銷售經(jīng)驗分享

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1、銷售經(jīng)驗分享首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的工作平臺，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進(jìn)步，同時感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的這次工作分享機(jī)會。自我感覺每個人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個高手，每個做銷售的都需要在工作的同時，通過不斷的學(xué)習(xí)、借鑒別人的成功經(jīng)驗來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導(dǎo)。一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機(jī)取巧的心理，要腳踏實地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競

2、爭中表現(xiàn)的比對手更專業(yè)更積極才有合作的基礎(chǔ)。對待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應(yīng)商一樣的態(tài)度和服務(wù)，對于客戶提出的問題都要給予專業(yè)肯定的答復(fù)。要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢，沒有任何一家企業(yè)是完美的，沒有一種產(chǎn)品、服務(wù)是無可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場案例為學(xué)習(xí)榜樣去開拓市場。二、必要的知識積累：1、熟記公司簡介；2、公司各中標(biāo)項目區(qū)域布置、項目進(jìn)展情況要基本了解；3、重點了解公司已中標(biāo)地產(chǎn)項

3、目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價、單平米造價、施工難點、設(shè)計風(fēng)格等信息；4、關(guān)注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項目銷售單價、整體銷售情況；5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動態(tài)6、必要的行業(yè)專業(yè)知識7、地產(chǎn)景觀質(zhì)量通病及缺陷、解決方案；8、各行業(yè)基本知識。三、信息搜集通過地產(chǎn)企業(yè)日?；顒蛹靶麄鬈壽E、其他行業(yè)銷售人員來獲取項目信息，然后通過網(wǎng)絡(luò)及其他渠道來搜集并完成以下幾個方面的工作：1、客戶在建項目個數(shù)；2、各項目施工動態(tài)；3、客戶信譽(yù)；4、以往合作供應(yīng)商支付情況；5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進(jìn)行的合作，投標(biāo)還是關(guān)系）6、客

4、戶的組織架構(gòu)；7、客戶景觀招采第一負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式8、客戶的篩選及分類。四、客戶開發(fā)客戶開發(fā)過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。拜訪客戶時需要做好以下準(zhǔn)備工作：1、相關(guān)資料；2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應(yīng)商過來拜訪，你會問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；4、針對這個客戶，自身有什么優(yōu)劣勢，如何揚長避短；5、這個客戶的基本情況了解多少，還需了解什么?？蛻舭菰L過程中需要落實的信息：1、客戶選擇供應(yīng)商比較關(guān)注哪幾個方面問題；2、以往合作供應(yīng)商有哪些，這些合作供應(yīng)商哪些方面做得比較好，哪些方面

5、不滿意；3、新引入供應(yīng)商程序，引入供應(yīng)商的審批決策流程；4、客戶中采購、使用（工程部、設(shè)計部）、決策機(jī)構(gòu)三者的人員及權(quán)限，各自關(guān)注哪些方面，平時拜訪時通過其關(guān)注點來建立良好的前期印象。5、本年度招采計劃及實施時間。落實以上問題后，后續(xù)的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進(jìn)招采進(jìn)度等工作，為客戶考察及投標(biāo)做好前期工作。五、客戶考察、公司綜合實力展示當(dāng)客戶決定考察時，需要落實客戶考察主要關(guān)注幾個方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會考察哪些方面。如何人盯人加于應(yīng)對?？蛻艨疾爝^程中，如何突出

6、公司的優(yōu)勢，如何增加客戶對我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個圓滿的旅程，讓其回去后上報的考察報告更有利于我司。六、投標(biāo)：投標(biāo)階段除了考慮招標(biāo)文件相關(guān)要求、自身成本及目標(biāo)利潤等方面因素外，還應(yīng)重點去分析參加本次投標(biāo)的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標(biāo)情況，哪些家為關(guān)系戶，他們成本應(yīng)該在什么范圍、本次投標(biāo)目標(biāo)利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價策略。投標(biāo)過程中的商務(wù)答疑、技術(shù)答疑及項目團(tuán)隊答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時根據(jù)競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競爭對手好

7、一點點，結(jié)果會比較有利。以上是我的真實心得體會，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，在經(jīng)驗、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點。謝謝大家！倪艷彬2017年5月27日