽煙，但每次來總是會向他發(fā)紅塔山香煙（袁老板只抽紅塔山），幾次下來，兩人成了好朋友，袁老板向他嘆苦經(jīng)，說現(xiàn)在生意越來越難做了，客戶越來越少，還告訴他，今天縣城又新開了一家電器商店。聊著聊著，袁老板就聊到X冰箱了，說X冰箱的質(zhì)量一直不穩(wěn)定，已經(jīng)有過幾次退貨了，售后服務(wù)也無法到位，使他進退兩難，小何邊向他提出很多如何關(guān)于如何經(jīng)營渠道網(wǎng)絡(luò)的建議，一方面也自告奮勇，愿意抽空來店里幫助銷售產(chǎn)品，袁老板對小何真是感激不盡！一個

8、周日的上午，小何又來到袁老板的電器店，袁老板正好在店門口擺放廣告立牌，兩人像老朋友一樣打了招呼，然后東南西北的扯了起來?！　∵^不多久，陸續(xù)有一些顧客進來看看。這時，一個新進來的女性顧客引起了小何的注意。這是一位20多歲的女性，她一會看看彩電，一會看