打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

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1、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)第1講??營(yíng)銷管理概述【本講重點(diǎn)】1.引言2.營(yíng)銷管理的概念和現(xiàn)狀基本管理概述1.營(yíng)銷的概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過程。營(yíng)銷同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)認(rèn)為：營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值。營(yíng)銷中實(shí)際上存在著一條價(jià)值鏈，只有給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值，繼而創(chuàng)造員工的價(jià)值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價(jià)值。因而，創(chuàng)造客戶價(jià)值已經(jīng)成為很多企業(yè)的一個(gè)

2、戰(zhàn)略。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴(kuò)大銷售，不斷占有市場(chǎng)份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤(rùn)往往沒有同步增長(zhǎng)，原因可能有：67/67圖1-1??企業(yè)價(jià)值鏈圖??系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價(jià)格下降等原因；??企業(yè)原有客戶不斷流失。因此，為了提高利潤(rùn)，企業(yè)就要做到：??開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；??服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠的客戶群。67/67?2.營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。這一概念的涵義就是：營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，即分

3、析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。此外，營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。具體說來，就是搜集相關(guān)信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內(nèi)在的需求，然后努力去滿足這些需求的過程。?市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素?1.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷要素傳統(tǒng)的市場(chǎng)影響要素通?？煞Q為4P組合，即：??產(chǎn)品（Product）；??價(jià)格（Price）；??促銷（Promotion）；??分銷渠道、地點(diǎn)（Place）。這些要素往往都是由企業(yè)決定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的。?67/6

4、72.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要素現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要素已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營(yíng)銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：??由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費(fèi)者需求及問題解決方案（CustomerSolution）；??價(jià)格轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的購買成本（CustomerCost）；??促銷轉(zhuǎn)為與消費(fèi)者之間的雙向溝通交流（Communication）；??分銷渠道和地點(diǎn)轉(zhuǎn)為購買的方便性（Convenience）。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C圖1-2??市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素轉(zhuǎn)化示意圖?【案例】1995年全國(guó)銀行系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)

5、大并購，因?yàn)楹芏鄡?chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的不合理，或是經(jīng)營(yíng)管理不善，所以產(chǎn)生了虧損，這些網(wǎng)點(diǎn)撤消后，改設(shè)為自助銀行或是留下ATM自動(dòng)提款機(jī)，方便了客戶的使用，也降低了運(yùn)營(yíng)成本，反而扭虧為盈。?營(yíng)銷管理觀念67/67目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的：?1.生產(chǎn)觀念即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。所謂的“皇帝女兒不愁嫁”。?2.產(chǎn)品觀念即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)

6、品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客盈門，而不必講究其他，如銷售方式。?3.推銷觀念又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。即“酒香還要勤吆喝”。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墓地等等。?4.營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。67/67圖1-3??推銷觀念與營(yíng)銷觀念對(duì)比示意圖?5.社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷中不僅

7、要照顧自身利益，還要考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。第2講銷售管理現(xiàn)狀【本講重點(diǎn)】1.銷售管理五要素2.中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境3.中外企業(yè)銷售管理的差異4.控制銷售管理的兩大資源銷售管理現(xiàn)狀67/67銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是：1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。3.信息流銷售人員在與客戶交流中還要進(jìn)行情報(bào)搜集，情報(bào)搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝

8、通的同時(shí)，把客戶的需求、看法、意見也搜集回來。缺少了這些必要的信息，就不能適應(yīng)市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。4.信用流企業(yè)營(yíng)銷要非常注重客戶的信用，要對(duì)客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時(shí)借助于金融機(jī)構(gòu)，減少因信用問題給企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的消極影響?！咀詸z】某企業(yè)與一名客商初次洽談生意，客商要500萬的貨物，并要求先將貨發(fā)到再付款，企業(yè)決策者不了解對(duì)方的信用程度，擔(dān)心貨到后對(duì)