2012建發(fā)·云都城市綜合體鉆石會(huì)“護(hù)照積分”方案

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1、廈門新景祥房地產(chǎn)策劃代理有限公司建發(fā)·云都城市綜合體鉆石會(huì)“護(hù)照積分”方案一、方案思考背景1、市場(chǎng)遇冷，客戶觀望龍海市市場(chǎng)目前受國(guó)家調(diào)控影響，市場(chǎng)觀望氣氛濃厚，市區(qū)樓盤成交量萎縮。主城區(qū)每周成交量基本維持在10套以下。新推樓盤開盤效果不理想，開盤氣氛不火爆，開盤銷量遇冷風(fēng)。祥云豪庭項(xiàng)目距項(xiàng)目一街之隔，12月25日開盤當(dāng)日成交非常慘淡，據(jù)推測(cè)其開盤當(dāng)天成交不足30套，至今尚無(wú)網(wǎng)上備案。領(lǐng)秀錦江8#樓1月7日推出1-8單元共172套房源，據(jù)推測(cè)，開盤當(dāng)日成交尚不足20套。2、項(xiàng)目蓄客及銷售預(yù)判在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)條件下，

2、本案進(jìn)入營(yíng)銷周期，蓄客及銷售皆面臨較大挑戰(zhàn)。因此在項(xiàng)目前期我司建議盡可能的掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)項(xiàng)目前期蓄客及后期銷售進(jìn)行初步預(yù)判，準(zhǔn)備各類預(yù)案，為項(xiàng)目在實(shí)際操作中尋求多種突破渠道。鉆石會(huì)護(hù)照積分方案的提出，正是在這一背景下所準(zhǔn)備的一套方案。二、“護(hù)照積分”方案目的鉆石會(huì)護(hù)照積分方案的實(shí)施，目的是：1、在項(xiàng)目醞釀期及蓄客期能促動(dòng)項(xiàng)目蓄客量，推動(dòng)老客戶帶領(lǐng)新客戶；2、推動(dòng)客戶積極參加項(xiàng)目組織的各類營(yíng)銷活動(dòng)；3、在開盤前達(dá)到洗客目的；4、客戶關(guān)系維護(hù)途徑之一，樹立項(xiàng)目口碑。三、鉆石會(huì)“護(hù)照積分”實(shí)施方案1、入會(huì)及護(hù)照申請(qǐng)

3、不論何種途徑獲知項(xiàng)目，凡是到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)了解并有意購(gòu)買項(xiàng)目產(chǎn)品的客戶，均有資格填寫《鉆石會(huì)入會(huì)申請(qǐng)》，經(jīng)審核后，方可批準(zhǔn)進(jìn)入鉆石會(huì)。5廈門新景祥房地產(chǎn)策劃代理有限公司建議新鉆會(huì)員卡可配合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)活動(dòng)后續(xù)再發(fā)，而《建發(fā)鉆石會(huì)護(hù)照》建議填寫完《鉆石會(huì)入會(huì)申請(qǐng)》后立即發(fā)放，便于客戶進(jìn)行老帶新及參加營(yíng)銷活動(dòng)等。2、“護(hù)照積分”規(guī)則客戶持有《建發(fā)鉆石會(huì)護(hù)照》后，即可參加積分活動(dòng)。積分渠道主要有以下三種：1、老帶新獲得積分；2、參加項(xiàng)目組織的營(yíng)銷活動(dòng)獲得積分；第1類積分均用紅色圓形印章表示，即可兌換禮品也可兌換總房款優(yōu)惠；第2類

4、積分用藍(lán)色方形印章表示，該積分是只能兌換總房款優(yōu)惠，不得兌換禮品。1）“老帶新積分“規(guī)則【該規(guī)則制定初衷：希望能促動(dòng)老客戶帶新客戶，為項(xiàng)目蓄客期提供有效客戶渠道，因此老客戶獲得的積分即可以兌換禮品，也可以兌換總房款優(yōu)惠】A、新老客戶界定：老客戶須為CRM系統(tǒng)登記的客戶，即鉆石卡會(huì)員或鉆石會(huì)會(huì)員；新客戶則為CRM系統(tǒng)無(wú)記錄的客戶，且第一次到訪。新客戶與老客戶須進(jìn)行紙質(zhì)登記和電子登記，并由新老客戶分別簽字，售樓部經(jīng)理簽字確認(rèn)。B、新客戶可辦理鉆石會(huì)入會(huì)申請(qǐng)，填寫《鉆石會(huì)入會(huì)申請(qǐng)》，并獲贈(zèng)《建發(fā)鉆石會(huì)護(hù)照》30C、老帶

