一個(gè)銷售人員渠道開(kāi)拓秘訣[轉(zhuǎn)帖]

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1、一個(gè)銷售人員的渠道開(kāi)拓秘訣[轉(zhuǎn)帖]何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在他升任區(qū)域經(jīng)理之前，曾經(jīng)在白色家電市場(chǎng)一線做了三年的業(yè)務(wù)員，在對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)與管理這個(gè)問(wèn)題上，小何有著獨(dú)到的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問(wèn)題，在聊到如何有效開(kāi)拓三級(jí)市場(chǎng)渠道時(shí)，小何認(rèn)真想了想，然后跟我講了一個(gè)，他自己如何利用智慧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶三級(jí)渠道的故事?！　　　?0年代中期，國(guó)內(nèi)的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是在白色家電領(lǐng)域，除了國(guó)內(nèi)幾大品牌之間的爭(zhēng)斗，一些跨國(guó)大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)行列。他們除了在一線城市市場(chǎng)緊追不放

2、外，對(duì)二、三線市場(chǎng)也采取了行動(dòng)，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱，早已先于M冰箱，進(jìn)入了浙江省H縣市場(chǎng)，占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢(shì)。　　小何就是在這個(gè)時(shí)候被區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理派到浙江省H縣市場(chǎng)的。小何的任務(wù)，是要在這塊M冰箱的空白地區(qū)，快速建立起自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以完善整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)，擺在小何面前的困難有三個(gè)：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個(gè)地區(qū)幾乎沒(méi)有任何知名度，三是這個(gè)有著40多萬(wàn)人口的郊縣市場(chǎng)，其實(shí)就只有三家實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商把持著，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的零售商普遍不具有批發(fā)渠道。而且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個(gè)H縣的

3、銷售網(wǎng)絡(luò)?！　冰箱沒(méi)有更大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和時(shí)間去培養(yǎng)新的經(jīng)銷商，所以要想在短時(shí)間內(nèi)建立新的經(jīng)銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對(duì)手手中搶奪?！　榇?，小何專門對(duì)這三家經(jīng)銷商做了詳細(xì)的調(diào)查分析，結(jié)果如下：　　A經(jīng)銷商主要經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)仄放茡P(yáng)子冰箱，信譽(yù)好，形象也好，但銷售網(wǎng)絡(luò)并不完善；　　B經(jīng)銷商專門經(jīng)營(yíng)伊萊克斯、西門子，服務(wù)好，但僅有縣城一家商店；　　C經(jīng)銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機(jī)，資格較老，但思維陳舊，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全縣?！　⊥ㄟ^(guò)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的調(diào)查分析，小何還發(fā)現(xiàn)，C經(jīng)銷商雖然只做一家冰箱，但目前對(duì)X冰箱的合作不是很滿

4、意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經(jīng)營(yíng)的，客戶忠誠(chéng)度比較高，只是經(jīng)營(yíng)思想陳舊，發(fā)展步伐遠(yuǎn)比其他同行要慢的多。但是，由他自己經(jīng)營(yíng)的電器商店規(guī)模也是全縣第一的，除了批發(fā)網(wǎng)繽?，直营店的销售也菏|曬邸?nbsp;　　但由于C經(jīng)銷商依然是傳統(tǒng)的坐商，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都是自己開(kāi)車來(lái)他這里批發(fā)提貨的，盡管有很多是老客戶，但由于另兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)要比他好，所以實(shí)際上C經(jīng)銷商也在逐步流失一些客戶?！　〉珶o(wú)論如何，C經(jīng)銷商實(shí)際的銷售能力，依然是全縣最強(qiáng)的，對(duì)從來(lái)沒(méi)有進(jìn)入過(guò)這個(gè)地區(qū)的M冰箱來(lái)說(shuō)，C經(jīng)銷商和他的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑是最佳的選擇！　　小何決定把

