促銷(xiāo)管理加強(qiáng)促銷(xiāo)評(píng)估提高促銷(xiāo)回報(bào)

《促銷(xiāo)管理加強(qiáng)促銷(xiāo)評(píng)估提高促銷(xiāo)回報(bào)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、優(yōu)秀精品課件文檔資料2加強(qiáng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)評(píng)估提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)回報(bào)3研究銷(xiāo)售促銷(xiāo)的意義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化導(dǎo)致企業(yè)越來(lái)越多地采用銷(xiāo)售促銷(xiāo)的手段來(lái)保持和提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位銷(xiāo)售促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)占整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的比例越來(lái)越高促銷(xiāo)是成本中心還是利潤(rùn)中心？4研究銷(xiāo)售促銷(xiāo)的意義企業(yè)關(guān)心兩個(gè)核心問(wèn)題：對(duì)過(guò)去銷(xiāo)售促銷(xiāo)效果的評(píng)估：全部促銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)量增加為多少？每種促銷(xiāo)手段的貢獻(xiàn)為多少？對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃的制定：不同的促銷(xiāo)計(jì)劃所實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)量為多少？如何優(yōu)化銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃？5銷(xiāo)售促銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)銷(xiāo)售促銷(xiāo)（SalesPromotion)是一個(gè)行動(dòng)聚焦的營(yíng)銷(xiāo)事件，它的目的是要對(duì)企業(yè)顧客的行為有一個(gè)直接的影響銷(xiāo)售促銷(xiāo)的目的是要立刻取得銷(xiāo)售量的增

2、長(zhǎng)有些消費(fèi)者本來(lái)沒(méi)有計(jì)劃要購(gòu)買(mǎi)所促銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)果購(gòu)買(mǎi)了有些消費(fèi)者計(jì)劃要購(gòu)買(mǎi)所促銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)果比計(jì)劃多買(mǎi)了銷(xiāo)售促銷(xiāo)是一種短期的促銷(xiāo)行為廣告是一種長(zhǎng)期促銷(xiāo)行為銷(xiāo)售促銷(xiāo)是一種短期促銷(xiāo)行為，通常只有幾周6銷(xiāo)售促銷(xiāo)的主要方式消費(fèi)者促銷(xiāo)（consumerpromotion）生產(chǎn)廠商直接向消費(fèi)者提供的促銷(xiāo)，如優(yōu)惠券、免費(fèi)樣品、優(yōu)惠裝、抽獎(jiǎng)，等等零售商促銷(xiāo)（retailerpromotion）由零售商向消費(fèi)者所提供的促銷(xiāo)，如降價(jià)、大廳或貨架展示、印刷廣告、商店優(yōu)惠券，等等交易促銷(xiāo)（tradepromotion）由生產(chǎn)廠商向零售商或分銷(xiāo)商所提供的促銷(xiāo)，如降價(jià)補(bǔ)貼、印刷廣告補(bǔ)貼、特別展示補(bǔ)貼、交易優(yōu)惠券，等等7

3、各促銷(xiāo)方式的關(guān)系生產(chǎn)廠商零售商或分銷(xiāo)商消費(fèi)者交易促銷(xiāo)零售商促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)8主要分析方法簡(jiǎn)單的前后對(duì)比法（before－after）：計(jì)量模型方法（econometricmodels）：銷(xiāo)量模型市場(chǎng)份額模型個(gè)人選擇模型9案例分析銷(xiāo)量模型案例：一個(gè)基于商店零售數(shù)據(jù)（POSdata）、銷(xiāo)售促銷(xiāo)記錄而建立的銷(xiāo)量模型個(gè)人選擇模型案例：一個(gè)基于個(gè)人品牌購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售促銷(xiāo)記錄而建立的個(gè)人選擇模型10銷(xiāo)量模型案例數(shù)據(jù)形式：一個(gè)SKU（stockkeepingunit）53周的銷(xiāo)量和促銷(xiāo)時(shí)間序列數(shù)據(jù)，變量包括：周、銷(xiāo)量、價(jià)格、特殊陳列（0、1）、海報(bào)（0、1）模型：Units=b0+b1LnPrice+b

4、2Display+b3Feature11銷(xiāo)量模型案例模型預(yù)測(cè)銷(xiāo)量與實(shí)際銷(xiāo)量的比較：12銷(xiāo)量模型案例銷(xiāo)量分解：銷(xiāo)量＝基礎(chǔ)銷(xiāo)量＋增加銷(xiāo)量基礎(chǔ)銷(xiāo)量（basevolume）：沒(méi)有任何促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)量增加銷(xiāo)量（incrementalvolume）：因促銷(xiāo)而增加的銷(xiāo)量增加銷(xiāo)量＝折扣增量＋陳列增量＋海報(bào)增量13銷(xiāo)量模型案例按周銷(xiāo)量分解結(jié)果：14銷(xiāo)量模型案例53周銷(xiāo)量分解結(jié)果：15銷(xiāo)量模型案例應(yīng)用模型結(jié)果進(jìn)行銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃：營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理者可以通過(guò)模擬系統(tǒng)來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃的銷(xiāo)售結(jié)果選擇最優(yōu)的計(jì)劃，并執(zhí)行該計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃見(jiàn)Excel例子16個(gè)人選擇模型案例數(shù)據(jù)形式：個(gè)人品牌購(gòu)買(mǎi)和品類(lèi)內(nèi)全部品

5、牌（選擇集）銷(xiāo)售促銷(xiāo)記錄數(shù)據(jù)，變量包括：購(gòu)買(mǎi)的品牌（共11個(gè)品牌）、日常價(jià)格、臨時(shí)降價(jià)（0、1）、買(mǎi)即送（0、1）、端架陳列（0、1）、促銷(xiāo)小姐（0、1）、免費(fèi)禮品（0、1）、促銷(xiāo)小姐和免費(fèi)禮品（0、1）模型：17個(gè)人選擇模型案例市場(chǎng)份額、常規(guī)價(jià)格及促銷(xiāo)頻度：18個(gè)人選擇模型案例模型預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額與實(shí)際市場(chǎng)份額的比較：19個(gè)人選擇模型案例品牌A銷(xiāo)售促銷(xiāo)效果評(píng)估：20個(gè)人選擇模型案例應(yīng)用模型結(jié)果進(jìn)行銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃：營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理者可以通過(guò)模擬系統(tǒng)來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃的銷(xiāo)售結(jié)果選擇最優(yōu)的計(jì)劃，并執(zhí)行該計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃見(jiàn)Excel例子21銷(xiāo)售促銷(xiāo)是成本中心還是利潤(rùn)中心？這取決于我們?nèi)?/p>

6、何評(píng)估和計(jì)劃銷(xiāo)售促銷(xiāo)。如果我們能夠不斷地從過(guò)去的做法中學(xué)習(xí)，運(yùn)用科學(xué)的管理手段，我們就可以大大地提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)回報(bào)，使其變成一個(gè)企業(yè)強(qiáng)有力的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。