【促銷管理】白酒促銷管理

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632白酒促銷管理　　在白酒的終端攻略中，促銷是營銷中的重要環(huán)節(jié)。如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場主管經(jīng)常遇到的問題。有的品牌在區(qū)域市場的促銷活動十分出色，而大多數(shù)白酒品牌在促銷管理上十分原始；缺乏系統(tǒng)管理是導(dǎo)致這一現(xiàn)狀的根本原因。許多企業(yè)老總想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應(yīng)。但實際上，在白酒市場的終端實踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)與否，系統(tǒng)與否?！翱煽诳蓸贰蹦陱?fù)一年地重復(fù)著相似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚

2、潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。這里就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。白酒的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，我們該何去何從？——抓好促銷管理工作將為品牌在終端的表現(xiàn)出彩。一、促銷管理階段性工作　　促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：　?。ㄒ唬┐黉N活動前期準備工作　　1、促銷方案的審定　　促銷方案是促銷活動實施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗，因此，在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進行審定和修正。　?。?）審定方案是否嚴密、可行。

3、主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；　　（2）審定方案是否有針對性。審定促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；　?。?）審定方案是否有一定的適應(yīng)、協(xié)調(diào)能力。促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；　　2、促銷活動的具體安排　　區(qū)域市場經(jīng)理或主管依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進行安排。具體為：　?。?）人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；　?。?）廣告、宣傳品的準備和布置工作：主

4、要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；　　（3）促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補量；　?。?）時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握；　　3、確定各自權(quán)責(zé)范圍和信息反饋體系：　?。?）明確區(qū)域經(jīng)理（主管）、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)員各自權(quán)責(zé)范圍；　?。?）信息反饋表單的設(shè)計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等；　?。ǘ┐黉N活動中的監(jiān)督和管理工作：　　促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：　　1、計劃方案執(zhí)行情況　　2、人員執(zhí)行情況　　3

5、、物資控制情況　　4、實施中的不良傾向　　如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。　?。ㄈ┐黉N活動后的分析、評估和總結(jié)工作：　　一項促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，完成了使命。然而，就要對促銷活動管理工作進行分析、總結(jié)：　　1、促銷活動的分析、評估　?。?）對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總；　?。?）對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰；　　2、促銷活動的總結(jié)：　　歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)，提出改進措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗；二、具體

6、活動執(zhí)行管理　　根據(jù)公司市場操作來看，現(xiàn)在主要是以下兩類促銷活動：　　1、零星促銷活動　　零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短；　　2、酒店、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動　　大型促銷活動主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜，但時間較短；三、分階段促銷管理　　根據(jù)目前公司產(chǎn)品的物質(zhì)情況和白酒市場的特性，我們把公司產(chǎn)品促銷分為四

7、個階段，其分為導(dǎo)入期、認同期、強化期、信賴期；其各個階段促銷活動和廣告媒體為：促銷活動廣告媒體階段導(dǎo)入期免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等認同期酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等強化期酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動巨幅、電視標板、報紙信賴期大型戶外活動、社區(qū)促銷活動電視標板、報紙　　根據(jù)各個階段的廣告和促銷活動的特點，設(shè)置各個階段的促銷活動及管理