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1、大客戶銷售中的全腦博弈
2、第1內(nèi)容加載中...圣路可商務(wù)咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)，拿下大客戶，并不全是因?yàn)殇N售顧問的專業(yè)力量（左腦）在起最后的決定作用。那么右腦感性的作用力量到底有多大？如何應(yīng)用？多數(shù)人無法區(qū)別這兩個等式的不同：6+2=88=6+2作為銷售行為培訓(xùn)的研究者，我關(guān)心銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2只有一個標(biāo)準(zhǔn)的、正確的答案，而"8=？"的答案則不止一個。這與銷售人員有什么關(guān)系？面對每一個潛在客戶，他們都應(yīng)該是"8=？"的心態(tài)，而不應(yīng)該是"6+2＝？"的心
3、態(tài)，前者是右腦的感知，后者是左腦的邏輯思維，后者的心態(tài)是終止型的，當(dāng)?shù)贸鼋Y(jié)果8時，人們的思維已經(jīng)停止了，但是，從8出發(fā)開始的思維卻是多樣的、創(chuàng)新的，是銷售人員最需要的一種探求潛在客戶各種可能性的心態(tài)。銷售人員不能被無形的思維模式限制了自己尋求創(chuàng)新銷售模式的思考，這就是兩個等式重要的區(qū)別。在針對大客戶的高級銷售培訓(xùn)中，這兩個等式是圣路可商務(wù)顧問公司常用的一個測試，測試的結(jié)果不重要，重要的是通過訓(xùn)練來提升銷售顧問的右腦能力。在大客戶銷售中，全腦博弈技能針對性表現(xiàn)在銷售顧問通常最缺乏的四個方面：一、大客戶
4、關(guān)系的復(fù)雜程度1.動機(jī)問題大客戶在采購時表現(xiàn)出組織動機(jī)，組織動機(jī)受個人動機(jī)的驅(qū)動。動機(jī)的不同影響銷售顧問的銷售行動。動機(jī)問題的研究成果在2004年《銷售與市場》案例版第五期發(fā)表過，這里不再介紹。組織動機(jī)是每一個客戶都要考慮的，也都是會表示的，如這次采購要達(dá)到消減成本的目的，或提高原材料的質(zhì)量等。采購是由具體的人實(shí)現(xiàn)的，大客戶采購參與的人會很多，而每一個人都可能會有回扣的心理，這是與組織動機(jī)相違背的個人動機(jī)。學(xué)習(xí)掌握全腦博弈的一個重要目的就是，識別有效的與組織動機(jī)一致的那些個人動機(jī)。比如，銀行信息部主
5、任的個人動機(jī)就是與組織動機(jī)一致的，但他仍然是個人動機(jī)：張主任希望在采購主機(jī)前，獲得操作這些主機(jī)設(shè)備的知識，從而獲得一個認(rèn)證的證書，這樣有利于更加有效地管理和操控主機(jī)。這是正當(dāng)?shù)膭訖C(jī)，是符合組織要求的動機(jī)，但是，實(shí)現(xiàn)的最終利益同樣作用在個人身上，以后張主任在銀行大型機(jī)領(lǐng)域就多了一個金牌，相對來說跳槽提高待遇等目的就容易實(shí)現(xiàn)了，而這又是典型的個人目的了。所以，動機(jī)問題是在接觸大客戶前必須通過邏輯思考、系統(tǒng)分析研究的。一些跨國企業(yè)的優(yōu)秀銷售，總是定期回顧客戶情報，尤其是對大客戶中關(guān)鍵采購人物進(jìn)行動機(jī)的系統(tǒng)
6、化分析。2.決策影響大客戶采購時不是一人決策，是多人決策，是一個客戶方內(nèi)部多個因素、多種力量綜合的結(jié)果，一個銷售顧問操控如此復(fù)雜的多個力量，需要有全腦博弈的能力。對決策影響的多種因素之間的制約、牽制進(jìn)行分析是一個左腦過程，有利于在接觸客戶前就充分了解客戶組織中什么人做什么樣的決策。大客戶采購一般包括6個角色：發(fā)起人、信息門衛(wèi)、決策影響者、決策人、采購人、專家。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)該會有客戶組織中的營銷人員、銷售人員、具體產(chǎn)品或者設(shè)備的使用者，最后還有一個就是客戶，即客戶的客戶。最重要的是在你的客戶心目中
7、，排列在第一位的絕對不是你，次序是：第一是他的客戶，第二是他的競爭對手，第三是他的個人發(fā)展。你，不過是他實(shí)現(xiàn)所有這些重要次序的一個工具，你可以在客戶心目中建立對你這個工具重要性的識別，這就是你面對的挑戰(zhàn)。由此可見，大客戶組織中的角色識別是一個重要的模塊，通過對以上10個角色的識別來提高對大客戶組織復(fù)雜性的認(rèn)識，并掌握有效利用這些相關(guān)關(guān)系的訣竅。對10個角色有效排序是高級銷售顧問左腦思考面對的挑戰(zhàn)：到底誰是第一重要的；在與客戶建立關(guān)系過程中，何時、何人是最重要的，為什么，如何協(xié)調(diào)相關(guān)的關(guān)系；什么才是關(guān)
8、系的可靠度測量。3.決策周期大客戶從有采購意向到真正落實(shí)采購的過程是漫長的。期間，銷售顧問右腦的水平非常重要。其中，人與人之間的關(guān)系從初步建立、認(rèn)識，到熟悉、信任、信賴，再到將一個龐大的合同交給銷售顧問，不同階段彼此之間的關(guān)系經(jīng)歷著考驗(yàn)、刺激、激化、緩和、平穩(wěn)不同的態(tài)勢。右腦從事的多數(shù)是文學(xué)藝術(shù)活動，建立形象認(rèn)知，建立模糊的感覺，在紛亂的現(xiàn)象中迅速判斷出關(guān)鍵的因素，并付出相應(yīng)的行動，這是一種本能行為，這個本能行為是可以訓(xùn)練出來的。這個本能有利于在左腦分析沒有準(zhǔn)備的情況下，通過右腦的反應(yīng)來適應(yīng)客戶的要
9、求和挑戰(zhàn)，從而有效應(yīng)對客戶決策周期較長的大客戶銷售。有效建立初期的客戶關(guān)系，尤其是大客戶關(guān)系首先基于對大客戶的系統(tǒng)認(rèn)識，也是一種邏輯認(rèn)知。這也是為什么跨國公司對自己一線的高級銷售顧問進(jìn)行周密的培訓(xùn)，反復(fù)不斷的培訓(xùn)，而培訓(xùn)主題一而再再而三的就是客戶需求分析、客戶動向分析、客戶近期問題。如諾基亞從事電信設(shè)備銷售的人員，每周都有集中的例會，都是老生常談：中國移動最近動向揭示的營銷機(jī)會，聯(lián)通廣告透露出的采購機(jī)會，總之，五大通信運(yùn)營商之間那點(diǎn)事顛來倒去地談，唯一的目的就是讓銷售
