轉(zhuǎn)帖 酒類銷售渠道建設(shè)法則

《轉(zhuǎn)帖 酒類銷售渠道建設(shè)法則》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、酒類銷售渠道建設(shè)法則（上篇）2011-03-03作者：鐘良來(lái)源：中國(guó)管理網(wǎng)瀏覽次數(shù)：59次評(píng)論0條導(dǎo)讀：　　渠道下沉一度甚囂塵上，但是真正實(shí)現(xiàn)渠道下沉的，又有誰(shuí)呢?又有多少英雄折戟沉沙，中途夭亡??　　渠道下沉一度甚囂塵上，但是真正實(shí)現(xiàn)渠道下沉的，又有誰(shuí)呢?又有多少英雄折戟沉沙，中途夭亡?　　渠道看起來(lái)是簡(jiǎn)單的，明了的，但是一旦深入，它就像迷宮一樣滑膩、詭異，如靈蛇易動(dòng)般難以把握的，如妖異的鬼魅般難以捉摸。你想盡量把握它，卻發(fā)現(xiàn)它那么令人驚悚的正在發(fā)生詭異的裂變。在變與不變中，渠道正在吞噬無(wú)數(shù)的品牌和無(wú)數(shù)酒界英豪。　　

2、怎樣才能正確的認(rèn)識(shí)渠道，把握渠道，建設(shè)渠道，從而使自己的產(chǎn)品在渠道中場(chǎng)行呢?　　——作者引言：詭異，言必稱渠道下沉　　　　突然有一天，馬斌兄弟來(lái)電，哥哥，我在做一款貴州的什么道酒(非常道)，福建就交給你了哈。我的想法是渠道下沉，直接找區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷商，不找省級(jí)總代理。結(jié)果是渠道還沒(méi)有下沉，他自己先下沉了，beyby!又有一天瀘州貢的馬斌兄弟又來(lái)了，還是渠道要下沉，還是要把福建交給我，結(jié)果福建泉龍一下子簽了華南四省。渠道下沉嗎?你沉去吧!我泉龍不和你玩，要玩我們就簽四個(gè)省。結(jié)果這次馬斌沒(méi)沉下去，但是渠道也沒(méi)有沉下去。除了華南

3、四省，其他區(qū)域不知道他是否沉下去了，這是秘密。　　五糧液花好月緣再度易手，操盤(pán)手楊光曰，老大，我想渠道下沉，不要省級(jí)經(jīng)銷商，直接簽市縣級(jí)。我說(shuō)，好啊，你來(lái)試試。他說(shuō)，我想要業(yè)務(wù)員直接帶經(jīng)銷商加盟;我們要在什么什么電視臺(tái)投入3000多萬(wàn)的電視廣告和節(jié)目。我說(shuō)，好啊，先去投了再說(shuō)吧，等你3000多萬(wàn)廣告費(fèi)花完了，可能會(huì)有業(yè)務(wù)員直接帶經(jīng)銷商加盟了，或者不用業(yè)務(wù)員了，經(jīng)銷商自己就找上門(mén)來(lái)了?！　《凭褪沁@樣一個(gè)典型，先投入4、5千萬(wàn)廣告再說(shuō)，糖酒會(huì)也瘋狂投入，兩三年過(guò)去了，總算還是有幾個(gè)經(jīng)銷商，雖然一年賣不了多少，但總算還是有

4、吧。光在福建就投入1、2千萬(wàn)廣告，結(jié)果是沒(méi)有經(jīng)銷商，非但沒(méi)有經(jīng)銷商，連其福建公司自己也龜縮到晉江、石獅一帶做口感培育去了?；ê迷戮壍那罍?zhǔn)備沉到哪里去呢?準(zhǔn)備花多少銀子實(shí)現(xiàn)渠道下沉呢?　　前幾天，突然發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)葡萄酒窖藏系列，很是興奮，好家伙，居然有這么好的品牌就在我住家的隔壁!于是跑去一看，一個(gè)柯姓經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“我們現(xiàn)在做的是渠道下沉，不需要大的營(yíng)銷，也不需要策劃，我們一個(gè)專賣店一個(gè)專賣店的建設(shè)，這是現(xiàn)在最流行的方法?！焙眉一铮尤挥羞@么牛皮的公司，不需要策劃，單憑渠道下沉就可以制勝天下。到網(wǎng)站上一查，還真有那么幾個(gè)小

