2006年湖州德清武康濱江城市花園項(xiàng)目銷售策略

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1、fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。一、銷售周期與銷售工作進(jìn)度銷售系統(tǒng)與推廣系統(tǒng)同步開展：配合推廣系統(tǒng)各個(gè)周期銷售系統(tǒng)同樣分為以下幾個(gè)周期：1．籌備期：（目前至開盤前兩個(gè)月）工作重點(diǎn)是組建銷售部，前期以接待、積累客戶為主。工作總體以傳播品質(zhì)，反潰客戶信息，積累前期客戶、協(xié)助廣告公司推廣各項(xiàng)工作為主，不適宜與客戶涉及銷售價(jià)格等關(guān)鍵事宜。A、告之本案存在B、告之預(yù)公開時(shí)間，地點(diǎn)2．預(yù)約期：A、引導(dǎo)路線完工B、售樓處完工C、

2、參加房展，擴(kuò)大本案影響D、散布耳語，使客戶聚集，形成客戶網(wǎng)以助銷售。接受預(yù)約，將所有房源盡數(shù)打開。主推3房、控制2房的去化，并且控制3房的總價(jià)；對總價(jià)市場進(jìn)行分類，對各類總價(jià)市場各放出30%進(jìn)行實(shí)際預(yù)定購。銷售部人員于開盤前二個(gè)月開始，將銷售價(jià)格試探性告知客戶，以試探市場反應(yīng)，以便及時(shí)調(diào)整開盤銷售定價(jià)?！ら_盤前，應(yīng)正式啟用現(xiàn)場展示中心，以煥然一新面貌，接待意向訂房客戶。6-7月銷售經(jīng)理因該到場，并在當(dāng)?shù)卣衅?-4名（包括各類型銷售人員）·招聘結(jié)束后，開展系列銷售培訓(xùn)計(jì)劃：銷售禮儀、項(xiàng)目開發(fā)流程、項(xiàng)目定位、銷售接待流程、銷售部管理、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理介紹、市場調(diào)

3、查。開盤前通知客戶預(yù)訂為主，開盤后以確定銷售價(jià)格，通知訂房客戶前來付款，簽訂合同、辦理銀行按揭。正式開盤后，銷售工作重點(diǎn)消化前期客戶，以統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得優(yōu)良品質(zhì)口碑。在開盤銷售后導(dǎo)入期內(nèi)，完成一期開發(fā)量40%或以上，將為項(xiàng)目后期開發(fā)奠定基礎(chǔ)。3．公開期：第一成長期A、預(yù)約客戶迅速轉(zhuǎn)簽工作的實(shí)行，適成現(xiàn)場銷售熱況B、強(qiáng)力營造銷之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控操作C、打開所有房源，廣告配合將所有房源盡數(shù)放開，并且要控制3房的總價(jià)，對總價(jià)進(jìn)行分類，對各類總價(jià)放出30%銷售銷售部工作以接待客戶為主，重點(diǎn)在消化一期開發(fā)剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣傳推廣活動，做好信息反饋以

4、便在各個(gè)推廣階級及時(shí)調(diào)整推廣重點(diǎn)，強(qiáng)銷售量應(yīng)達(dá)開發(fā)量（一期）80%左右。4．調(diào)整期：A、讓利銷售，實(shí)際是現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)價(jià)銷售，而對于前階段所剩房源給予優(yōu)惠。fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。B、對已購中成交比例高的地區(qū)進(jìn)行橫幅宣傳，也為第二成長

5、期做鋪墊。一期持續(xù)期銷售部工作以完成尾盤銷售工作為主，銷售進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，同時(shí)開展二期籌備期，積累客戶工作。5．第二成長期：A、媒體持續(xù)出現(xiàn)，廣告結(jié)合房展會，B、針對前期的銷售情況進(jìn)行檢討及改進(jìn)修正廣告路線。C、利用已定客戶介紹新客戶成交。同樣以總價(jià)為主，但輔以單價(jià)進(jìn)行副控，單價(jià)可以分級、逐級銷售，放量為總量的50%，一定要注意在去化高總價(jià)的同時(shí)輔以2F進(jìn)行推動，形成較大價(jià)差，加速各類產(chǎn)品的去化。6．持續(xù)期（掃尾）：A、加強(qiáng)現(xiàn)場銷控，促銷穩(wěn)定房型。B、主動出擊，追蹤客戶。C、對難消化房型打廣告。將剩余房源分類，分別根據(jù)前幾期的反饋數(shù)據(jù)控制房型、位置、單價(jià)，逐批

6、放量直至完畢。綜上所述：整個(gè)周期為16——18個(gè)月。預(yù)計(jì)來人量=總銷戶數(shù)×銷售率×殺傷力/（1－退戶率）=624×95%×5/（1－40%）=4940組預(yù)計(jì)來電量=來人量×0.9=4940×0.9=4446通各個(gè)階段工作，銷售部以月報(bào)、周報(bào)工作總結(jié)匯總形式，以文字形式傳達(dá)開發(fā)公司總部。銷售部在開盤銷售后應(yīng)制定每階段、每月銷售計(jì)劃。二、銷售控制建議（一）銷售控制策略及原由1.銷控總策略:先難后易、先摸高再調(diào)整、先均好再統(tǒng)籌2.去化順序（1）住宅：分三期推出A、一期：3#、9#、10#、15#、19#、20#B、二期：1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#C、

7、三期：11#、12#、16#、17#、18#（2）商鋪：與住宅同步分三期推出fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。fdc.21ask.com中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。A．一期：沿育才路的20#、15#、14#下面商鋪B．二期：沿萬商路3#下面的商鋪及轉(zhuǎn)角3層商鋪C．三期：沿萬商路2#、1#下面的

8、商鋪（一）銷控策略的原因（1）住宅A．