打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)教材

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1、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)（教材）★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）?☆抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差；經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入；銷售管理處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中；缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差；缺乏專業(yè)的銷售管理人員；業(yè)務(wù)人員高流失率……上述一系列問題正困擾著許多企業(yè)。在本課程中，狄振鵬老師將針對(duì)以上問題，為企業(yè)答疑解惑，目的旨在幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)?！镎n程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變?1.全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的基

2、本原則2.培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系3.把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過程做出正確決策4.明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)5.強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧★課程對(duì)象——誰需要學(xué)習(xí)本課程★人力資源部經(jīng)理★?營(yíng)銷經(jīng)理★銷售部門主管★講師簡(jiǎn)介：狄振鵬☆高級(jí)營(yíng)銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓(xùn)練師，出色財(cái)智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家單位培訓(xùn)講師，獲2004年中國(guó)“十大杰出培訓(xùn)師”稱號(hào)。曾任國(guó)際金融集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營(yíng)銷培訓(xùn)及策劃十多年，

3、主持開發(fā)營(yíng)銷與管理類培訓(xùn)課程十多種，參與國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn)400多起。擅長(zhǎng)于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000多小時(shí)，效果卓著，深受好評(píng)。?★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？?第一講營(yíng)銷管理概述1.引言2.營(yíng)銷管理的概念和現(xiàn)狀?第二講銷售管理現(xiàn)狀1.銷售管理五要素2.中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境3.中外企業(yè)銷售管理的差異4.控制銷售管理的兩大資源?第三講銷售團(tuán)隊(duì)管理（一）1.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo)2.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—戰(zhàn)略3.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—結(jié)構(gòu)4.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—規(guī)模5.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—報(bào)酬?第四講銷售團(tuán)隊(duì)管

4、理（二）1.銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則2.銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作3.管理分析與決策方法4.建立高效團(tuán)隊(duì)?第五講銷售團(tuán)隊(duì)管理（三）1.銷售人員的招聘2.銷售人員的甄選?第六講銷售團(tuán)隊(duì)管理（四）1.銷售人員的培訓(xùn)2.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃3.銷售隊(duì)伍的激勵(lì)?第七講績(jī)效與過程管理1.行為、過程管理2.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）55?第八講績(jī)效評(píng)估與銷售活動(dòng)的管理1.銷售活動(dòng)管理報(bào)表2.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議3.績(jī)效評(píng)估4.營(yíng)銷例會(huì)?第九講提升銷售技巧1.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)2.心智修煉?第十講專業(yè)化銷售流程1.確定目標(biāo)和計(jì)劃2.準(zhǔn)備拜訪3.接近客戶與促成成交4.拒絕

5、處理與售后服務(wù)?第十一講有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（一）1.培訓(xùn)輔導(dǎo)概述2.提高新人的留存率3.職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧?第十二講有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（二）1.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享2.早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作3.陪同拜訪4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)第1講營(yíng)銷管理概述?【本講重點(diǎn)】1.引言2.營(yíng)銷管理的概念和現(xiàn)狀基本管理概述?1.營(yíng)銷的概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過程。營(yíng)銷同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)認(rèn)為：營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值。營(yíng)銷中實(shí)際上存在著一條價(jià)值鏈，

6、只有給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值，繼而創(chuàng)造員工的價(jià)值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價(jià)值。因而，創(chuàng)造客戶價(jià)值已經(jīng)成為很多企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴(kuò)大銷售，不斷占有市場(chǎng)份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤(rùn)往往沒有同步增長(zhǎng)，原因可能有：圖1-1企業(yè)價(jià)值鏈圖55?系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價(jià)格下降等原因；?企業(yè)原有客戶不斷流失。因此，為了提高利潤(rùn)，企業(yè)就要做到：?開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；?服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠(chéng)的客戶群。?2.營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以

7、創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。這一概念的涵義就是：營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，即分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。此外，營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。具體說來，就是搜集相關(guān)信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內(nèi)在的需求，然后努力去滿足這些需求的過程。?市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素?1.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷要素傳統(tǒng)的市場(chǎng)影響要素通?？煞Q為4P組合，即：?產(chǎn)品（Product）；?價(jià)格（Price）；?促銷（Promotion）；?分銷渠道、地點(diǎn)（Place）。這些要素往往都是由企業(yè)決定的，也就是以企業(yè)為

8、中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的。?552.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要素現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要素已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營(yíng)銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以