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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632來鶴臺大酒店營銷推廣執(zhí)行方案第一章目標消費群篇目標客群定位一、產(chǎn)權(quán)式酒店目標客戶群體定位產(chǎn)權(quán)式酒店屬于投資型物業(yè)的一種，只有具備一定經(jīng)濟能力的投資客才會購買。但是由于這一物業(yè)類型總價較低，介入門檻也相應較低，尤其是相對于商鋪物業(yè)投資而言。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店潛在的客群面比較廣，我們將本案的產(chǎn)權(quán)式酒店定位于：一大基礎市場+兩大機會市場基礎市場：n揚州本地的中、小投資客(揚州本地中堅階層，具有一定社會地位和經(jīng)濟實力)
2、機會市場：n常駐揚州的周邊投資客。來自南京、揚州江都、儀征、高郵等周邊城市在揚州的經(jīng)商戶、投資人。n海外投資客。這里主要指的是臺灣投資客。揚州擁有較多的臺資企業(yè)，利用公司臺資的背景、通過一定的關(guān)系可以達到爭取一定的海外投資市場。二、寫字樓目標客戶群體定位隨著揚州火車站的開通以及潤揚大橋的即將通車，外地企業(yè)進揚和新三資企業(yè)的辦公需求會有較大上升，因此商務寫字樓的潛在需求市場在進一步擴大，目前揚州還沒有真正意義上的高檔寫字樓，許多中小型的企業(yè)大多以租賃的形式承租一些商住性質(zhì)的物業(yè)作為其辦公場所，從調(diào)查分析來看，我司將主要客群構(gòu)成鎖定在貿(mào)
3、易、咨詢、投資、廣告、聯(lián)絡處(辦事處)、裝飾設計、電子通訊、IT網(wǎng)絡等行業(yè)。這些企業(yè)的主要客戶及業(yè)務往來大多集中在揚州的核心區(qū)域，他們是項目最主要的客群，預計會占總成交量的60％以上。按購買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類：投資型客戶自用型客戶＋1、自用型客戶對于本案我們建議25－27層設置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對整體辦公氛圍的帶動。這樣本案的產(chǎn)品會存在超大面積產(chǎn)品和SOHO中小面積產(chǎn)品共存的情況，這兩類客群我們將分開進行論證與捕捉。1）普通型SOHO中小面積產(chǎn)品的客群分析【客群分類】：根據(jù)目前市場調(diào)
4、研分析，我司將這一類目標客群定位為三類，即民營企業(yè)、三資企業(yè)、合伙制機構(gòu)和自由人。民營企業(yè)：揚州本地民營企業(yè)、外地民營企業(yè)常駐機構(gòu)三資企業(yè)：揚州本地三資企業(yè)、外地民營企業(yè)常駐機構(gòu)合伙制機構(gòu)：揚州本地中小客戶自由人：個人工作室【客群行業(yè)】：現(xiàn)階段傳統(tǒng)行業(yè)將占比較大的份額，但新興行業(yè)(IT業(yè)、廣告業(yè)、咨詢業(yè)等)的力量不容忽視?！究腿簛碓础浚簱P州本地企業(yè)、周邊縣級市（江都、儀征、高郵），南京地區(qū)來揚投資經(jīng)商者、外地企業(yè)駐揚機構(gòu)2）超大面積需求型的國內(nèi)外知名企業(yè)集團【客群分類】：這一類型的企業(yè)是揚州知名企業(yè)集團，由于數(shù)目相當小，具有極強的可
5、指性。他們是各行業(yè)的領導者，除了對面積需求較大之外，對于產(chǎn)品的硬件設施要求也比較高。這一類客戶往往由于實力雄厚大眾傳播效力不大，適合采用點對點(ONETOONE)的直效營銷模式（整合營銷策略中有述）【客群行業(yè)】：行業(yè)廣泛，各個行業(yè)的領先者，重點是新興服務業(yè)(金融、保險、IT、科技、外貿(mào)等)大型公司【客群來源】：揚州知名大型公司、國內(nèi)知名公司揚州分公司、海外駐揚辦事機構(gòu)等2、投資型客戶【客群分類】：本地人將占有相當比重；是揚州的中上階層，具有一定的社會地會和經(jīng)濟實力，抗風險能力強。1）長期投資者：追求長期穩(wěn)定的租金收入；一般有專門的投
6、資資金；外省市人將占有相當比重；抗風險能力強。2）過程投資者：機會主義者，短線操作，具有一定干擾作用3）策略儲備者：主要是高成長型企業(yè)，用來為公司發(fā)展和規(guī)模擴張進行策略性儲備，但比例會較小。【客戶來源】：揚州本地及周邊城市、外地投資客、海外投資者（臺灣）來鶴臺大酒店客戶構(gòu)成圖自用型客戶投資型客戶寫字樓民營企業(yè)三資企業(yè)合伙制機構(gòu)和自由人長期投資者過程投資者策略儲備者基礎市場機會市場海外投資客常駐揚州的周邊投資客揚州本地的中、小投資客產(chǎn)權(quán)式酒店客戶群體國內(nèi)外知名企業(yè)集團第二章品牌篇案名：來鶴臺大酒店來鶴臺大酒店賣點體系n揚州新城中心區(qū)n
7、新?lián)P州第一高樓n一期公園式商業(yè)物業(yè)n多功能國際會議中心n揚州最大的城市公園(開放式市民廣場)n產(chǎn)權(quán)式酒店(ROI7%、保證金、5年后108%超值回購)nSOHO(酒店式管理共享)n頂級名流城市會所&來鶴臺大酒店國際名流俱樂部（會員制）來鶴臺美食中心、來鶴臺休閑中心、夜總會、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池、露天啤酒花園nBestWesternTM最佳西方國際酒店集團全球合作伙伴酒店全球顧問全球最大酒店連鎖機構(gòu)金皇冠國際俱樂部（會員制）nARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟會員度假地酒店訂房賣點體系樹形圖ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟會
8、員揚州最大的城市公園(開放式市民廣場)SOHO(酒店式管理共享)BestWesternTM最佳西方國際酒店集團全球合作伙伴一期公園式商業(yè)物業(yè)多功能國際會議中心頂級名流城市會所(配套)頂級名流城市會所&來鶴臺大酒店國際名流俱樂部（會員制