5、店。　　轉(zhuǎn)身找茅臺(tái)葡萄酒去，一個(gè)于經(jīng)理告訴我，他們也是渠道下沉，沒(méi)有省級(jí)總代理，直接找區(qū)縣級(jí)客戶。因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，茅臺(tái)葡萄酒整不過(guò)張?jiān)?、王朝。嗚呼，以茅臺(tái)的影響力，居然對(duì)張?jiān)?、王朝如此畏懼退避，不敢發(fā)揮茅臺(tái)的影響力，不敢率先整合全國(guó)實(shí)力經(jīng)銷商和資本，與張?jiān)Ｒ粵Q高下，而要區(qū)區(qū)下沉渠道。唉，真是服了，服了!　　還有……　　還有……　　還有……　　說(shuō)起來(lái)，這些品牌，沒(méi)有一個(gè)不是響當(dāng)當(dāng)?shù)?，居然異口同聲地要渠道下沉，?shí)在是太過(guò)詭異?！　∨笥岩粊?lái)電話或者一談到銷售，就言必稱渠道下沉，真是嚇人一大跳?！　』蛟唬哼?，茅臺(tái)、五糧液不是

6、渠道下沉了嗎?它們四處開(kāi)專賣店，改省級(jí)經(jīng)銷為配送商，直接管理市縣級(jí)經(jīng)銷商。這樣渠道進(jìn)一步掌握在自己手里，管理更規(guī)范、更到位，因此這幾年茅臺(tái)、五糧液兩只單品，不是突破百億大關(guān)了嗎?可見(jiàn)渠道下沉是非常好的方法，也是很正確的啊。　　是的，此一時(shí)，彼一時(shí)也。茅臺(tái)、五糧液為什么不在10年前實(shí)施渠道下沉策略，為什么在近幾年才搞呢?　　咦，說(shuō)到策略，其實(shí)這只是茅臺(tái)、五糧液的策略而已。是因?yàn)樗麄兊搅丝梢韵鲁燎赖臅r(shí)候了。你呢，也能夠下沉嗎?　　前面所說(shuō)的這些品牌，包括還有很多類似的品牌，一開(kāi)始就想渠道下沉，結(jié)果是進(jìn)展緩慢，難有作為。包

7、括茅臺(tái)葡萄酒，這么好的品牌，竟然表現(xiàn)到如此平庸，到了被視作三、四流角色地步，真是不可思議?！　∫蓡?wèn)：渠道下沉真的是個(gè)法寶?　　其實(shí)這也不奇怪，大概是在五年前，控制渠道成為廠家的共識(shí)，“盤(pán)中盤(pán)”當(dāng)年甚至是直接控制終端，2006年有人大聲疾呼：“渠道，渠道，渠道最重要!太重要了!!”　　渠道下沉的起因　　強(qiáng)化對(duì)渠道的控制形成了非常難得的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，那么怎樣強(qiáng)化渠道控制呢?大家?guī)缀跏钱惪谕暤卣f(shuō)，“渠道下沉”。這是最直接，也是最簡(jiǎn)單的辦法，因此徹底壓倒了曾經(jīng)熱鬧一時(shí)的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，直接導(dǎo)致廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的中途夭折，否則廠

8、商戰(zhàn)略聯(lián)盟這個(gè)并不成熟的、模棱兩個(gè)的模式可能還會(huì)再持續(xù)幾年。雖然所謂的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式其實(shí)只不過(guò)是一句空話和騙人的把戲而已，遲早也會(huì)夭亡的。而廠家一旦找到了“渠道下沉”這個(gè)控制渠道的法寶，誰(shuí)還和你聯(lián)盟啊，不把你娃子收拾得瓜兮兮的才怪!可惜這一次廠家自以為得計(jì)的法寶，其實(shí)并不是那么一回事，也并不是什么法寶。渠道下沉僅僅是少數(shù)企業(yè)和品牌可