5、目標(biāo)瞄準(zhǔn)C經(jīng)銷商?！　經(jīng)銷商袁老板40上下，早年賣過(guò)百酒,也販過(guò)假煙，后來(lái)才逐步轉(zhuǎn)到經(jīng)營(yíng)家用電器的，其經(jīng)營(yíng)家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業(yè)內(nèi)有很大的知名度。從開(kāi)始主要做電風(fēng)扇和黑白電視機(jī)，到今天成為X冰箱的獨(dú)家經(jīng)銷商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷商，袁老板也算是走過(guò)了一段財(cái)富的發(fā)展之路，在這個(gè)小縣城的商業(yè)領(lǐng)域，也算得上是個(gè)有頭有面的人物?！　∫唤?jīng)選定目標(biāo)，小何就開(kāi)始實(shí)行他的計(jì)劃?！　∫惶欤『未┐髡R地來(lái)到袁老板的店里，像是一個(gè)隨意路過(guò)的人，偶爾進(jìn)入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營(yíng)業(yè)員向他介紹產(chǎn)品，他也只是嗯嗯

6、地點(diǎn)頭，還不時(shí)自言自語(yǔ)地說(shuō)“不錯(cuò)！不錯(cuò)……”這時(shí)，又有一個(gè)顧客進(jìn)入店堂，營(yíng)業(yè)員見(jiàn)小何不像是買商品的人，就轉(zhuǎn)而接待新來(lái)的顧客了?！　⌒『斡^察了一會(huì)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)業(yè)小姐對(duì)產(chǎn)品不太熟悉，介紹產(chǎn)品時(shí)不能切中顧客的要害，一看是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的，所以當(dāng)又一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，小何就主動(dòng)上前，向顧客推介各類產(chǎn)品，從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造、性能特點(diǎn)到外觀質(zhì)量以及使用中注意的問(wèn)題，無(wú)論彩電還是冰箱，小何都如數(shù)家珍，說(shuō)的細(xì)膩而娓娓動(dòng)聽(tīng)，使得兩個(gè)顧客當(dāng)場(chǎng)選擇小何介紹的電器商品。　　小何隔一天就來(lái)袁老板的店里，連續(xù)來(lái)了幾次，每次來(lái)，他都能幫助店里銷售很多臺(tái)彩電冰箱。袁

7、老板也從營(yíng)業(yè)員口里知道他是個(gè)學(xué)電器專業(yè)的行家，所以也很歡迎他來(lái)，有時(shí)兩個(gè)人也聊聊家電市場(chǎng)行情。袁老板還發(fā)現(xiàn)，小何自己不抽煙，但每次來(lái)總是會(huì)向他發(fā)紅塔山香煙（袁老板只抽紅塔山），幾次下來(lái)，兩人成了好朋友，袁老板向他嘆苦經(jīng)，說(shuō)現(xiàn)在生意越來(lái)越難做了，客戶越來(lái)越少，還告訴他，今天縣城又新開(kāi)了一家電器商店。聊著聊著，袁老板就聊到X冰箱了，說(shuō)X冰箱的質(zhì)量一直不穩(wěn)定，已經(jīng)有過(guò)幾次退貨了，售后服務(wù)也無(wú)法到位，使他進(jìn)退兩難，小何邊向他提出很多如何關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)的建議，一方面也自告奮勇，愿意抽空來(lái)店里幫助銷售產(chǎn)品，袁老板對(duì)小何真是感激不盡！一個(gè)

8、周日的上午，小何又來(lái)到袁老板的電器店，袁老板正好在店門口擺放廣告立牌，兩人像老朋友一樣打了招呼，然后東南西北的扯了起來(lái)?！　∵^(guò)不多久，陸續(xù)有一些顧客進(jìn)來(lái)看看。這時(shí)，一個(gè)新進(jìn)來(lái)的女性顧客引起了小何的注意。這是一位20多歲的女性，她一會(huì)看看彩電，一會(huì)看