打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

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1、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第1講營(yíng)銷(xiāo)管理概述【本講重點(diǎn)】1.引言2.營(yíng)銷(xiāo)管理的概念和現(xiàn)狀基本管理概述1.營(yíng)銷(xiāo)的概念營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)際上存在著一條價(jià)值鏈，只有給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值，繼而創(chuàng)造員工的價(jià)值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價(jià)值。因而，創(chuàng)造客戶價(jià)值已經(jīng)成為很多企

2、業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴(kuò)大銷(xiāo)售，不斷占有市場(chǎng)份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤(rùn)往往沒(méi)有同步增長(zhǎng)，原因可能有：圖1-1企業(yè)價(jià)值鏈圖?系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價(jià)格下降等原因；?企業(yè)原有客戶不斷流失。因此，為了提高利潤(rùn)，企業(yè)就要做到：?開(kāi)發(fā)好企業(yè)的客戶資源；?服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠(chéng)的客戶群。2.營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。這一概念的涵義就是：營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，即分析、計(jì)劃、執(zhí)行

3、和控制。此外，營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。具體說(shuō)來(lái)，就是搜集相關(guān)信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內(nèi)在的需求，然后努力去滿足這些需求的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素1.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素傳統(tǒng)的市場(chǎng)影響要素通?？煞Q(chēng)為4P組合，即：?產(chǎn)品（Product）；?價(jià)格（Price）；?促銷(xiāo)（Promotion）；?分銷(xiāo)渠道、地點(diǎn)（Place）。這些要素往往都是由企業(yè)決定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的。2.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素現(xiàn)代

4、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：?由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費(fèi)者需求及問(wèn)題解決方案（CustomerSolution）；?價(jià)格轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本（CustomerCost）；?促銷(xiāo)轉(zhuǎn)為與消費(fèi)者之間的雙向溝通交流（Communication）；?分銷(xiāo)渠道和地點(diǎn)轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)的方便性（Convenience）?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?C圖1-2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素轉(zhuǎn)化示意圖【案例】1995年全國(guó)銀行系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)大并購(gòu)，因?yàn)楹芏鄡?chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立

5、的不合理，或是經(jīng)營(yíng)管理不善，所以產(chǎn)生了虧損，這些網(wǎng)點(diǎn)撤消后，改設(shè)為自助銀行或是留下ATM自動(dòng)提款機(jī)，方便了客戶的使用，也降低了運(yùn)營(yíng)成本，反而扭虧為盈。營(yíng)銷(xiāo)管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的：1.生產(chǎn)觀念即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。所謂的“皇帝女兒不愁嫁”。2.產(chǎn)品觀念即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客

6、盈門(mén)，而不必講究其他，如銷(xiāo)售方式。3.推銷(xiāo)觀念又稱(chēng)銷(xiāo)售觀念，是以銷(xiāo)售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣(mài)出去，把銷(xiāo)售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。即“酒香還要勤吆喝”。推銷(xiāo)觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墓地等等。4.營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。圖1-3推銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)比示意圖5.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展和延伸，要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，

7、必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。第2講銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀【本講重點(diǎn)】1.銷(xiāo)售管理五要素2.中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境3.中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異4.控制銷(xiāo)售管理的兩大資源銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀銷(xiāo)售管理的五要素銷(xiāo)售管理的五要素分別是：1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷(xiāo)售情況。2.資金流即產(chǎn)品銷(xiāo)售后資金回籠的相關(guān)情況。3.信息流銷(xiāo)售人員在與客戶交流中還要進(jìn)行情報(bào)搜集，情報(bào)搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時(shí)，把客戶的需求、看法、意見(jiàn)也搜

8、集回來(lái)。缺少了這些必要的信息，就不能適應(yīng)市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。4.信用流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要非常注重客戶的信用，要對(duì)客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時(shí)借助于金融機(jī)構(gòu)，減少因信用問(wèn)題給企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的消極影響。【自檢】某企業(yè)與一名客商初次洽談生意，客商要500萬(wàn)的貨物，并要求先將貨發(fā)到再付款，企業(yè)決策者不了解對(duì)方的信用程度，擔(dān)心貨到后對(duì)方不付貨款。請(qǐng)您幫助該企業(yè)想想解決這一問(wèn)題的辦法。____________________________________