2006年湖州德清武康濱江城市花園項目銷售策略

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1、fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。一、銷售周期與銷售工作進度銷售系統(tǒng)與推廣系統(tǒng)同步開展:配合推廣系統(tǒng)各個周期銷售系統(tǒng)同樣分為以下幾個周期:1.籌備期:(目前至開盤前兩個月)工作重點是組建銷售部,前期以接待、積累客戶為主。工作總體以傳播品質(zhì),反潰客戶信息,積累前期客戶、協(xié)助廣告公司推廣各項工作為主,不適宜與客戶涉及銷售價格等關鍵事宜。A、告之本案存在B、告之預公開時間,地點2.預約期:A、引導路線完工B、售樓處完工C、

2、參加房展,擴大本案影響D、散布耳語,使客戶聚集,形成客戶網(wǎng)以助銷售。接受預約,將所有房源盡數(shù)打開。主推3房、控制2房的去化,并且控制3房的總價;對總價市場進行分類,對各類總價市場各放出30%進行實際預定購。銷售部人員于開盤前二個月開始,將銷售價格試探性告知客戶,以試探市場反應,以便及時調(diào)整開盤銷售定價。·開盤前,應正式啟用現(xiàn)場展示中心,以煥然一新面貌,接待意向訂房客戶。6-7月銷售經(jīng)理因該到場,并在當?shù)卣衅?-4名(包括各類型銷售人員)·招聘結束后,開展系列銷售培訓計劃:銷售禮儀、項目開發(fā)流程、項目定位、銷售接待流程、銷售部管理、景觀設計、物業(yè)管理介紹、市場調(diào)

3、查。開盤前通知客戶預訂為主,開盤后以確定銷售價格,通知訂房客戶前來付款,簽訂合同、辦理銀行按揭。正式開盤后,銷售工作重點消化前期客戶,以統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務,贏得優(yōu)良品質(zhì)口碑。在開盤銷售后導入期內(nèi),完成一期開發(fā)量40%或以上,將為項目后期開發(fā)奠定基礎。3.公開期:第一成長期A、預約客戶迅速轉簽工作的實行,適成現(xiàn)場銷售熱況B、強力營造銷之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控操作C、打開所有房源,廣告配合將所有房源盡數(shù)放開,并且要控制3房的總價,對總價進行分類,對各類總價放出30%銷售銷售部工作以接待客戶為主,重點在消化一期開發(fā)剩余量,并回收剩余房款,以及配合宣傳推廣活動,做好信息反饋以

4、便在各個推廣階級及時調(diào)整推廣重點,強銷售量應達開發(fā)量(一期)80%左右。4.調(diào)整期:A、讓利銷售,實際是現(xiàn)場進行實價銷售,而對于前階段所剩房源給予優(yōu)惠。fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。B、對已購中成交比例高的地區(qū)進行橫幅宣傳,也為第二成長

5、期做鋪墊。一期持續(xù)期銷售部工作以完成尾盤銷售工作為主,銷售進入準現(xiàn)房階段,同時開展二期籌備期,積累客戶工作。5.第二成長期:A、媒體持續(xù)出現(xiàn),廣告結合房展會,B、針對前期的銷售情況進行檢討及改進修正廣告路線。C、利用已定客戶介紹新客戶成交。同樣以總價為主,但輔以單價進行副控,單價可以分級、逐級銷售,放量為總量的50%,一定要注意在去化高總價的同時輔以2F進行推動,形成較大價差,加速各類產(chǎn)品的去化。6.持續(xù)期(掃尾):A、加強現(xiàn)場銷控,促銷穩(wěn)定房型。B、主動出擊,追蹤客戶。C、對難消化房型打廣告。將剩余房源分類,分別根據(jù)前幾期的反饋數(shù)據(jù)控制房型、位置、單價,逐批

6、放量直至完畢。綜上所述:整個周期為16——18個月。預計來人量=總銷戶數(shù)×銷售率×殺傷力/(1-退戶率)=624×95%×5/(1-40%)=4940組預計來電量=來人量×0.9=4940×0.9=4446通各個階段工作,銷售部以月報、周報工作總結匯總形式,以文字形式傳達開發(fā)公司總部。銷售部在開盤銷售后應制定每階段、每月銷售計劃。二、銷售控制建議(一)銷售控制策略及原由1.銷控總策略:先難后易、先摸高再調(diào)整、先均好再統(tǒng)籌2.去化順序(1)住宅:分三期推出A、一期:3#、9#、10#、15#、19#、20#B、二期:1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#C、

7、三期:11#、12#、16#、17#、18#(2)商鋪:與住宅同步分三期推出fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。A.一期:沿育才路的20#、15#、14#下面商鋪B.二期:沿萬商路3#下面的商鋪及轉角3層商鋪C.三期:沿萬商路2#、1#下面的

8、商鋪(一)銷控策略的原因(1)住宅A.

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