5、新積分規(guī)則：老客戶通過(guò)介紹新客戶，可獲得積分，用加蓋圓形紅色印章的形式表示，并加蓋到護(hù)照內(nèi)“老帶新積分“頁(yè)面內(nèi)。鉆石會(huì)老帶新l推薦一個(gè)新客戶，積30分；l推薦兩個(gè)新客戶，積60分……依此類推；l推薦人數(shù)上限為二十個(gè)新客戶，即老帶新積分上限為600分；D、積分可兌換禮品或沖抵購(gòu)房款，禮品兌換規(guī)則及購(gòu)房款沖抵規(guī)則見附表；5廈門新景祥房地產(chǎn)策劃代理有限公司2）、“活動(dòng)參與積分“規(guī)則（即通過(guò)積極參與項(xiàng)目組織的各類營(yíng)銷活動(dòng)獲得積分）【該規(guī)則制定初衷：利用活動(dòng)積分主要是為了讓客戶通過(guò)參加活動(dòng)來(lái)不斷認(rèn)可項(xiàng)目，提高客戶的忠誠(chéng)度，

6、提高成交率。因此，活動(dòng)積分只可以兌換總房款優(yōu)惠，不能夠兌換禮品。這樣也杜絕了惡意兌換禮品的行為，降低營(yíng)銷成本?！緼、凡是持有《建發(fā)鉆石會(huì)護(hù)照》的客戶，均可通過(guò)參加項(xiàng)目組織的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)獲得積分；B、活動(dòng)參與積分規(guī)則：用藍(lán)色方形印章表示，并加蓋到護(hù)照內(nèi)“活動(dòng)參與積分“頁(yè)面內(nèi)。l項(xiàng)目組織的各類營(yíng)銷活動(dòng)有不同的積分級(jí)別；l大型營(yíng)銷活動(dòng)，例如如大型推介會(huì)、售樓部樣板房開放活動(dòng)等，每參加一次可獲得200分；l小型營(yíng)銷活動(dòng)，例如周末暖場(chǎng)活動(dòng)、節(jié)日慶祝活動(dòng)、問(wèn)卷調(diào)查等，每參加一次可獲得30分；l活動(dòng)參與積分不設(shè)上限；30鉆石會(huì)活

7、動(dòng)參與200C、活動(dòng)參與積分僅可沖抵購(gòu)房款，不得兌換禮品，詳見購(gòu)房款沖抵規(guī)則附表；鉆石會(huì)活動(dòng)參與四、禮品兌換表及房款兌換表【禮品兌換表】禮品積分值兌換禮品達(dá)150分價(jià)值50元的等值禮品或禮券/例如三件套茶杯5廈門新景祥房地產(chǎn)策劃代理有限公司達(dá)300分價(jià)值100元的等值禮品或禮券/例如一套茶具達(dá)600分價(jià)值200元的等值禮品或禮券/例如一個(gè)電飯煲【房款優(yōu)惠兌換表】房款積分值兌換總房款優(yōu)惠達(dá)200分價(jià)值2000元的總房款優(yōu)惠200分以上可兌換積分?jǐn)?shù)×10的總房款優(yōu)惠注：1、禮品積分兌換150分起（僅限紅色積分），購(gòu)房

8、款優(yōu)惠積分兌換200分起。2、會(huì)員兌換禮品或總房款優(yōu)惠，兌換值清除，剩余積分在有效期內(nèi)仍有效。3、會(huì)員積分須指定時(shí)間內(nèi)兌換。4、積分周期為半年，凡滿積分周期時(shí)，積分全部清零。5、積分不得重復(fù)兌換，如兌換了禮品就不得再享受房款優(yōu)惠，同樣享受了房款優(yōu)惠就不得再換禮品。6、護(hù)照僅限本人或直系親屬使用。7、多方會(huì)員聯(lián)名購(gòu)房時(shí)，僅有一方會(huì)員可享受積分，購(gòu)房人自行協(xié)商決定積分歸屬。8