汽車銷售培訓(xùn)：流程和技巧

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1、汽車銷售培訓(xùn)：流程和技巧　　一、汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容　　1、汽車銷售培訓(xùn)專業(yè)知識　?。?）汽車基礎(chǔ)知識（汽車的分類，汽車名稱解釋，汽車識別代碼，汽車的總體結(jié)構(gòu)，汽車的主要性能指標(biāo)，汽車的結(jié)構(gòu)參數(shù)和性能參數(shù)等）　?。?）汽車銷售相關(guān)知識（汽車消費信貸，新車入戶及年檢，汽車保險等）　?。?）汽車銷售員的專業(yè)素質(zhì)（專業(yè)形象塑造，業(yè)務(wù)素質(zhì)訓(xùn)練，銷售員自我管理等）　?。?）汽車銷售的專業(yè)技能（做好車輛展示，洽談與說明，妥善處理異議，提高成交率，重視售后工作等）　?。?）汽車銷售流程等　　2、汽車銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識　?。?）產(chǎn)品A及競品知識　?。?）產(chǎn)品B及競品知識　?。?）產(chǎn)品C及競品知識　?。?

2、）其他產(chǎn)品及廠家應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容　　3、優(yōu)秀汽車銷售培訓(xùn)教材推薦　?。?）陳安之成功學(xué)音像　?。?）孫路弘汽車銷售培訓(xùn)課程（奔馳亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)）　?。?）喬·吉拉德汽車銷售培訓(xùn)系列（汽車零售吉尼斯世界記錄保持者，雪佛蘭汽車零售生涯15年總計銷售13001臺）　?。?）其他優(yōu)秀培訓(xùn)教材　　4、汽車銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)演習(xí)與競賽　　二、汽車培訓(xùn)管理辦法　　1、本期汽車銷售培訓(xùn)采取內(nèi)訓(xùn)為主，輔以優(yōu)秀汽車銷售培訓(xùn)教材閱讀感悟、銷售實戰(zhàn)演習(xí)等手段?！　?、每期汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容必須全員參加，每期培訓(xùn)內(nèi)容必須經(jīng)考核80%以上人員及格（80分及格）方進入下一培訓(xùn)單元的考核?！　?、汽車銷售培訓(xùn)及考試時間以具體

3、通知日期為準(zhǔn)，培訓(xùn)考核以筆試為主。　　4、汽車銷售培訓(xùn)考試不及格者參加補習(xí)、補考并繳納相應(yīng)補習(xí)、補考費用100元/次。　　5、80%以上的人員考試及格后，不及格者除追加經(jīng)濟處罰200元外，計黃牌1張?！　?、同一期汽車銷售培訓(xùn)課程補習(xí)2次仍不能考試及格者，同5中方法執(zhí)行?！　?、考試一次優(yōu)秀通過（95分以上）者或?qū)崙?zhàn)演習(xí)競賽優(yōu)勝者發(fā)放獎品，補考優(yōu)秀者無獎品?！　?、展場人員全部考試一次優(yōu)秀通過者以展場為單位另追加神秘獎品?！　?、所有汽車銷售培訓(xùn)、考試全體銷售人員不得缺席，培訓(xùn)及考試確因無法抗拒之原因請假者，須經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理或總經(jīng)理批準(zhǔn)，并須按要求參加補習(xí)、補考，但無須繳納補習(xí)、補

4、考費。　　以上汽車銷售培訓(xùn)考核辦法與業(yè)績考核、金黃牌考核、競崗考核等辦法同時實行。　　三、汽車銷售培訓(xùn)：流程和技巧　　該汽車銷售培訓(xùn)資料包括：汽車專業(yè)銷售人員的五個條件、汽車銷售技巧和汽車銷售流程?！　?、汽車專業(yè)銷售人員的五個條件　?。?）正確的態(tài)度　　自信（相信銷售能帶給別人好處）；銷售時的熱忱；樂觀態(tài)度；開朗虛心；積極；關(guān)心您的客戶；勤奮工作；能被人接受（有人緣）；誠懇　?。?）產(chǎn)品及市場知識　　滿足客戶需求的汽車產(chǎn)品知識；解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用；汽車市場整體狀況；競爭汽車品牌的情況；自己銷售區(qū)域的汽車市場情況的了解.　　（3）良好的銷售技巧　　不僅要有基礎(chǔ)銷售技巧，更

5、需要不斷的提升自己汽車的類的銷售技巧.　?。?）自我驅(qū)策意愿和能力　　能對客戶意愿迅速處理；能對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度；有信心決不放松任何機會；努力維持及擴大人際關(guān)系；自發(fā)向上，不斷進步；不斷學(xué)習(xí)新的知識，努力提升自己.　?。?）努力履行職務(wù)　　了解公司方針、銷售目標(biāo)；做好適合公司和自己的銷售計劃；日常記錄和分析銷售報表.　　2、汽車銷售的七個步驟　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。包括客戶資料的整理，客戶需求的預(yù)估等等.　　第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧，能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握接待、拜訪客戶的技巧；電話拜訪客戶的技巧；銷售信函拜訪的技巧。　　第三個步驟是進入銷售主題

6、。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白，進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機?！　〉谒膫€步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶?！　〉谖鍌€步驟是產(chǎn)品說明。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧?！　〉诹鶄€步驟是展示的技巧.充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點?！　〉谄邆€步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締

7、結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。　　3、客戶接待