美容院會員卡銷售執(zhí)行方案(2)

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1、美容院會員卡銷售執(zhí)行方案一、銷售人員銷售目標(biāo)擬定（一）推廣初期：1.確定目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶基木信息（規(guī)模、實力等）2.與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接洽，了解客戶需求傾向。3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，并盡可能滿足客戶。4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。5.預(yù)定銷售目標(biāo)計（二）推廣成熟期：根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計劃。1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。2.根據(jù)周期銷售計劃及新客戶開發(fā)成果設(shè)定階段銷售0標(biāo)。二、銷售人員銷售業(yè)績考核（一）各級銷售人員工作責(zé)任制1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進(jìn)行

2、區(qū)域分工。2.根據(jù)整體銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分工，指標(biāo)落實到人。3.銷售主管工作職責(zé)：（1）設(shè)定銷售渠道，擬定整體銷售目標(biāo)。（2）將銷售任務(wù)按區(qū)域、按計劃落實到人。(3)監(jiān)督銷售助理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推廣，協(xié)助銷售助理進(jìn)行難度客戶的洽談。(4)銷售業(yè)務(wù)。(5)匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。(6)對銷售助理的工作進(jìn)行評估。(7)對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。(8)負(fù)責(zé)客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維護(hù)。(3)負(fù)責(zé)店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。(4)負(fù)責(zé)與財務(wù)部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務(wù)。(5)積極拓

3、展新的客戶渠道。1.銷售助理工作職責(zé)：(1)協(xié)助主管拓展銷售渠道。(2)完成主管分派的銷售任務(wù)。(3)積極執(zhí)行銷售工作。(4)店內(nèi)支票會員的辦理、跟催。(5)匯總?cè)?、周、月、年個人銷售業(yè)績。(6)維護(hù)客戶關(guān)系。(7)匯總客戶資料。(8)會員卡工作流程的辦理。(二)銷售人員業(yè)績提成1.銷售人員根據(jù)業(yè)務(wù)推展及實際簽單情況核算銷售業(yè)繢提成。2.銷售業(yè)績提成核算比例(按季度銷售業(yè)績核算)。三、客戶關(guān)系維護(hù)1.資料管理:(1)銷售人員共同擬定目標(biāo)客戶群，并建立客戶群資料。(2)公司關(guān)系開發(fā)的客戶資料由銷售主管統(tǒng)一保管，根據(jù)具

4、體情況進(jìn)行分工。(3)個人開發(fā)的客戶關(guān)系，個人可留存一份客戶資料以備業(yè)務(wù)聯(lián)系需要，原始資料一律交銷售主管建檔管理。(4)銷售小組共同開發(fā)的客戶關(guān)系，由銷售主管根據(jù)實際情況分工后，將各人責(zé)任范疇A的客戶資料交一份備份由責(zé)任人負(fù)責(zé)保管。整體資料由銷售主管統(tǒng)一保管。(5)銷售主管應(yīng)定期按照客戶性質(zhì)對客戶資料進(jìn)行分類整理、補(bǔ)充、更新。(6)所有客戶資料策劃處總監(jiān)處留存?zhèn)浞?，并保持與銷售主管處的資料的同步更新。(7)客戶資料屬機(jī)密文件，任何人未征得總監(jiān)級以上領(lǐng)導(dǎo)同意時，一律不得調(diào)閱責(zé)任范疇外的資Mo(8)嚴(yán)禁私自復(fù)印、拷貝客

5、戶資料；嚴(yán)禁私自將客戶資料帶出公司以外。(1)店內(nèi)支票會員的和關(guān)單據(jù)按時間順序歸檔管理，和關(guān)客戶資料亦同會員卡客戶資料保管。1.關(guān)系維護(hù)：(1)各人責(zé)任范疇內(nèi)的客戶關(guān)系要妥善予以維護(hù)，提供售前、售屮、售后全程服務(wù)。(2)會員卡銷售前，應(yīng)充分了解客戶需求，包括對商品品類、花色、號型，供貨時間、供貨方式、會員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需求。(3)會員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購買行為，提供最優(yōu)服務(wù)，避免一切可能發(fā)生的人為負(fù)面影響。(4)會員卡銷售行為結(jié)朿后，及時回訪客戶，對對方的消費滿意度進(jìn)行了解，

6、對欠缺之處進(jìn)行必要的彌補(bǔ)，同吋掌握銷售環(huán)節(jié)中的缺失，對經(jīng)營提出改善建議。(5)對既有客戶進(jìn)行定期的回訪，隨時了解客戶需求，最及時地掌握銷售時機(jī)。四、會員卡銷售回饋制度1.會員卡積分:(1)購買會員卡，不論現(xiàn)金或是支票(到賬后)均可免費辦理我店的會員卡，并將購買會員卡的消費記錄為積分，該積分可與其他消費累計，并享受積分累計回饋活動。(2)持會員卡消費不再享有積2.會員卡返點標(biāo)準(zhǔn)：(1)購買會員卡可享有一次性返點獎勵。(2)返點獎勵比例如下：一次性購買會員卡金額1萬以上，客戶可享受一次性返點獎勵。一次性返點比例不超過購

7、買金額的1%。(3)返點獎勵以會員卡方式支付，并進(jìn)入店內(nèi)流轉(zhuǎn)程序，在相關(guān)單據(jù)上注明“返點獎勵”即可。3.年度回饋制度(1)對同定客戶，或金額較大(年度消費額超過5萬的)進(jìn)行年度回饋。(2)年度回饋采用直接贈送會員卡形式。(1)會員卡贈送比例不超過年度購買金額的W。五、大宗消費優(yōu)惠條件對一次性在一個專柜購買50件以上的，可給予價格優(yōu)惠，具體優(yōu)惠比例視具體情況由經(jīng)營部、專柜及銷售人員共同商定。方案是計劃中容最為fi雜的一種。由于一些具有某種職能的具體工作比較fi雜，不作全面部署不足以說明問題，因而公文p、j容構(gòu)成勢必要

8、繁瑣一些，一般有指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。方案的容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)，所以不用落款，只有標(biāo)題、成文時間和正文三部分內(nèi)容。1、標(biāo)題方案的標(biāo)題有兩種寫法：一個是“三要素”寫法，即由發(fā)文機(jī)關(guān)、計劃內(nèi)容和文種三部分組成，如《北華大學(xué)五年發(fā)展規(guī)劃總體方案》；一個是“兩要素”寫法，即省