置業(yè)顧問培訓(xùn)步驟

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1、9大步驟?一．《開場白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機二．《沙盤》大環(huán)境—>小環(huán)境要會靈活反過來運用三．《戶型推薦》幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機、逼定四．《指點江山》沙盤重述、拉關(guān)系五．《算價》不得冷場、減少客戶思想六．《三板斧》性價比、增值保值、入市良機七．《具體問題具體分析》八．《逼定》果斷九．《臨門一腳》找人（經(jīng)理）踢球一、《開場白》1.落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1

2、.贊美性格?2.贊美外表3.贊美工作4.贊美生活4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一?自主、投資》???????????舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么5.按兵不動、探其所需、供其所求?*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定???《開場白說詞》收集資料1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的?。繋卓谌俗∧?？（戶型推薦）4.您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

3、6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近??！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）《拉關(guān)系》1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心5.經(jīng)常微笑6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣7.保持目光接觸顯示誠意8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意9.取得共識10.只有兩種人為對

4、方的恭維所迷惑，這就是男人和女人11.主動模仿客戶的言行12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯?打球等15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁18.直接提出自己的要求（有些時候）19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們二、《沙盤介紹》1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.作用：客戶

5、未見到樓盤時給客戶一個形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）??????大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟環(huán)境（公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購物、交通）小環(huán)境→軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu)）?4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客

6、戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》a.口到：親切、清晰、伶俐b.手到：肢體語言、看哪指哪3．四到：?c.眼到：時刻察言觀色、適時互動d.腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)3.身體不能亂動、注意形象4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》

7、《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套戶型推薦說詞：先總分總在定位1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右東3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū)2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無

8、力★四、《指點江山》1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底4.進入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機6.還鑰匙、進行算價五、《算??價》契稅：