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1、吉利汽車營銷探秘：如何用文化營銷贏客戶（圖）吉利汽車，能夠迅速發(fā)展，來自于有一個好董事長，來自于好的營銷文化，來自于好的營銷力量。如何營銷？吉利汽車響亮的提出“經銷商是爹，用戶是爺”！！可以說是令人十分驚嘆！吉利汽車非常明確的把企業(yè)文化的立足點定位在“為客為經銷商服務”。值得企業(yè)營銷者們學習。愿更多的企業(yè)家像吉利汽車董事長李書福一樣，愛客戶、愛經銷商、愛員工。誠心動天下，只要努力去做，必然成就營銷奇跡！2010，輝煌無限，吉利無限！-----諸葛長青吉利作為民族汽車工業(yè)的一面旗幟，具有非常鮮明的營銷文化特色。吉利原先的“造老百姓買得起的好車”深入人心，吉利
2、董事長李書福就是一張文化名片。吉利汽車飛越布達拉宮、自主研制發(fā)動機、創(chuàng)辦大學、參展法蘭克福和底特律車展、CVVT、BMBS、AGF等都是吉利成功營銷的案例，董事長去年還提出吉利要起技術營銷的路線，以上都是從整個企業(yè)層面上所說的營銷文化。本文試從吉利營銷系統(tǒng)的角度，探析狹義上的營銷文化。? 我們首先談談如何理解吉利營銷文化，探索吉利營銷文化有沒有。企業(yè)文化的形成和發(fā)展是依托于企業(yè)的形成和發(fā)展的。所以理解營銷文化，就要了解營銷體系的成長過程?！ “凑杖畏ǚ诸?，吉利營銷可以分為三個階段?！ 〉谝浑A段是初建階段，1998年—2001年，隨著吉利汽車保有量的提升
3、，訂單處理、網絡加盟、售后服務等功能開始豐富，機構也在不斷優(yōu)化?！ 〉诙A段是探索階段，2002年—2003年，售后服務的流程和表單不斷完善，產品的導購手冊和宣傳單頁不斷增多，市場推廣、終端形象、客戶關系管理開始得到重視?！ 〉谌A段是整合提升階段，就是從2004年開始，營銷理念和方法形成并發(fā)展，營銷管理的品牌化、專業(yè)化、標準化和信息化特征明顯，新營銷業(yè)務得到有效拓展，客戶關系管理深化。 文化是一種習慣，是企業(yè)發(fā)展過程中沉淀下來的東西，有一致的指導，統(tǒng)一的規(guī)范，大家有共識。營銷系統(tǒng)通過十年的發(fā)展，特別是第三階段的發(fā)展，形成了很多有益的營銷思想和方法，并在
4、大家的實踐中得以豐富和發(fā)展。無論從表層上和深層上都得到了很好的體現(xiàn)。 那么，吉利營銷文化有哪些內容，它的構成是什么。按照理論分類法，我們可以分為三類。一是表象層面、二是制度層面、三是核心理念方法層面?！ 〉谝粚用嫔?，主要有五個方面：員工、營業(yè)場所、服務、產品、物料。在這五個方面，都有統(tǒng)一的形象、標識、規(guī)范。 第二層面，體現(xiàn)在基礎管理和專業(yè)管理兩個方面?；A管理是企業(yè)形象統(tǒng)一、經營行為規(guī)范、提升終端營銷力、增強客戶體驗的基礎性工程。吉利營銷采取了推進形象識別系統(tǒng)，深化品牌化營銷，貫徹標準營銷流程，全面實施崗位認證，加快營銷信息化，深化自我和第三方督導機制
5、等舉措。在專業(yè)管理方面，吉利營銷主要有以下專業(yè)工作：商務訂單、整車物流、網絡管理、企劃推廣、終端管理、服務管理、索賠管理、配件管理、信息處理、客戶關系、廣告宣傳、汽車金融與保險、客戶開發(fā)、舊車置換、服務精品推廣、互聯(lián)網營銷等?！ 〉谌龑用?，吉利營銷通過幾年來的實踐，形成了吉利營銷文化的初步成果，得到了所有營銷人包括經銷商、服務商的廣泛共識，并加以推行。成果有以下幾點。吉利營銷的戰(zhàn)略導向：打造以“顧客生命周期”以核心的服務價值鏈。吉利營銷理念：服務至尊、網絡制勝、終端為王。吉利服務理念：關愛在細微處。吉利服務品牌形象大使：吉娃。吉利營銷方法：夯實基礎精耕細作
6、。還有其它一些耳熟能詳的吉利營銷概念：“明快店堂”、“潔凈服務”、“文化長廊”、“吉利五寶”。諸葛長青：企業(yè)真心為客戶，客戶親情回報企業(yè)。二者是辯證的關系。任何時候，誰為客戶用心，客戶的心就為誰而感動?！ ￡P于營銷理念，有著豐富的內容，貫穿了整個營銷實踐。在服務上，要以顧客為關注焦點，提升顧客滿意度；內部員工要樹立“經銷商是爹，用戶是爺”的觀念。諸葛長青：吉利汽車的發(fā)家，與他們真誠對待客戶密切相關。李書福來自民間，所以非常了解民間的情感戰(zhàn)略。在網絡建設上，可以前店后廠、左店右廠、城東是店城西是廠。在網絡開發(fā)上，提倡“網絡開發(fā)，人人有責”，鼓勵經銷商做服務，
7、服務商做銷售。在終端管理上，提倡“明快店堂”、“潔凈服務”、“文化長廊”、看板管理、潛在客戶管理系統(tǒng)、組織功能對接。最后，談談吉利營銷文化是如何養(yǎng)成的。筆者認為有以下三點?！ ∫弧⑴嘤柺羌麪I銷文化養(yǎng)成的重要手段。營銷系統(tǒng)很龐雜，有數十個子系統(tǒng)，涉及生產、質量、技術、采購等環(huán)節(jié)較多，從市場末端到經銷商服務商到廠家再到供應商，流程鏈條較長，所以政策、業(yè)務、產品、技術和管理知識的學習非常重要。營銷系統(tǒng)的培訓有：新建站培訓、產品培訓、技術培訓、管理培訓、營銷專業(yè)培訓。除了內部講師培訓外，經常邀請國內外知名的汽車培訓機構對員工和商家人員培訓。諸葛長青：培訓是第一位
8、的，什么樣的培訓，就有什么樣的團隊。二、交流共享是吉利營銷文化中最
