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《廣告營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)薈萃》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、廣告營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)薈萃家人型設(shè)法營(yíng)造一種親切和諧的氣氛，使對(duì)方如同見(jiàn)到家人一樣，或找到回家的感覺(jué)。例如：約瑟夫S韋普是美國(guó)菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的推銷(xiāo)員。一天，韋普先生到賓夕法尼亞州的一家農(nóng)莊去推銷(xiāo)用電。韋普來(lái)到一家整潔而富有的農(nóng)戶門(mén)前，有禮貌地敲了好久的門(mén)，門(mén)才打開(kāi)一道小縫。你找誰(shuí)?說(shuō)話的是一個(gè)老太太，有什么事?韋普剛說(shuō)了一句：我是菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的不料，門(mén)砰!地一聲就關(guān)上了。韋普悻悻地直起腰，四周看了看，噢!這家的主人是養(yǎng)雞的，而且，養(yǎng)得不錯(cuò)。韋普頓時(shí)有了主意。于是，再一次敲門(mén)。好半天，門(mén)才打開(kāi)，還是只露出一
2、條小縫。見(jiàn)鬼!我最討厭電氣公司!老太太嘟噥著說(shuō)，又要把門(mén)關(guān)上，但韋普的話使她把手停下來(lái)，很對(duì)不起，打擾您了。不過(guò)，我不是為電氣公司的事而來(lái)。我只是想向您買(mǎi)點(diǎn)雞蛋。韋普說(shuō)。老太太把門(mén)開(kāi)得大了一點(diǎn)。多漂亮的多明尼克雞啊!我家也養(yǎng)了幾只。韋普繼續(xù)說(shuō)，可就是不如您養(yǎng)的好。老太太狐疑地問(wèn)：您家養(yǎng)有雞，為何還來(lái)找我買(mǎi)雞蛋?只會(huì)生白蛋啊!韋普懊喪地說(shuō)：老太太，您知道，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以──老太太高興了，立刻把門(mén)打開(kāi)，把韋普請(qǐng)入房中，韋普一眼瞥見(jiàn)房中有一套奶酪設(shè)備，于是推測(cè)出老
3、太太的丈夫是養(yǎng)乳牛的。老太太，我敢打賭，您養(yǎng)雞一定比您先生養(yǎng)乳牛賺錢(qián)多!這一句話，一下子說(shuō)到了老太太的心上──這是老太太最引以為豪的事情。房中的氣氛一下子熱烈起來(lái)，老太太視韋普為知己，無(wú)所不談，甚至主動(dòng)地向韋普請(qǐng)教用電的知識(shí)。兩周后，老太太向韋普的菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司提出了用電申請(qǐng)。此后，老太太所在的那個(gè)村莊都開(kāi)始使用菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司所提供的電了。知己型坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)，讓對(duì)方感到自己的誠(chéng)實(shí)，誰(shuí)不愿與誠(chéng)實(shí)的人打交道呢?進(jìn)而推心置腹，做一個(gè)愿意聆聽(tīng)對(duì)方心聲的聽(tīng)眾。例如：阿瑪諾斯是大名鼎鼎的推銷(xiāo)行家，由于他的業(yè)
4、績(jī)極佳，不到兩年，就由小職員晉升為主任。一次他推銷(xiāo)一塊地皮，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜，等等。他首先很坦率地告訴顧客說(shuō)：這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅房子，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并不是像阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：哪有你說(shuō)的那樣吵?現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是不可避免的。因此，在顧客心目中，都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹
5、的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。演員型演員大致可分喜劇和悲劇兩種，前者給人以傻的感覺(jué)，不過(guò)要傻得可愛(ài)，以自己之傻反襯對(duì)方的聰明，博得對(duì)方快感;后者給人以苦的展現(xiàn)，不過(guò)要邀對(duì)方入戲一起受苦，以對(duì)方從戲中走出的輕松與入戲時(shí)的沉重對(duì)比，使得對(duì)方產(chǎn)生快意。然而大多時(shí)候是二者皆具，很難搞清哪種成分更多一些。例如：掌管著美國(guó)好樂(lè)公司30億美元資產(chǎn)的副總裁艾麗莎巴倫，20歲時(shí)曾當(dāng)過(guò)一家糖果店的店員。來(lái)店的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。有人好奇地問(wèn)艾麗莎：為什么顧客都喜歡找你，而不找別的小姐，是你給的特
6、別多嗎?艾麗莎搖搖頭說(shuō)：我絕對(duì)沒(méi)有多給他們，只是別的小姐稱(chēng)糖時(shí)，起初都拿得太多，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地從磅秤上往下拿。而我是先拿得不夠，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地往上加，顧客自然喜歡我了。醫(yī)生型喜怒哀樂(lè)，乃人之常情，中和為康，過(guò)之即病。醫(yī)生看病，貴在對(duì)癥下藥。消費(fèi)者，皆為人也，焉能無(wú)病?故而，兼?zhèn)溽t(yī)之功效的產(chǎn)品，豈有不暢銷(xiāo)之理?請(qǐng)看希特勒促銷(xiāo)火柴：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國(guó)有家生產(chǎn)火柴的公司，利用人們仇恨希特勒的心理，在火柴盒上畫(huà)上了希特勒的漫畫(huà)像，將磷涂在人像的手臂上。這樣，每劃一次火柴，就好象燃燒了希特勒一次，對(duì)于熱愛(ài)
7、和平的人來(lái)說(shuō)，似乎也解了心頭之恨，因此，當(dāng)這種火柴一推出，便成了熱門(mén)貨，公司的生意也就越做越大了。敗者型同情弱者，乃人之天性。失敗者，當(dāng)然算是弱者的一種。有人專(zhuān)找待遷的房租，進(jìn)行拆遷大甩賣(mài)，但效果不佳。看來(lái)扮演失敗者的角色并非輕松。請(qǐng)看日本人打折銷(xiāo)售的藝術(shù)：東京銀座美佳西服店為了銷(xiāo)售商品采用了一種特殊的打折銷(xiāo)售方法，頗獲成功。具體方法是這樣的：先發(fā)一公告，介紹某商品的品質(zhì)、性能等情況，再宣布因故打折和銷(xiāo)售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折方法：第一天九折，第二天八折，第三、四天七折，第五、六天六折，依此類(lèi)推
8、，到第十五、十六天打一折，這種銷(xiāo)售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多了起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客像洪水般涌向柜臺(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。人們希望買(mǎi)質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買(mǎi)到二、一折價(jià)格出售的貨，但是有誰(shuí)能保證到你想買(mǎi)時(shí)還有貨呢?蒙師型啟蒙的主要原則是寓教于樂(lè)，灌注式的誘導(dǎo)根本無(wú)法起到啟蒙的作用。引導(dǎo)銷(xiāo)售，首要的問(wèn)題是如何讓消費(fèi)者嘗到甜頭。例如：美國(guó)可口可樂(lè)公司，為了打開(kāi)
