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《廣告營銷戰(zhàn)術(shù)薈萃》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、廣告營銷戰(zhàn)術(shù)薈萃家人型設(shè)法營造一種親切和諧的氣氛，使對方如同見到家人一樣，或找到回家的感覺。例如：約瑟夫S韋普是美國菲德爾費電氣公司的推銷員。一天，韋普先生到賓夕法尼亞州的一家農(nóng)莊去推銷用電。韋普來到一家整潔而富有的農(nóng)戶門前，有禮貌地敲了好久的門，門才打開一道小縫。你找誰?說話的是一個老太太，有什么事?韋普剛說了一句：我是菲德爾費電氣公司的不料，門砰!地一聲就關(guān)上了。韋普悻悻地直起腰，四周看了看，噢!這家的主人是養(yǎng)雞的，而且，養(yǎng)得不錯。韋普頓時有了主意。于是，再一次敲門。好半天，門才打開，還是只露出一
2、條小縫。見鬼!我最討厭電氣公司!老太太嘟噥著說，又要把門關(guān)上，但韋普的話使她把手停下來，很對不起，打擾您了。不過，我不是為電氣公司的事而來。我只是想向您買點雞蛋。韋普說。老太太把門開得大了一點。多漂亮的多明尼克雞啊!我家也養(yǎng)了幾只。韋普繼續(xù)說，可就是不如您養(yǎng)的好。老太太狐疑地問：您家養(yǎng)有雞，為何還來找我買雞蛋?只會生白蛋啊!韋普懊喪地說：老太太，您知道，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以──老太太高興了，立刻把門打開，把韋普請入房中，韋普一眼瞥見房中有一套奶酪設(shè)備，于是推測出老
3、太太的丈夫是養(yǎng)乳牛的。老太太，我敢打賭，您養(yǎng)雞一定比您先生養(yǎng)乳牛賺錢多!這一句話，一下子說到了老太太的心上──這是老太太最引以為豪的事情。房中的氣氛一下子熱烈起來，老太太視韋普為知己，無所不談，甚至主動地向韋普請教用電的知識。兩周后，老太太向韋普的菲德爾費電氣公司提出了用電申請。此后，老太太所在的那個村莊都開始使用菲德爾費電氣公司所提供的電了。知己型坦率地說出缺點，讓對方感到自己的誠實，誰不愿與誠實的人打交道呢?進而推心置腹，做一個愿意聆聽對方心聲的聽眾。例如：阿瑪諾斯是大名鼎鼎的推銷行家，由于他的業(yè)
4、績極佳，不到兩年，就由小職員晉升為主任。一次他推銷一塊地皮，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟效益，地價是如何的便宜，等等。他首先很坦率地告訴顧客說：這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅房子，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現(xiàn)場參觀。當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并不是像阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：哪有你說的那樣吵?現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是不可避免的。因此，在顧客心目中，都自信實際情況一定能勝過他所介紹
5、的情形，從而心甘情愿地購買了那塊土地。演員型演員大致可分喜劇和悲劇兩種，前者給人以傻的感覺，不過要傻得可愛，以自己之傻反襯對方的聰明，博得對方快感;后者給人以苦的展現(xiàn)，不過要邀對方入戲一起受苦，以對方從戲中走出的輕松與入戲時的沉重對比，使得對方產(chǎn)生快意。然而大多時候是二者皆具，很難搞清哪種成分更多一些。例如：掌管著美國好樂公司30億美元資產(chǎn)的副總裁艾麗莎巴倫，20歲時曾當(dāng)過一家糖果店的店員。來店的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。有人好奇地問艾麗莎：為什么顧客都喜歡找你，而不找別的小姐，是你給的特
6、別多嗎?艾麗莎搖搖頭說：我絕對沒有多給他們，只是別的小姐稱糖時，起初都拿得太多，然后再一點點地從磅秤上往下拿。而我是先拿得不夠，然后再一點點地往上加，顧客自然喜歡我了。醫(yī)生型喜怒哀樂，乃人之常情，中和為康，過之即病。醫(yī)生看病，貴在對癥下藥。消費者，皆為人也，焉能無病?故而，兼?zhèn)溽t(yī)之功效的產(chǎn)品，豈有不暢銷之理?請看希特勒促銷火柴：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國有家生產(chǎn)火柴的公司，利用人們仇恨希特勒的心理，在火柴盒上畫上了希特勒的漫畫像，將磷涂在人像的手臂上。這樣，每劃一次火柴，就好象燃燒了希特勒一次，對于熱愛
7、和平的人來說，似乎也解了心頭之恨，因此，當(dāng)這種火柴一推出，便成了熱門貨，公司的生意也就越做越大了。敗者型同情弱者，乃人之天性。失敗者，當(dāng)然算是弱者的一種。有人專找待遷的房租，進行拆遷大甩賣，但效果不佳?？磥戆缪菔≌叩慕巧⒎禽p松。請看日本人打折銷售的藝術(shù)：東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種特殊的打折銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣的：先發(fā)一公告，介紹某商品的品質(zhì)、性能等情況，再宣布因故打折和銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天九折，第二天八折，第三、四天七折，第五、六天六折，依此類推
8、，到第十五、十六天打一折，這種銷售方法的實踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多了起來，第五、六天打六折時，顧客像洪水般涌向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。人們希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢?蒙師型啟蒙的主要原則是寓教于樂，灌注式的誘導(dǎo)根本無法起到啟蒙的作用。引導(dǎo)銷售，首要的問題是如何讓消費者嘗到甜頭。例如：美國可口可樂公司，為了打開
